"Compter, ce n'est pas vendre." Ce mantra de vente vient du gourou américain des ventes, Brian Tracy, aujourd'hui âgé de 74 ans. Et cette sagesse commerciale est encore fréquemment proclamée par les formateurs et autres ingénieurs commerciaux.
Bien entendu, des questions bien réfléchies restent précieuses, voire indispensables, dans la pratique commerciale. Alors continuez à le faire. Mais il existe également un autre moyen d’avoir un impact sur votre client : partager votre expertise. Et vous faites cela en… le racontant.
De plus, pourquoi ? Vous, en tant que professionnel de la vente, et votre client êtes confrontés à des évolutions majeures. Prenons l'exemple de l'accès accru à l'information, des mutations rapides des technologies, de la société et de la politique, ainsi que des changements de comportement des consommateurs.
Il est parfois presque impossible de suivre le rythme. Qui travaillait avec le big data il y a dix ans ?
Par ailleurs, qui connaissait le terme IA ? Qui savait ce qu’était la blockchain ? Pour les clients, la connaissance des évolutions technologiques et de leurs implications pour leur activité est essentielle à leur réussite. Cela représente une formidable opportunité pour vous dans votre rôle commercial.
Affirmer sa crédibilité ou être crédible ? Après tout, de nombreuses décisions d’achat reposent sur la confiance. Or, la crédibilité est un élément fondamental de cette confiance. Se prétendre crédible risque davantage d’engendrer la méfiance que la confiance.
De plus, la crédibilité est essentielle et vos clients doivent la ressentir. Comment y parvenir ? Entre autres, en partageant vos connaissances et votre expertise. En démontrant votre savoir-faire, votre partenaire commercial aura plus rapidement la certitude que vous êtes la personne idéale pour faire affaire avec lui.
Une préparation professionnelle est essentielle. Vous pouvez, par exemple, expliquer comment votre produit ou service a aidé d'autres clients à résoudre des problèmes similaires. Si vous souhaitez procéder de manière ciblée, une préparation professionnelle à une conversation commerciale est indispensable.
Désolé, mais les slogans comme « sois toi-même » ou « tombe amoureux de ton client » sonnent bien, mais dans le monde sérieux de la vente, il faut aller plus loin pour réussir. Partager son expertise exige donc une préparation.
La durée de cette étape varie selon le type de vente et la situation. Dans de nombreuses situations B2B, 30 à 45 minutes constituent une bonne indication. Commencez par analyser l'environnement du client.
- Quelles sont les dernières évolutions de l’entreprise ?
- Quelles sont les tendances et Ă©volutions les plus importantes dans leur secteur ?
- Quels sont leurs principaux concurrents ?
- Quel est leur groupe cible le plus important et quelles évolutions s’y déroulent ?
- Comment mon service ou mon produit peut-il leur ĂŞtre utile ?
- Dans quelles situations similaires les clients m’ont-ils choisi et pourquoi ?
- Etc.
Ensuite, Google, votre ami des ventes, et les rapports sectoriels des banques ou des cabinets de conseil constituent des sources pratiques pour votre préparation.
Poser les bonnes questions au bon moment est idéal… Parfait, vous entamez la conversation avec votre client en étant bien préparé. Le moment où vous partagez votre expertise dépendra naturellement de la situation.
De plus, je vous conseille de ne pas trop tarder. Partager son expertise professionnelle permet d'instaurer la confiance, et le plus tĂ´t sera le mieux.
Par exemple, vous pourriez dire : « Lors de ma préparation à cet entretien, j’ai lu que de nombreuses entreprises de votre secteur sont confrontées aux tendances X, Y et Z. Dans quelle mesure cela vous semble-t-il familier ? »
Ou encore : « Ce que nous constatons souvent, c'est que X (sujet, tendance) est un thème important dans votre pratique. Comment gérez-vous cela ? »
En résumé, cette approche vous positionne comme un professionnel qui s'immerge dans l'univers du client en amont. Cela vous confère un avantage considérable sur les commerciaux qui se contentent de poser des questions.
Et surtout concernant les brochures parlantes sur le terrain qui lassent le client avec leurs discours promotionnels sur leur produit.
…et en expliquant… Plus tard dans la conversation, vous pourrez démontrer plus amplement votre expertise. Une méthode efficace consiste à décrire des exemples concrets pertinents pour le client.
D'ailleurs, introduisez cela subtilement en demandant, par exemple : « Nous avons récemment trouvé plusieurs idées pour cela dans une situation similaire. Puis-je vous en dire un peu plus ? »
Ou encore : « Un autre de nos clients souhaitait également améliorer cela. Nous avons alors mis au point une approche dont il est très satisfait. Seriez-vous intéressé de savoir comment nous avons procédé ? »
… est en train de se vendre. Ensuite, assurez-vous que votre étude de cas soit concrète, compréhensible et réaliste. Idéalement, avec des données chiffrées. Cela représente parfois beaucoup de travail, me direz-vous.
C'est tout à fait exact. Par ailleurs, c'est un outil puissant qui vous permet d'approfondir vos échanges, d'instaurer plus rapidement la confiance et d'améliorer vos résultats. Alors, parlez *et* vendez : découvrez toutes les possibilités offertes par cette approche commerciale !