Per alcune categorie professionali, vendere è una parola tabù. Molti lavoratori della conoscenza, come consulenti, manager, avvocati, private banker e architetti, spesso criticano il termine "vendere". Alcuni lo detestano addirittura. Solo a pensarci: vendere?
Inoltre, qui non si fa così! Che schifo! Questa avversione deriva dall'immagine che molti lavoratori della conoscenza hanno dei venditori: sono superficiali, inaffidabili, pensano solo al proprio portafoglio, parlano troppo e ascoltano troppo poco.
Da un lato, comprensibile: molte cose sono andate storte in nome delle "vendite". Contratti energetici, automobili, investimenti esotici, ciarlatani nella consulenza, chi più ne ha più ne metta.
Inoltre, è al contempo spiacevole che la professione di venditore sia associata a connotazioni negative. Dopotutto, al giorno d'oggi la capacità di "vendere" se stessi e i propri servizi al mondo esterno è fondamentale.
Inoltre, come recita un vecchio adagio delle vendite, "le competenze pagano le bollette". E i pensieri negativi sulle vendite non sono certo d'aiuto. Per di più, sono superflui e ormai superati dalla realtà .
Inoltre, il ricercatore e autore Daniel Pink descrive nel suo libro "To Sell Is Human" che i professionisti trascorrono circa il 40% del loro tempo a... vendere! In effetti: persino coloro che non vendono affatto, in realtà vendono, che lo vogliano o no. Date un'occhiata?
Ecco perché i consulenti di management presentano la loro visione strategica ai consigli di amministrazione, i private banker presentano la loro strategia di investimento ai clienti e i consulenti propongono la loro idea sulla nuova infrastruttura ICT a un cliente.
Di conseguenza, un avvocato "vende" contemporaneamente la sua argomentazione prima al cliente e poi al giudice, e l'architetto "vende" le sue idee sullo spazio libero al comune.
Cosa intendi: non vendiamo?
Di conseguenza, in quanto lavoratore della conoscenza, stai già vendendo, anche se potresti definirlo "consulenza". Puoi diventare ancora più efficace in questo se metti da parte la tua avversione per la vendita e applichi le competenze di vendita appropriate.
Un altro passo, più piccolo di quanto possa sembrare: molti professionisti "non addetti alle vendite" sono in realtà dei veri talenti commerciali. Non sono invadenti, si preparano bene, lavorano con disciplina e possiedono un'ottima conoscenza della materia.
In sintesi, una solida base per il successo commerciale. Ma questa base da sola non basta. L'offerta di lavoratori della conoscenza sembra essere molto omogenea in termini di contenuti. Proprio per questo motivo, un esperto in materia deve essere in grado di promuovere se stesso, la propria organizzazione e i propri servizi in modo appropriato e distintivo.
Ad esempio, di seguito sono riportati alcuni suggerimenti che possono aiutarti a svolgere al meglio il tuo ruolo commerciale:
- Rivedi le tue convinzioni sulla vendita
Dopotutto, la vendita professionale è ben diversa dall'imporre alle persone cose che non sono loro utili. I migliori venditori sanno che hanno successo quando contribuiscono al successo dei loro clienti. Questo obiettivo è quindi al centro di tutto ciò che fanno.
Inoltre, la sola conoscenza non è sufficiente. Avere adeguate competenze di vendita ti permette di fare la differenza rispetto ai concorrenti che si affidano principalmente alla loro esperienza.
- Sviluppare le giuste tecniche di domanda, ascolto e argomentazione
A proposito, un equivoco comune: queste sono competenze di base, lo sappiamo. Benissimo. Ma siate onesti: quanto siete bravi a metterle in pratica? Cosa sapete davvero del vostro cliente? Quali sono le motivazioni d'acquisto che lo spingono? Su quali basi prenderà la sua decisione?
Quindi, quali sono le sue priorità personali? Evitate di fare supposizioni, per quanto allettanti possano essere. Fate domande di approfondimento, ascoltate attentamente (anche il modo in cui le cose vengono dette e ciò che non viene detto!).
Infine, ponete ulteriori domande. Potrete quindi utilizzare le informazioni ottenute non solo per definire il contenuto della vostra offerta, ma anche, e in modo specifico, per presentarla al cliente.
- Condividi intuizioni ed esperienze
Pertanto, limitarsi a porre domande non è sufficiente. Si corre il rischio che una conversazione con un cliente, pur fornendo molte informazioni utili, lasci il cliente deluso. È possibile evitare ciò condividendo con il cliente spunti e esperienze.
Tuttavia, potresti, ad esempio, parlare di come hai aiutato un cliente in una situazione simile e quale è stato il risultato. I buoni esempi concreti sono uno strumento potente, sebbene sottoutilizzato, per mostrare a un cliente come puoi aiutarlo.
Quindi fate attenzione: preparatevi bene e siate cauti con le informazioni riservate!
- Sii frugale con il tuo tempo
In effetti, il tempo è denaro. Questo è un fattore particolarmente importante per i lavoratori della conoscenza. Alcuni professionisti investono molto tempo in potenziali clienti che non si trasformano mai in clienti effettivi. Può sembrare azzardato insistere su un argomento ormai superato, ma ha senso? Non si può vincere ogni incarico.
Nel frattempo, e non dovreste nemmeno desiderarlo, potete tranquillamente presumere che circa la metà dei vostri potenziali clienti o sospetti non siano adatti a voi.
Inoltre, questo non è un problema, a patto che tu te ne accorga in tempo ponendo le domande giuste e agisca di conseguenza. Più tempo avrai a disposizione per lavorare con potenziali clienti interessanti e più adatti a te!
- Sviluppa te stesso nelle vendite
Inoltre, la vendita è una PROFESSIONE. Anzi: PROFESSIONE con la A maiuscola. E proprio come le conoscenze specifiche, le competenze di vendita richiedono sviluppo e mantenimento.
Inoltre, ciò può essere fatto in vari modi: leggendo, partecipando a un corso di formazione o a un seminario, integrando il tema del "commercio" nelle riunioni di lavoro, prestando attenzione alle vendite nella struttura e nel contenuto delle presentazioni, riflettendo su un processo di vendita, ecc., ecc.
Inoltre, non renderlo troppo grande e inizia con piccoli passi.
Ecco perché vendere non è un'attività sporca. Anzi, permette di distinguersi positivamente e in modo appropriato. Applicando le proprie competenze in un'ottica relazionale, si aumenta l'impatto e il ritorno commerciale.