C'est l'une des plus grandes frustrations de tout vendeur. Des clients qui n’osent pas ou ne veulent pas prendre de décision. On vous a demandé de présenter ou de présenter. Cela se passe bien et vous pouvez soumettre un devis. Ensuite, il n'y a pas de réponse, ou on vous dit que vous êtes « trop occupé en ce moment », ou qu'il y a « d'autres priorités ». Le plus ennuyeux c’est que vous n’avez aucun contrôle dessus. Vous n'avez aucune idée de ce qui se passe dans les coulisses avec votre client. N'ont-ils vraiment pas le temps ? Ou y a-t-il d’autres intérêts en jeu ? La seule chose que vous pouvez faire en tant que vendeur est de préparer de manière optimale votre client à faire un choix. Un choix pour vous bien sûr ! Nous avons répertorié un certain nombre de conseils.
Les clients et la préparation représentent la moitié du succès.
On oublie souvent qu'un processus de vente ne commence pas par la première conversation. Dès réception de la demande de pitch ou de présentation, ou même lors de la recherche proactive de pistes possibles, notre travail commence. Par exemple, qui fait la demande ? Personne décisionnelle ou collaborateur de soutien ? Qui est à la première réunion ? Souvent, les managers demandent à leur personnel de direction de coordonner le processus de pitch. Il arrive souvent que le manager décideur ne soit même pas présent lors de la conversation. Nous avons même vu des cas où un stagiaire organisait les premières rencontres avec des fournisseurs potentiels. Essayez d'éviter cela à tout moment. Il est normal de demander qui sera présent lors de la conversation et si ces personnes ont un pouvoir décisionnel. Cela peut vous paraître trop direct, mais cela peut vous faire gagner beaucoup de temps perdu. Tout le monde profite de la clarté.
Nommez le goulot d’étranglement
Nous l'avons terminé notre blog Cela a déjà été mentionné : le processus de vente n'est pas un one-man show dans lequel vous essayez de vendre votre entreprise du mieux possible. Il s’agit principalement d’un processus d’écoute et d’audition de ce dont votre client a besoin. En « écoutant » attentivement votre client au sujet de ses goulots d'étranglement, vous êtes mieux à même d'établir un bon devis qui utilise une approche de résolution de problèmes. Il devient alors très difficile pour votre client de se montrer indécis. N'hésitez donc pas à en discuter lors du processus de vente (c'est-à-dire avant le... Offerte) faites référence à la solution que vous pouvez proposer. "Donc, si je peux vous proposer la solution X à un tarif approximatif Y, cela vous aidera vraiment ?" ce n’est donc absolument pas une question étrange à poser.
Préparez vous
'Nous n'avons pas le temps de te regarder en ce moment Offerte regarder'. C’est un argument courant, mais il contient une part de vérité. Les enjeux du moment poussent de nombreuses entreprises à reporter des décisions importantes. Par exemple, conclure un contrat avec de nouveaux fournisseurs. Continuez donc à demander de manière récurrente au client de faire le point sur la situation. Même si le client indique qu’il vous contactera lorsque le processus redeviendra opportun. Ne vous contentez pas de ça. Évidemment, vous ne devriez pas aller trop loin dans cette démarche, car cela jouerait alors en votre défaveur. Cependant, il est vivement recommandé d'appeler ou d'envoyer un e-mail toutes les deux semaines pour demander une brève mise à jour.
Restez bref et concis
Les citations sont souvent des demi-volumes. De longues histoires avec de nombreuses spécifications techniques et surtout beaucoup d'informations. Merci de vous référer à toutes ces informations en annexe ! Il ne s'agit que de deux choses dans une citation : "Voulez-vous résoudre mon problème ?" Et « Qu'est-ce que ça coûte ? ». Eh bien, ces deux choses doivent venir en premier. Décrivez brièvement votre solution, ses avantages et les bénéfices que votre client réalisera (ROI/KPI, etc.). Indiquez ensuite le prix de manière brève et concise. Voilà, rien de plus n'est nécessaire. Si vous vous êtes bien préparé pendant le processus de vente, avez parlé au bon DMU et écouté attentivement les besoins, cela ne devrait plus poser de problème.
Ne gênez pas vous-même ou le client
Même avec une préparation parfaite, une solution adaptée et une offre au top, les choses peuvent toujours échouer. Vous ne pouvez tout simplement rien y faire, vous n’avez pas toujours le contrôle sur le processus de vente et son résultat. Cependant, vous pouvez vous éviter de susciter des doutes chez votre client. De nombreux vendeurs ont tendance à répartir leurs opportunités en proposant plusieurs solutions. C’est possible, mais sachez que cela peut encourager l’indécision. Restez simple et il y aura moins de risques de doute. Faire des compromis trop rapidement, proposer des remises ou ajuster votre solution entre-temps peut également semer un doute supplémentaire dans l'esprit de votre client.