La vente est un métier émotionnel. Les gens font des affaires avec des gens. La motivation est donc déterminante. Si votre équipe commerciale n’est pas motivée de manière optimale, les chances de succès ne sont qu’une fraction de ce qu’elles pourraient être. Inspirer et motiver les vendeurs est donc crucial pour un directeur commercial. Aujourd’hui, nous avons répertorié pour vous un certain nombre de citations inspirantes et typiques de notre domaine.
Inspirant, ce texte disait : « Notre plus grande faiblesse est d’abandonner. Le moyen le plus sûr de réussir est toujours d’essayer encore une fois. » – Thomas Edison.
Les vendeurs adorent parler. En général, nous nous en sortons bien. Mais on ne peut pas attirer un nouveau client simplement en parlant. Montrez que vous pouvez mettre en pratique ce que vous dites. Par exemple, considérez un échantillon de ce que vous avez à offrir ou un exemple de design que vous pouvez créer pour votre relation. Mettez immédiatement vos connaissances et votre expérience en pratique, au lieu de simplement en parler.
"La motivation l'emportera presque toujours sur le simple talent" - Norman Ralph
Travail acharné porte ses fruits. Cela semble évident, non ? Et pourtant, dans la pratique, il arrive souvent que les vendeurs se fient à leur discours et ne se préparent que dans une mesure limitée. On oublie parfois qu’une préparation minutieuse l’emportera presque toujours sur une bonne histoire, même si vous êtes un conteur talentueux.
"Le succès, c'est marcher d'échec en échec sans perdre son enthousiasme" - Winston Churchill
Vous faites des affaires avec des gens. Et les gens aiment se laisser convaincre par l'enthousiasme et la passion. Une personne passionnée par son métier se révèle bien plus convaincante que quelqu'un qui termine une histoire de manière superficielle. En tant que vendeur, vous devez avoir la peau dure, car les déceptions font partie intégrante du travail. Assurez-vous toutefois que votre enthousiasme reste intact, même en cas de déceptions.
« Ne vendez pas d'assurance-vie. Vendez ce que l’assurance-vie peut faire » – Ben Feldman
Vous ne vendez pas de produit ou de service. Vous vendez une solution ou une expérience. Vendre une assurance ou un prêt n’est pas passionnant. Cependant, rendre possible ce vol en parachute ou cette belle maison de vacances à l’étranger fait toute la différence. Les vendeurs, qu’ils évoluent dans un environnement B2C ou B2B, devraient bien plus souvent mettre l’accent sur la solution ou l’expérience proposée plutôt que sur les fonctionnalités du produit.
« Faire un client, pas une vente » – Katherine Barchetti
Nous voulons tous réussir cette grande mission. Peut-être à cause d’un joli bonus ou simplement parce que nous aimons gagner. En soi, ce n’est pas mal du tout d’avoir une grande volonté de conclure l’affaire. Cependant, bâtir une relation client à long terme est bien plus précieux que de conclure une seule affaire rapide. Alors ne vous gâtez pas, par exemple, en promettant trop pour trop peu d'argent, juste pour obtenir la commande. Pensez à votre relation durable avec le client.
« L’innovation fait la distinction entre un leader et un suiveur » – Steve Jobs
Quiconque possède un bon produit, une bonne histoire et un prix compétitif peut vendre quelque chose. C'est exactement pourquoi chaque vendeur, quel que soit son succès, perdra de temps en temps une affaire. Parfois, le concurrent s'enfuira avec votre commande, par exemple en vendant le prix à la baisse. Mais la différence réside dans la mesure dans laquelle nous sommes capables de surprendre sans cesse nos clients avec des solutions nouvelles et innovantes. Dans une relation durable, vous continuez à innover et à réfléchir avec le client aux solutions et aux points d'amélioration. En fin de compte, cela a bien plus de valeur qu’une mission ponctuelle.
« Il y a peu de succès là où il y a peu de rire » – Andrew Carnegie
Enfin et surtout. Là où les gens travaillent, il devrait y avoir du rire. Bien sûr, nous parlons de choses sérieuses. Mais ce qui est peut-être encore plus important dans l’établissement de relations avec les clients est la possibilité de rire ensemble. Sans passion et sans plaisir, on fait peu d'affaires. En plus de tous les points d’intérêt de fond, consacrez du temps à la relation humaine et au plaisir que vous pourrez vivre ensemble.
