Sia il reparto marketing che quello vendite condividono un obiettivo comune: generare fatturato. Ma marketing e vendite non sono la stessa cosa. Se non vedi la differenza, è probabile che tu li stia usando in modo errato e non stia ottenendo i risultati desiderati. Una buona analogia è la seguente frase:
"Se non sai dove andare (marketing), correrai in giro come un pollo senza testa. Ma se sai dove andare ma non hai un veicolo (vendite), potrebbe volerci molto tempo per raggiungere la tua destinazione."
In breve, una buona collaborazione tra marketing e vendite è essenziale per ogni azienda.
Differenza tra marketing e vendite!
I professionisti del marketing si concentrano sul mercato. Quali sono le esigenze del cliente? Chi è il tuo pubblico di riferimento? Perché fai quello che fai? Queste sono domande cruciali per definire come approcciare i potenziali clienti. I professionisti del marketing gettano essenzialmente le basi affinché i venditori concludano l'affare. Le vendite riguardano la vendita del tuo prodotto o servizio. Entrambe hanno un obiettivo comune: generare fatturato, ma ci sono alcune differenze tra le due funzioni. Il marketing è strategico, mentre le vendite sono tattiche. Approfondiremo questo aspetto più in dettaglio.
Il marketing è strategico
Il marketing definisce visione, missione e scopo. Come azienda, sei tu a determinare come posizionarti sul mercato. I seguenti argomenti sono importanti per comprendere il mercato in cui opera un'azienda.
- Strategia del marchio e branding
- Determinazione del gruppo target
- Stabilire obiettivi di “vendita”
- Elaborare un piano di marketing
- Strategia sui social media
- Analisi della concorrenza
Ci sono molti altri argomenti che un addetto al marketing può affrontare per acquisire una conoscenza ancora più approfondita del mercato in cui opera la propria azienda. Ma il punto fondamentale è che il marketing costituisce il fondamento e la struttura di tutte le attività di vendita. Senza tutte queste conoscenze, diventa difficile per il reparto vendite concludere affari.
Le vendite sono tattiche
Le vendite si concentrano sulla vendita diretta e sul mantenimento delle relazioni commerciali. Le vendite hanno un impatto diretto sui profitti e sui ricavi, mentre il marketing no. Quasi tutte le aziende hanno un piano di marketing pronto all'uso, ma questo piano non dovrebbe essere messo da parte, bensì essere sotto gli occhi di ogni venditore. La maggior parte dei venditori farà tutto il possibile per concludere l'affare; l'unico svantaggio è che a volte si discostano dalla visione e dalla missione dell'azienda. Se il piano di marketing è radicato nel subconscio del venditore, garantisce risultati perché tutti sono sulla stessa lunghezza d'onda.
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Il cliente come punto di partenza
Le vendite di successo iniziano con una profonda comprensione del cliente. Non solo di ciò che desidera acquistare, ma anche del perché lo desidera. Quale problema sta risolvendo? Qual è la sua ambizione? Ponendosi queste domande, si passa da una vendita orientata al prodotto a una orientata alla soluzione. Ed è esattamente ciò che i clienti si aspettano: un consulente che pensi insieme a loro, non qualcuno che si limiti a stampare.
Pertanto, investi tempo nella tua preparazione. Fai ricerche sul settore del tuo cliente, leggi il suo bilancio annuale e controlla il suo sito web e i suoi profili sui social media. Quanto meglio sarai preparato, tanto più pertinenti saranno le tue domande e più forte sarà la tua posizione nella conversazione. I clienti notano la differenza tra un venditore che si è preparato a fondo e qualcuno che effettua una chiamata a freddo con una presentazione standard.
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