Una sfida della professione di vendita è la gestire le obiezioniOgni professionista delle vendite lo sa: una conversazione di vendita che avrebbe potuto andare bene non finisce come previsto... il tuo potenziale cliente ha delle obiezioni. Cosa fai per superarle e concludere comunque l'affare?
Deposito comune
Le obiezioni che il tuo potenziale cliente potrebbe sollevare sono numerose. Le obiezioni più comuni, che senza dubbio avrai già sentito, sono spesso anche segnali interessanti. Ad esempio, "Non riesco a convincere internamente" è un chiaro segnale che non ti stai rivolgendo alla persona giusta per le decisioni, o che il tuo potenziale cliente non è sicuro della propria capacità di persuasione. Penso che sia troppo costoso è un segnale rilevante, poiché indica indirettamente che il potenziale cliente è effettivamente interessato e ha in mente un prezzo massimo. Tuttavia, non è solo esprimendolo verbalmente che il potenziale cliente può mostrare obiezioni. Anche il linguaggio del corpo dice molto, ed è molto più difficile da gestire. Ad esempio, il potenziale cliente potrebbe essere seduto al tavolo con un'aria indifferente o disinteressata. Cosa fare in questo caso?
Dalle obiezioni alle vendite
Partendo dal presupposto che la maggior parte delle obiezioni che un potenziale cliente potrebbe sollevare durante una chiamata di vendita siano segnali preziosi che un venditore esperto può sfruttare a proprio vantaggio, abbiamo raccolto alcune lezioni pratiche chiave. Queste lezioni possono aiutarti a trasformare le obiezioni in vendite!
1. Ascoltare, costruire fiducia
Se il tuo potenziale cliente solleva obiezioni ed esita, spesso è inutile continuare a parlare e promuovere la tua organizzazione. Continuare a lodare la tua azienda e i servizi che offri non ti porterà da nessuna parte. Anzi, è probabile che il potenziale cliente si disinteressi. Metti sempre la palla nel campo del tuo interlocutore. Lascia che sia lui a raccontare la sua storia e a spiegare le sue obiezioni, e frena la tua voglia di rispondere. Un orecchio attento crea un'enorme fiducia e risulta anche "intelligente".
2. Fai altre domande
Ascoltare crea fiducia e crea spazio per un coinvolgimento più profondo. È meglio seguire l'ascolto ponendo domande. Continua a chiedere finché non hai individuato il nocciolo dell'obiezione, quindi proponi una soluzione adeguata. Una volta trovata una soluzione, chiedi immediatamente al potenziale cliente se è interessato ad acquistare la soluzione in questione o se ci sono altre obiezioni.
3. C'è un reale interesse?
Non puoi ogni conversazione di vendita alle vendite Riorganizzare. È fondamentale capirlo. Le obiezioni espresse attraverso il linguaggio del corpo, in particolare, possono essere un segnale che si sta attraversando una serie di sconfitte. Questo accade spesso se il vostro potenziale cliente ha ricevuto istruzioni da un superiore di incontrarvi... ve ne rendete conto? Il dipendente in questione si sente ignorato e messo da parte dal suo responsabile. L'ho sperimentato personalmente molte volte nella pratica; il vostro intervistatore si metterà immediatamente sulla difensiva e assumerà un atteggiamento negativo. Certo, cercate di riconquistare la fiducia, ma non forzatela. I potenziali clienti acquisiti tramite un'acquisizione aggressiva spesso accettano un incontro solo per sbarazzarsi dell'operatore telefonico... quindi nessun vero interesse. Fate molta attenzione a questo; non sprecate il vostro tempo prezioso.
4. Non mollare mai
Un venditore è come un atleta di punta. Che sia un pattinatore di velocità , un calciatore o un ciclista, il vero atleta e venditore di punta non si arrende mai. Finché c'è ancora una speranza realistica che il tuo potenziale cliente sia interessato, indipendentemente da quante obiezioni ci siano, devi perseverare e mantenere viva la conversazione. Il legame che si crea è cruciale per il futuro. E come tutti sappiamo, la perseveranza vince!
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