Vendere La vendita non è una scienza esatta, come chiunque nel settore sa fin troppo bene. È un lavoro umano. E dove le persone lavorano, gli errori capitano. La vendita è una professione che si basa sull'esperienza. La probabilità di commettere errori è quindi piuttosto alta, soprattutto per i venditori giovani e inesperti. Tutti abbiamo commesso errori stupidi durante un processo di vendita. Potreste arrossire per l'imbarazzo ripensandoci, ma ora potete ancora riderci sopra. Vorremmo condividere con voi una lista di 10 errori di vendita. Per informazione, ma anche per divertimento, ovviamente.
Vendite e 1. Copia e incolla, ops! e gaffe di vendita
L'errore di vendita più comune, senza dubbio. Se devi creare molti preventivi, spesso usi un modello. Molto pericoloso! Prima che tu te ne accorga, il nome di un altro cliente/potenziale cliente è ancora nel preventivo che invii. Soprattutto con un preventivo, hai una sola possibilità per fare una buona impressione. Piccoli errori di copia e incolla sono estremamente sciatti e hanno un peso notevole. Quindi, non usare modelli di Word o Excel per i preventivi, a meno che non siano protetti da errori. Oppure assicurati che almeno due colleghi controllino il tuo preventivo. Gli errori di vendita sono fondamentali in questo senso.
2. Senza fiato
Ogni venditore lo sa. Sei già in ritardo, aspetti troppo a lungo al semaforo e non riesci nemmeno a trovare parcheggio davanti alla porta del tuo cliente. Stress! Corri gli ultimi metri fino all'ufficio del tuo cliente e arrivi sudato, senza fiato e stressato. Non farlo! Farai subito una brutta prima impressione. Anche se essere in ritardo è ovviamente inaccettabile, c'è una grande differenza tra presentarsi spesso e arrivare in ritardo di cinque minuti. Meglio arrivare con qualche minuto di ritardo che senza fiato.
3. Appuntamento nel quartiere
Sei un divoratore di chilometri. Le autostrade olandesi ti sono familiari, ma ogni tanto sei fortunato e puoi partecipare a un incontro nella tua città . Ideale, bello e vicino. Ma così pericoloso! Spesso arrivi in ​​ritardo agli appuntamenti nelle vicinanze. Esci troppo tardi e ti manca il ritmo lento del traffico in città . Quindi, anche per gli appuntamenti nella tua città , calcola almeno 15-30 minuti.
4. Errore di abbigliamento
Il tuo abbigliamento è fondamentale per l'impressione che dai a un potenziale cliente o a un potenziale cliente. Ti presenti in maglietta mentre tutti gli altri sono in giacca e cravatta? O indossi un completo tre pezzi mentre tutti gli altri in azienda indossano un maglione? Allora stai commettendo un passo falso in fatto di abbigliamento. Controlla in anticipo il sito web dell'azienda o LinkedIn per vedere come si vestono le persone. Questo ridurrà al minimo il rischio di commettere questo errore.
5. Siamo lì solo per l'affare!
Vogliamo tutti concludere quell'affare d'oro, ovviamente! L'affare è sacro. Un approccio di vendita fortemente incentrato sugli obiettivi e sulla generazione di lead nasconde un rischio importante: trascurare clienti e relazioni. Vendere a relazioni esistenti è più facile che cercarne di nuove. In breve, il tuo impegno non finisce con la chiusura dell'affare!
6. Vendere per vendere
Hai obiettivi di vendita rigidi? Hai diritto a un bonus? Allora probabilmente conosci la tentazione di concludere affari che non sono effettivamente ottimali per la tua azienda. Spesso vendiamo progetti, prodotti o servizi che, in fondo, sappiamo non essere adatti alla nostra attività . Non farlo, non importa quanto sia allettante! Il resto della tua organizzazione ne soffrirà molto. Questo è esattamente il motivo per cui sempre più aziende non offrono più un bonus di vendita separato, ma un bonus aziendale.
7. Persone che passano
Vendere è una professione che richiede una pazienza infinita. Un processo di vendita può durare mesi, se non anni. A volte l'impazienza vince! Non riesci a contattare il tuo referente o vieni costantemente rimbalzato da un pilastro all'altro? Potresti essere tentato di ignorare le persone e rivolgerti direttamente al direttore o al responsabile. Questo non farà altro che irritare le persone con cui probabilmente finirai per lavorare. Sconsigliato.
8. Supera i tuoi concorrenti
In molti casi, non sei l'unico a competere. Il tuo lead ha selezionato diversi potenziali fornitori che potrebbero essere interessanti. Tutti questi soggetti stanno presentando le loro offerte. A volte, potresti avere un vantaggio sui tuoi concorrenti. Ad esempio, sei un fornitore da anni o conosci personalmente il referente. L'affare è praticamente concluso, se non commetti errori. Questa è una situazione pericolosa. È facile perdere la concentrazione perché pensi che l'affare non possa sfuggirti. Se hai un vantaggio sui tuoi concorrenti, sii estremamente vigile e gestisci il processo come faresti sempre.
9. Richiedi subito il preventivo
Quasi ogni potenziale cliente o potenziale cliente cercherà di convincerti a fare un prezzo durante la prima conversazione. È sempre un momento delicato. Una volta menzionato un prezzo, non puoi più tornare indietro. In breve: non menzionare mai un prezzo. Certo, puoi indicare una fascia di prezzo o una stima, ma non fornire mai un numero assoluto. E anche con le stime, fai attenzione... potrebbero ritorcersi contro di te.
10. Rispondi a tutti
La posta elettronica è fonte di innumerevoli errori. Comprensibilmente, perché gestiamo così tanta posta che ormai non ci pensiamo più. Inoltre, esiste un virus diffuso, la "copia in copia". A praticamente ogni email vengono aggiunte diverse persone. È quindi comune che alle email venga risposto con un "rispondi a tutti", il che può portare a recapitare i messaggi alle persone sbagliate. E questo può essere molto fastidioso. Una possibile soluzione è non inviare mai le email immediatamente. Terminale, ma non premere il pulsante "Invia". Fai qualcos'altro per un po', quindi invia l'email dopo averla ricontrollata.
Leggi anche
Puoi trovare maggiori informazioni di base sugli errori di vendita su Errori di vendita (Wikipedia).