Come venditore, li incontri regolarmente: i gatekeeper! Queste persone, spesso la segretaria o la receptionist, hanno il compito di limitare il numero di chiamate per i decisori aziendali. Molte grandi aziende utilizzano questo metodo. Pertanto, è fondamentale per te, come venditore, sapere come gestire questi gatekeeper. Possono essere la chiave per raggiungere il decisore, ma possono anche bloccare prematuramente l'accesso. Come gestisci questa situazione?
I guardiani e fai del guardiano il tuo alleato
I gatekeeper sono tristemente sottovalutati da molti venditori. Fungono da tramite per i decisori e sono quindi cruciali. Se si fa una cattiva impressione sul gatekeeper, la porta si chiuderà immediatamente prima ancora che si abbia la possibilità di esprimere il proprio punto di vista.
Ma il gatekeeper può anche diventare un tuo alleato. Conosce l'azienda come il palmo della sua mano. Sa esattamente chi devi contattare per ottenere le migliori possibilità. Soprattutto se non conosci ancora il decisore, il gatekeeper può essere una risorsa preziosa! Proprio come in una presentazione di vendita, la prima impressione è fondamentale. In questo caso, spesso si tratta di una telefonata o di un'e-mail. Assicurati di fare una buona prima impressione e non sottovalutare il gatekeeper. Abbiamo elencato alcuni punti chiave da tenere a mente.
Non ignorare o saltare
I venditori sono spesso tentati di ignorare o bypassare la segretaria o la receptionist. Dopotutto, come venditori nati, vogliamo raggiungere la persona giusta il più rapidamente possibile. Logico, ma non sempre saggio. Ignorare o bypassare un "gatekeeper" può essere molto dannoso per le proprie possibilità di successo. Molti decision maker non prendono nemmeno in considerazione l'idea di contattare persone che non passano attraverso il "gatekeeper".
Trattali con rispetto
Non sottovalutare la segretaria, la receptionist o l'assistente. In molti casi, si tratta di persone altamente qualificate che conoscono l'azienda a menadito. Quindi, considerale preziosi influencer e trattale di conseguenza. Con il dovuto rispetto.
Il discorso di vendita non funziona
Il gatekeeper, soprattutto nelle grandi aziende, riceve ogni giorno numerose telefonate ed email dai venditori. Quindi non è interessato a te e alla tua proposta di vendita. Ha già imparato i trucchi del mestiere. Quindi, non concentrare troppo le tue conversazioni con il gatekeeper sulla tua proposta di vendita; cerca invece di creare prima un'impressione amichevole e di fiducia. Quando ti viene chiesto, o quando ti siedi con il decisore, è il momento di mettere a frutto tutte le tue capacità di vendita!
Sii aperto
Anche i venditori tendono spesso a evitare di rivelare troppe informazioni ai gatekeeper. Ad esempio, non specificando esattamente perché stanno chiamando o perché vogliono parlare con una persona specifica. Questo non funzionerà! Siate sempre aperti e onesti sul motivo per cui state chiamando; non ingannerete il gatekeeper.
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Il cliente come punto di partenza
Le vendite di successo iniziano con una profonda comprensione del cliente. Non solo di ciò che desidera acquistare, ma anche del perché lo desidera. Quale problema sta risolvendo? Qual è la sua ambizione? Ponendosi queste domande, si passa da una vendita orientata al prodotto a una orientata alla soluzione. Ed è esattamente ciò che i clienti si aspettano: un consulente che pensi insieme a loro, non qualcuno che si limiti a stampare.
Pertanto, investi tempo nella tua preparazione. Fai ricerche sul settore del tuo cliente, leggi il suo bilancio annuale e controlla il suo sito web e i suoi profili sui social media. Quanto meglio sarai preparato, tanto più pertinenti saranno le tue domande e più forte sarà la tua posizione nella conversazione. I clienti notano la differenza tra un venditore che si è preparato a fondo e qualcuno che effettua una chiamata a freddo con una presentazione standard.
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