La nouvelle année a commencé ! L'équipe éditoriale de Kenneth Smit vous souhaite également une année 2020 pleine de santé et de succès. Nous espérons contribuer à nouveau cette année à votre réussite commerciale grâce à nos articles de blog, ou du moins vous inspirer.
À notre avis, début janvier est donc le moment idéal pour vous faire part de plusieurs tendances qui, selon nous, joueront (ou joueront) un rôle important dans notre secteur. Nous démarrons l'année avec quatre tendances commerciales intéressantes à suivre de près.
Créativité de votre communication
Dans le secteur B2C, cette tendance se poursuit depuis des années. Face à l'explosion des sollicitations dans la vie quotidienne des consommateurs, notamment en ligne, il devient crucial pour les entreprises de se démarquer. Comment y parvenir ?
En faisant preuve de créativité et en veillant à ce que votre communication trouve le ton juste. Nous constatons que cette tendance se confirme de plus en plus dans le secteur B2B également.
La communication entre entreprises était souvent très statique. Pensons, par exemple, aux brochures imprimées. Cependant, au cours de l'année écoulée, nous avons constaté qu'un nombre croissant d'entreprises font appel à des agences de publicité professionnelles pour dynamiser leur communication.
La gamification et la réalité augmentée font leur entrée dans le processus de vente B2B. Êtes-vous prêt ?
Réalité augmentée
Nous souhaitons que nos efforts de vente soient toujours plus évolutifs. Les visites en personne chez tous nos clients ne sont souvent plus possibles. Une grande partie de la communication se fait désormais par voie numérique.
Le principal inconvénient du numérique est (ou plutôt était) son manque de tangibilité. Il est impossible de présenter facilement son produit sous tous ses aspects, ce qui est pourtant souvent crucial en B2B.
L'avènement de la réalité augmentée permet de présenter vos produits via les médias numériques.
Nous constatons que les entreprises qui fabriquent des produits (techniques) en particulier utilisent de plus en plus la réalité augmentée pour rendre leurs produits tangibles pour le prospect ou le client.
Par exemple, regardez cette courte vidéo : https://www.
youtube.com/regarder?
Sécurité et confidentialité
La sécurité et la confidentialité ne sont plus depuis longtemps les seuls enjeux du marketing grand public. En tant que vendeur, vous devez tenir compte de ce phénomène relativement nouveau dans notre secteur.
Il reste beaucoup de chemin à parcourir, notamment en matière de sécurité. Par exemple, il arrive encore fréquemment que des données soient partagées entre un prospect et un vendeur lors d'un processus de vente, par courriel ou même via les réseaux sociaux.
Il s'agit souvent de documents non sécurisés contenant des données commerciales sensibles, tels que des comptes rendus, des débriefings, des données clients, etc. Soyez toujours conscient de la sensibilité de vos données et travaillez de préférence uniquement avec des documents protégés/sécurisés.
Votre client ou prospect appréciera sans aucun doute que vous gériez cela avec soin et rigueur. Un simple accord de confidentialité ne suffit plus toujours.
Utilisation des données versus intuition
Les commerciaux sont fiers de leur intuition, de leur expérience et de leur flair pour les affaires. Et à juste titre : c’est un atout majeur qui nous distingue. Si nous y ajoutons des données, nous obtenons une combinaison imbattable.
L'utilisation des données vous permet de personnaliser et de justifier votre processus de vente. Pensez, par exemple, à utiliser LinkedIn comme source de données pour personnaliser votre communication. Qui sont les principaux décideurs, quels sont leurs centres d'intérêt et/ou leurs loisirs, et quel est leur parcours ?
Ces informations sont généralement accessibles au public. De plus, les données sont de plus en plus utilisées en B2B pour améliorer la fidélisation client, par exemple en collectant numériquement les commentaires des clients et en les intégrant à la production.
Ou encore en proposant des options de chat pour les questions et les problèmes. En un sens, les données garantissent que les ventes et le service client sont de plus en plus étroitement liés.
Ces tendances sont bien entendu les seules qui compteront en 2020. Selon vous, quelles autres tendances de vente joueront un rôle important en 2020, et comment y réagissez-vous au sein de votre organisation ou de votre service ? Partagez-le avec nous !