Fare affari in Belgio sembra ovvio: la distanza è breve e la maggior parte delle persone parla la stessa lingua. Non c'è da stupirsi che il Belgio sia il secondo partner commerciale dei Paesi Bassi, con aziende olandesi che esportano 43,6 miliardi di euro verso i nostri vicini meridionali. Eppure, olandesi e belgi hanno spesso prospettive molto diverse in materia di affari e un errore comune è sottovalutare completamente queste differenze culturali. Prima di recarvi in Belgio per un incontro di lavoro (e di lasciare a casa le battute sugli olandesi), abbiamo delineato alcuni aspetti chiave per un'attività di successo in Belgio.
Successo e fiducia
Un belga diffida di qualcosa o qualcuno fino a prova contraria. Un olandese si fida di te fino a prova contraria. Come olandese, avrai il tuo bel da fare, perché i belgi considerano gli olandesi un popolo diretto e schietto. Quindi sii modesto ed educato e prenditi il tempo di conoscere meglio il tuo partner commerciale. Questo non significa che un pranzo di lusso ti conquisterà immediatamente la loro fiducia. Tu... relazione È necessario costruire solide basi per eliminare le incertezze e creare lo spazio necessario per vendere la propria proposta internamente. Come olandese, la tua pazienza sarà messa a dura prova, ma una volta guadagnata la fiducia, potrai contare su un cliente o un partner commerciale fedele.
Il pranzo di lavoro
Un panino al formaggio non sarà sufficiente per concludere l'affare, poiché i belgi hanno una mentalità molto più borgognona degli olandesi. Il primo pranzo di lavoro Dovresti considerarlo un investimento, con l'obiettivo di guadagnarti la fiducia del tuo partner commerciale. Lascia a casa le proposte preconfezionate (a parte le banali battute olandesi), perché è del tutto inappropriato tirarle fuori dopo aver presentato il conto. Non bere troppo (i belgi amano un buon bicchiere di vino) e vesti in modo professionale, soprattutto non troppo stravagante. I belgi tendono a trovare gli olandesi di cattivo gusto sia nel cibo che nell'abbigliamento.
Lingua
La maggior parte degli olandesi sa che il fiammingo è la lingua principale delle Fiandre e che il francese è parlato principalmente in Vallonia. Ma sapevate che il Belgio ha anche una comunità di lingua tedesca di circa 75.000 residenti? Preparatevi a un incontro scoprendo la lingua parlata dal vostro partner commerciale. La conoscenza del francese, ad esempio, è essenziale per fare affari in Vallonia o a Bruxelles. Infine, prestate attenzione anche alle piccole differenze linguistiche tra fiammingo e olandese. Dimenticate "je" (tu) e "je" (tuo), usate sempre la "u" e verificate se i vostri prodotti o servizi hanno un nome diverso in Belgio.
Gerarchia
Le relazioni gerarchiche sono leggermente diverse in Belgio rispetto ai Paesi Bassi. Il direttore è sempre il direttore effettivo, il che significa che è lui a determinare la strategia e a prendere le decisioni. Pertanto, tieni presente che la persona con cui hai discusso le trattative non è necessariamente quella che prende le decisioni. Una volta trovata la persona giusta, lavora sulla relazione descritta sopra.
Un ultimo consiglio: sii paziente dopo un appuntamento andato a buon fine. Il periodo di riflessione in Belgio è più lungo di quello a cui siamo abituati nei Paesi Bassi.
Avete mai fatto affari con i nostri vicini del sud e avete qualche consiglio? Condividetelo nei commenti qui sotto.
Gestire le obiezioni
Le obiezioni non sono rifiuti, ma opportunità. Quando un cliente solleva un'obiezione, sta indicando che sta prendendo in considerazione la vostra proposta. Questo è positivo. La chiave è prendere sul serio l'obiezione, chiedere quale sia la ragione sottostante e poi rispondere in modo mirato. Non liquidando l'obiezione, ma dimostrando di aver compreso cosa preoccupa il cliente.
Una tecnica efficace consiste nel riconoscere l'obiezione prima di rispondere. "Capisco che l'investimento sia considerevole" funziona meglio che mettersi subito sulla difensiva. Mostrando comprensione, il cliente si sente ascoltato ed è più aperto al vostro punto di vista. A quel punto, potete utilizzare esempi concreti e calcoli per dimostrare il ritorno sull'investimento.
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