Négocier est un métier en soi ! Cela ne fait aucun doute. Une négociation fluide, dans laquelle vos propres souhaits sont largement pris en compte, est bien entendu idéale. Cependant, cela arrive rarement. Les négociations s’accompagnent souvent de jeux politiques et se réalisent par à-coups. Le résultat final souhaité est souvent rendu impossible par une utilisation inappropriée de la méthodologie push. Essayer de pousser l’autre personne vers votre organisation avec des arguments est contre-productif. Maîtrisez-vous les ficelles du métier, ou tombez-vous dans les pièges bien connus de la négociation ?
Gérez et améliorez votre position de départ
Votre position de départ finale dans une conversation est déterminée par de nombreuses variables. Malheureusement, vous ne pouvez pas tout influencer. Par exemple, vous ne pouvez pas contrôler l’impression que font vos concurrents. Mais c’est toujours vous qui déterminez en grande partie votre propre position de départ dans les négociations. Comment tu fais ça? En adoptant dès le premier instant une attitude ouverte et honnête. C’est la base de la confiance dont vous avez besoin pour obtenir une position de départ favorable. Une attitude ouverte signifie également que vous ne divaguez pas sans cesse sur votre entreprise, mais que vous posez surtout des questions ouvertes, que vous faites preuve d'empathie, que vous écoutez et comprenez activement.
De la négociation à la collaboration
Ce qu’il faut éviter, c’est que la négociation devienne un jeu. Essayez d'introduire un sentiment de coopération dans la négociation le plus rapidement possible. Concentrez-vous donc sur les sujets sur lesquels un accord peut être trouvé et travaillez sur la continuité de la relation. En vous concentrant sur les accords et les sujets sur lesquels il existe une vision partagée, vous entretenez un sentiment positif lors de la négociation. La bonne volonté peut alors l’emporter sur les goulots d’étranglement. À ce stade, une négociation devient davantage un échange de concessions mutuelles autour d’un intérêt commun qu’une dure bataille dans laquelle personne ne veut céder. La flexibilité est payante. Soyez ouvert d'esprit et, au moment de déterminer votre approche, tenez compte à l'avance du fait que vous devrez ajuster vos attentes initiales lors de la négociation au profit de la collaboration. Les négociations prennent souvent des tournures inattendues, auxquelles vous devez être aussi préparé que possible. Décrivez donc à l’avance tous les scénarios possibles et les positions de départ.
À faire et à ne pas faire pendant les négociations
La négociation comporte de nombreuses choses à faire et à ne pas faire qui peuvent être appliquées rapidement et concrètement. Évitez les pièges dans lesquels beaucoup d’autres sont déjà tombés et utilisez des techniques efficaces. Nous avons répertorié pour vous un certain nombre de choses à faire et à ne pas faire.
Écouter est plus important que parler
Votre client ou prospect, comme toute autre personne, aime parler de son entreprise, des défis auxquels elle est confrontée et de ses réalisations. Alors laissez votre client parler pour savoir exactement où se situe le problème que vous pouvez résoudre. Ne parlez pas trop vous-même, car cela perturberait l'équilibre de la conversation. Il est important de bien faire luisteren.
Osez dire « non ».
Négocier est différent de céder. Ne dites jamais oui juste pour obtenir un accord. Cela vous coûtera certainement plus tard si vous ne pouvez pas livrer ce qui est demandé. Il est très courant d’indiquer clairement les limites à vos clients ou prospects lors des négociations.
Ne commettez rien
Ne faites jamais de promesses lors d’une négociation à moins d’être sûr de pouvoir les tenir. Indiquez plutôt que vous devez d'abord discuter de la question avec les spécialistes concernés au sein de votre organisation et ensuite seulement fournir une réponse définitive.
prends ton temps
Lors d’une négociation, la pression peut se retourner contre vous. Ne soyez pas tenté de donner des réponses à la hâte. Prenez toujours suffisamment de temps pour réfléchir aux réponses possibles que vous pouvez donner. Cela garantit la paix dans la conversation et vous évite de trop parler.
Ne dénigrez pas votre concurrent
C'est une technique fréquemment utilisée, intimider un concurrent ! Ne faites pas cela. Cela vous rend très incroyable pour votre client ou prospect. Surtout, montrez en quoi vous vous différenciez de votre concurrent et convainquez votre client qu'il ferait mieux de choisir votre entreprise, mais sans jamais lui lancer de boue.