Da un punto di vista commerciale, questo è completamente illogico. Implica che la mia preferenza personale sia per definizione la scelta migliore per l'altra persona. E vediamo che questo accade spesso sul mercato: venditori che cercano di imporre un prodotto basandosi su una forte preferenza personale.
Spesso vengono analizzati dal punto di vista del prodotto, dei ricavi o dei margini di profitto e degli incentivi associati, come bonus o commissioni. Anche la complessità derivante dalla deviazione dallo standard, la convenienza o la mancanza di competenze sono fattori comuni.
Il risultato di questo metodo è che vengono concessi sconti inutili, vengono scritti preventivi inutili e spesso gli affari non vengono conclusi.
A volte paragono questo processo di vendita a una visita al ristorante. Mi scuso se in questo periodo l'argomento vi risulta delicato, ma rende tutto molto più chiaro. Immaginate di lavorare in una pizzeria.
I clienti entrano, li accompagni a quello che consideri un bel tavolo e parli a lungo dei vini che hai fatto arrivare appositamente dalla Puglia e senza fare domande apri una bottiglia e riempi i bicchieri.
Poco dopo mostri loro il menù e subito indichi il piatto di antipasti, la pizza diavolo (con spezie extra) e il tiramisù fatto in casa.
Potresti persino dire: "Lo ordino sempre anch'io!". E poi i tuoi clienti se ne vanno, si rifiutano di pagare il vino e scrivono una recensione in cui affermano di non voler più tornare in quel ristorante.
Stai leggendo queste righe con sorpresa; il tuo consiglio era azzeccato, vero?! Ti piace sempre moltissimo questo pasto di tre portate.
Una storia assurda? Certamente, eppure fin troppo spesso la realtà quotidiana. Dopotutto, quante volte un venditore non va oltre una domanda chiusa, una supposizione e la propria opinione? Per poi fare un'offerta basata sul nulla. Non c'è da stupirsi che molti potenziali clienti si tirino indietro.
Di solito lo fanno sollevando ogni sorta di obiezione, raramente sul prezzo. Oppure liquidandoti gentilmente con un "Metti qualcosa per iscritto e ti ricontatterò". Ti suona familiare?
Curiosamente, ci sono sicuramente clienti che lo trovano fantastico. E proprio grazie a questo occasionale senso di successo, questo metodo di lavoro viene mantenuto.
Questo stile viene anche definito "vendita aggressiva": si tratta di una vendita di prodotti basata sui punti di forza unici (USP), in cui il cliente non è esattamente al centro dell'attenzione, spesso nonostante le migliori intenzioni. Molti venditori entrano con il loro "menu" in mano, per poi promuovere brevemente l'offerta speciale (il menu del giorno).
Spesso si trascura completamente di valutare i bisogni ("Cosa vorresti bere?"
). Per non parlare del fatto che si sono fatti un'idea dell'"obiettivo". ("Ho fame e voglio prendere una pizza veloce" contro "Voglio passare una bella serata".
Ma come si fa a regalare a ogni cliente (di pizzeria) la serata migliore della sua vita? In altre parole, come si serve ogni cliente in modo ottimale e personalizzato? Ci sono due aspetti da considerare:
- Dal punto di vista commerciale, qual è la posizione della vostra azienda al riguardo? In altre parole, qual è la Missie, benvenuta uscire Hai il contesto rilevante per te e quale strategia Stai seguendo per raggiungere i tuoi obiettivi? Punti ad accumulare il conto più alto possibile o vuoi regalare a qualcuno una serata indimenticabile? O ci sono altre cose che devi fare in questo periodo?
Per consentire ai dipendenti di eccellere, questi aspetti devono essere chiari. - Il lato personale, che inizia da te
Chi sei come persona? Cose come energia, disponibilità, entusiasmo, positività e così via. Business: Come selezionate i dipendenti? Poi vieni tu conoscenza + abilità offerta.
Per chi lavora in pizzeria: conoscenza dei vini, del cibo e dei giusti abbinamenti. Servire e sparecchiare, mantenere una visione d'insieme e così via. Commerciale: in che misura formate i dipendenti in questo ambito?
Atteggiamento, conoscenza e competenze insieme portano ad un certo comportamento. Business: Come gestisci il comportamento dei dipendenti in base al punto 1?
La combinazione di missione, visione, strategia e comportamento collettivo dei dipendenti aziendali costituisce la cultura aziendale. Ecco perché modificare il comportamento dei dipendenti basandosi esclusivamente su una nuova strategia non è efficace.
Peter Drucker ha affermato: "La cultura mangia la strategia a colazione". Vuoi trasformare la cultura di vendita aggressiva della tua azienda in una più orientata alla consulenza? Ad esempio, se i tuoi margini sono sotto pressione, non insegnare ai tuoi venditori a fare domande; questo verrà dopo.
Iniziate definendo la vostra missione, visione e strategia. Coinvolgete i vostri dipendenti in questo processo. Adattate di conseguenza anche le vostre attività aziendali. Concedetevi il tempo necessario per apportare modifiche, commettere errori e sperimentare; assicuratevi di provare un senso di realizzazione e celebratela con entusiasmo!
In questo processo di cambiamento, formare il personale è ovviamente una scelta saggia. Assicurati però di tenere d'occhio tutti e di non dimenticare te stesso. Dopotutto, il cambiamento è qualcosa che si fa insieme.
Come hai già visto, hai sempre una responsabilità nella tua attività, che include il tuo atteggiamento, le tue conoscenze, le tue competenze e il tuo comportamento. Quindi, tutto inizia da te! “Un investimento in conoscenza/competenze ripaga con il massimo interesse” ha affermato Benjamin Franklin.
Forse vi starete chiedendo cosa si ottiene effettivamente da un simile cambiamento. Se, come organizzazione, riuscite ad allinearvi con la visione e gli obiettivi del vostro cliente, potete collaborare come partner a livello di trasformazione. La transazione in sé è quindi secondaria.
Quando vado in un ristorante e riescono a soddisfare le mie aspettative in modo positivo, ad esempio regalandoci una serata fantastica, allora il prezzo o quel bicchiere che si è rovesciato non contano più. Hanno contribuito al raggiungimento del mio obiettivo. E quindi sono felice di tornarci la prossima volta.
Anzi, consiglierò a tutti quelli che mi circondano di andare in quel ristorante. In questo modo, recupererete l'investimento molte volte!
Ho iniziato questo blog parlando della Regola d'Oro e della sua incongruenza con il mondo commerciale. Vorrei quindi concludere con una regola più appropriata: la "Regola di Platino" di George Bernard Shaw.
Ha scritto: "Non fate per gli altri ciò che vorreste che gli altri facessero per voi. Potrebbero avere gusti diversi."
Vuoi saperne di più sulla vendita consultiva e su come può aiutarti a migliorare l'esperienza dei clienti?
Fatemi sapere e vi inviterò volentieri a prendere un caffè (virtuale).