Oggi si parla soprattutto di nuove modalità (online) per promuovere la propria organizzazione e concludere vendite. La conversione online è in cima alla lista delle priorità di molti responsabili vendite.
Fondamentale, questo è certo, ma nella nostra fretta non stiamo forse trascurando altri canali di marketing e vendita che semplicemente non abbiamo ancora sfruttato al massimo?
Penso di sì. Partecipare alle fiere commerciali ne è un ottimo esempio.
La "partecipazione alle fiere" è diventata quasi una parolaccia tra gli esperti di marketing: che peccato! In realtà , è ingiustificata! È un dato di fatto che molte aziende siano stanche delle fiere perché "non portano a nulla".
Tuttavia, ciò ha più a che fare con il livello di approccio con cui la maggior parte delle organizzazioni si rapporta al mercato azionario oggigiorno, e con la scarsa fiducia che ripongono in esso, che con il meccanismo in sé. In questo blog, forniamo 4 consigli.
Partecipazione alla fiera e 1. Guardare oltre il momento
Durante una fiera, è fondamentale sfruttare al massimo il momento. Naturalmente, questo è importante. Ma non bisogna dimenticare che la partecipazione a una fiera può significare molto di più per la vostra organizzazione a lungo termine rispetto a quel singolo giorno.
Il fatto che la vostra azienda partecipi a una fiera di settore dice molto sulla vostra attività . Dimostra alla vostra rete di contatti che siete un'azienda seria e affidabile. Sicuramente vorrete sfruttare al meglio questa immagine, vero?
Assicurati quindi di iniziare a sfruttare al meglio la tua partecipazione nei mesi che precedono la fiera. Investi anche in questo, sia economicamente che in termini di tempo. Perché se ti affidi esclusivamente al momento della fiera in sé, non ne trarrai certamente il massimo beneficio.
In questo contesto, le modalità online di marketing della tua organizzazione, da cui abbiamo iniziato in questo articolo, possono svolgere un ruolo fondamentale.
Utilizza una campagna di marketing online coinvolgente nelle settimane/mesi che precedono la fiera per attrarre un pubblico interessato e poi riuniscilo di persona presso l'area espositiva.
2. Fai un elenco delle persone con cui vuoi parlare
In fiera, si parla spesso con molte persone. Di conseguenza, capita regolarmente di perdere potenziali clienti interessanti che passano davanti al nostro stand perché siamo impegnati a parlare con qualcun altro e non vogliamo essere scortesi. È ora di osare un po' di più ogni tanto!
Parlare a lungo con qualcuno a una fiera e rendersi subito conto che non ne ricaverà alcun vantaggio commerciale o di altro tipo... ti suona familiare?
È capitato a tutti. Non abbiate paura di interrompere bruscamente queste conversazioni, facendo capire al vostro interlocutore che ci sono altre persone in attesa che chiedono un biglietto per poter riprendere la discussione in un secondo momento.
La vendita alle fiere non avviene immediatamente; solitamente gli accordi non vengono conclusi direttamente nella sala contrattazioni.
Cercate quindi di mantenere le conversazioni brevi e concise, e scegliete di ricontattare le persone in un secondo momento, al momento opportuno. Durante la giornata in fiera, individuate con molta attenzione le persone con cui desiderate parlare e assicuratevi di non perdere nessuna opportunità .
3. Sii creativo
In una fiera, a seconda delle dimensioni, di solito ci sono diversi espositori e a volte anche concorrenti. La maggior parte delle aziende si comporta come una ressa in fiera. Un bar, un carretto dei gelati, un punto Wi-Fi, un angolo lettura tranquillo, caramelle alla menta, penne, eccetera: sono all'ordine del giorno.
Solo molto raramente si trovano espositori con un approccio davvero creativo. Siate diversi!
Non limitarti a seguire la massa e inizia a preparare un concept per la tua partecipazione alla fiera con largo anticipo. Inoltre, abbandona l'idea che tutta l'attenzione durante la fiera debba essere concentrata sul tuo stand.
In fin dei conti, la tua presenza dipende dal flusso di visitatori e dalla tua posizione all'interno dello spazio espositivo. È la tua presenza per tutta la durata della mostra che rimane impressa nella mente delle persone e si distingue.
4. Credi nel valore aggiunto
Tutta la preparazione e le attività che precedono, accompagnano e seguono la fiera possono contribuire a far sì che la vostra partecipazione diventi un filo conduttore della vostra strategia di marketing. Ma la domanda più importante, e rimane tale, è: ci credete davvero?
Tu e i tuoi dipendenti credete davvero nel potenziale valore aggiunto della partecipazione a una fiera?
Troppo spesso, alle fiere, si vedono espositori seduti nei loro stand con aria annoiata, che a malapena danno l'impressione di voler fare uno sforzo. Si può avere lo stand e il concept migliori del mondo, ma sono le persone che ci lavorano a renderlo possibile.
Pertanto, partecipate a una fiera solo se credete veramente nel valore aggiunto che essa apporta e assicuratevi che anche i vostri colleghi vengano selezionati in base a questo criterio.
Formazione alla vendita in fiere
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a. Concentrati sulle tecniche di approccio, di conversazione e di chiusura che puoi utilizzare durante la tua partecipazione alla fiera.