Il reparto vendite di Edwin riceve una richiesta da un potenziale cliente: se possono preparare una presentazione di vendita e il relativo preventivo entro una settimana. In questo caso, è fondamentale avere il coraggio di porre domande di qualificazione al cliente.
Edwin e il suo team studiano il briefing, telefonano per ottenere ulteriori informazioni e conducono un colloquio di ammissione programmato in fretta.
In quel momento di contatto, una sensazione di incertezza lo pervade.
Hanno già scelto? Abbiamo davvero una seria possibilità di vincere l'ordine?
Eppure Edwin e il suo team investono molto tempo nello sviluppo di una proposta adeguata. E se fosse seria? In fondo, Edwin sente di essersi impegnato in un esercizio inutile... ma ehi, non si sa mai...
Qualche giorno dopo, il potenziale cliente ha scritto un'e-mail: "Purtroppo non sei stato selezionato. Stiamo scegliendo un'altra azienda. Grazie per il tempo e l'impegno che ci hai dedicato".
"Vedi", mormora Edwin.
Certo, rifiuto e vendita vanno di pari passo. Ma quando un cliente ti chiede di redigere una richiesta di offerta (RFP), un preventivo o una descrizione del progetto, è opportuno effettuare una valutazione aziendale. Il cliente ti sta chiedendo di investire tempo e denaro nella sua attività.
Dopotutto, le attività di vendita sono costose. Non è quindi naturale valutare criticamente tale richiesta? In altre parole: a quali condizioni si partecipa o meno?
Ponendo delle domande qualificanti efficaci, otterrai una comprensione più rapida e approfondita delle opportunità commerciali e di come sfruttarle.
Tre esempi pratici di domande di qualificazione:
1. Su quale base deciderai?
La risposta a questa domanda ti darà un'idea del campo di gioco in cui ti trovi tu e i tuoi concorrenti. Cerca di isolare due o tre punti dai criteri decisionali su cui ti stai concentrando e sottolinea l'importanza di questi aspetti per il cliente.
Naturalmente, ti concentrerai sulle aree in cui sei certo di essere migliore dei tuoi concorrenti. E se ci fossero più criteri? Non importa, non puoi essere il migliore in tutto. Vincere 10-0 non è sempre necessario; anche 6-4 va benissimo.
2. Dove mi trovo nel tuo processo decisionale?
A volte capita di essere coinvolti solo in una fase molto avanzata del processo. Magari altri concorrenti si sono già ritirati. Non mettere tutto da parte per rispettare la scadenza del tuo potenziale cliente.
Innanzitutto, verifica se ha senso partecipare. Non c'è niente di strano o insolito; sai di esserti unito in ritardo, e lo sa anche il cliente.
Potresti quindi chiedere, ad esempio: "Sappiamo entrambi che mi sto interessando a questa candidatura in una fase avanzata. Se fossi in me, prenderesti in considerazione l'idea di provarci?"
Oppure: "Se ritieni di aver già preso una decisione o di aver già visto e sentito ciò che stai cercando, non esitare a comunicarcelo. In questo modo sapremo entrambi a che punto siamo."
Durante i corsi di formazione, sento spesso dire che questa domanda è rischiosa. Potrebbe dare al cliente l'impressione che in realtà non si desideri l'incarico. Dipende da come viene formulata la domanda.
Hai chiarito che consideri il tuo tempo, così come quello del tuo cliente, troppo prezioso per sprecarlo in qualcosa di inutile. E che, in quanto professionista, preferiresti impiegarlo in modo diverso. Niente di male, vero?
A proposito di voler concludere un contratto: li conoscete sicuramente, quei venditori fin troppo entusiasti, fin troppo zelanti e facilmente scoraggiabili che spesso ostentano con troppa insistenza il desiderio di concludere un affare. In pratica, noto spesso che questo atteggiamento servile genera sospetti.
La maggior parte dei clienti non ha nulla contro l'ambizione. Tuttavia, non gradiscono i mendicanti e gli adulatori, soprattutto quando si tratta di servizi o prodotti più complessi.
3. Qual è il 10 o 15% su cui devo concentrarmi per evitare di farci perdere tempo a vicenda?
Uno dei miei preferiti. Diciamocelo: in quasi tutti i settori, la concorrenza può offrire l'85 o il 90% del tuo prezzo.
Ma quali sono gli aspetti più importanti su cui il cliente deve concentrarsi per evitare di perdere tempo a vicenda?
Alcuni considerano questa domanda rischiosa. Potrebbe sminuire la vostra unicità. Ma l'apertura e l'onestà rafforzano in realtà uno degli elementi più importanti dell'unicità: la fiducia.
Edwin e il suo team non sono più una fabbrica di preventivi "tu chiedi, noi ti forniamo". Domande qualificanti efficaci lo aiutano a evitare delusioni prevedibili e ad aumentare le sue performance di vendita. E il vantaggio più grande, secondo lui: porre queste domande fa davvero bene!
Puoi trovare maggiori informazioni di base sulla qualificazione dei clienti, osa fare domande a qualificazione del cliente osa chiedere (Wikipedia).