"Ascolta il tuo cliente invece di limitarti a raccontare la tua storia, chiedi suggerimenti e continua a fare domande". Questi sono esempi di consigli di vendita che troverai nella maggior parte della letteratura professionale. E giustamente, ma siamo sempre alla ricerca di nuovi e sorprendenti suggerimenti che ci facciano riflettere. E chi meglio di un'icona ispiratrice come Tom Hopkins può farlo? Hopkins È attivo nel settore da 40 anni e ha scritto circa 20 libri sulle vendite. Naturalmente, ha maturato una vasta esperienza nel corso degli anni. Esperienza che tutti noi possiamo mettere in pratica per migliorare le nostre competenze. Abbiamo raccolto 10 consigli per voi, naturalmente con il nostro contributo e le nostre integrazioni.
Hopkins e il tempo è denaro
Solo 86.400 secondi in un giorno. In breve, devi sii prezioso nel modo in cui impieghi il tuo tempo. Molte persone sprecano una parte significativa di questo tempo in modo improduttivo. Le persone di successo gestiscono il loro tempo con saggezza. Ad esempio, smettono di fare multitasking, perché diciamocelo: noi esseri umani semplicemente non siamo fatti per questo. Inoltre, strutturano la loro giornata. Questa è una sfida anche per i venditori. Poiché la nostra professione è flessibile e abbiamo molta libertà , c'è il rischio di passare da un obiettivo all'altro in termini di focus e attività . Assicuratevi una struttura chiara per le vostre giornate lavorative e non lasciatevi distrarre da chiamate di vendita, richieste inaspettate, domande dei clienti ed e-mail.
Una missione personale
Per darti la giusta concentrazione e impegnarti sempre per i metodi di lavoro più efficienti, hai bisogno di un obiettivo personale. Una missione personale. Dopotutto, cos'è un business plan o un piano di marketing senza un obiettivo centrale? È un piano senza anima e senza fulcro. Lo stesso vale per la nostra situazione personale. Hai sviluppato una tua missione personale? Nelle vendite, tale missione sarà spesso numerica. Un obiettivo di vendita personale, ad esempio. Ma considera anche una missione legata alla soddisfazione del cliente, all'interno del tuo portafoglio clienti. Forse ancora più importante di quell'obiettivo di vendita fisso e inflessibile.
Prenditi 5 minuti per determinare le tue prioritÃ
Stabilire le priorità è incredibilmente difficile per molte persone, soprattutto nella frenesia della vita quotidiana. La lista delle cose da fare è diventata così lunga che non si riesce più a vedere la foresta a causa degli alberi. Il metodo più comune è rivedere la lista delle cose da fare all'inizio della giornata e stabilire le priorità . Hopkins consiglia di farlo il giorno prima. In breve, alla fine del pomeriggio, dedicate circa 5 minuti a determinare le priorità principali per il giorno successivo.
Raduna i tuoi coetanei intorno a te
Gli opposti si attraggono. Conosciamo tutti questo famoso detto. Eppure, c'è un problema. Se sei un professionista motivato, ad esempio un venditore di alto livello, ma il tuo ambiente è composto da altri tipi di professionisti, puoi rapidamente alienarti e isolarti. Molti imprenditori sperimentano questo fenomeno. Vivono così tanto e operano a un livello così strategico che chi li circonda semplicemente non riesce a stare al passo e a comprendere. Questa può essere una sensazione molto spiacevole, ma ti impedisce anche di confrontare le tue prestazioni con quelle degli altri. Quindi, raduna persone che la pensano come te. Colleghi che possono stimolarti e mantenerti sveglio. Persone con cui puoi fare brainstorming.
Mordere
Molti venditori hanno una buona storia, ma poi non riescono a mantenere le promesse. Forse perché hanno fatto sembrare le cose troppo belle, o perché hanno già concluso la vendita e quindi perdono letteralmente la concentrazione. I venditori e gli imprenditori di successo, tuttavia, la sanno lunga. Senza il giusto follow-up, non c'è futuro! Accoccolatevi sui vostri lead e clienti, così non avranno motivo di abbandonare la vostra azienda.
Usa il passato a tuo vantaggio
L'economia moderna è piena di nuovi sviluppi. LinkedIn, Twitter, blog, sistemi CRM integrati: tutto è in arrivo. Naturalmente, non si possono ignorare questi sviluppi e bisognerebbe sfruttarli al meglio. Tuttavia, possiamo anche imparare molto dalle esperienze passate. Un professionista di successo abbraccia tutti i moderni strumenti di comunicazione, ma apprezza anche le cose positive del passato, come un regalo fisico o un ringraziamento dopo una proposta firmata.
Scegli la tua direzione
Ci sono molti venditori là fuori. Più che sufficienti. Seguendo la strada battuta, non sarai mai in grado di differenziarti dai tuoi concorrenti e dal mercato nel suo complesso. Investi tempo nello sviluppo del tuo DNA professionale. Sviluppa una specializzazione che gli altri non possono eguagliare. Facendo le cose in modo diverso, puoi ottenere un vantaggio.
Sviluppa una pelle di elefante
Ne abbiamo parlato molte volte su questo blog e ogni venditore o imprenditore conosce la sensazione. "NO!" Lo sentiamo regolarmente nel nostro settore. Per molti, ricevere un rifiuto da un cliente o da un potenziale cliente dopo aver investito così tanto tempo è ancora uno schiaffo in faccia. O perdere clienti. Eppure, fa parte del processo. Non preoccuparti troppo dei tuoi obiettivi; hai solo un controllo limitato su di loro. L'economia, un'offerta migliore dalla concorrenza, i giochi politici, le relazioni di networking: tutto questo può giocare un ruolo al di fuori del tuo controllo. Dare il meglio di sé è l'unica cosa che puoi fare!
Dare potere agli altri
La vendita è una professione individualistica. Anche l'imprenditorialità lo è. Sei responsabile del tuo successo o fallimento, quindi lavori principalmente per te stesso. Imprenditori e venditori sono quindi principalmente interessati al proprio riconoscimento. Eppure anche i tuoi clienti hanno bisogno di questo riconoscimento. Che si tratti di un cliente, di un assistente alle vendite junior o di un dipendente, potenziare delle persone che ti circondano è una forza trainante per il successo molto più grande della ricerca del tuo status.
Sii sempre desideroso
Infine, e ultimo ma non meno importante, non rassegnarti mai alla tua situazione. Le cose vanno bene? Ottimo, ma cerca di migliorarle ulteriormente. Le cose vanno male? Non affogare nella pietà o nelle scuse, ma cerca modi per migliorare la tua situazione, o almeno cambiarla. Solo allora potrai continuare a crescere. Chissà , tra 10 anni potresti essere un guru nel tuo campo quanto Tom Hopkins.
Vuoi saperne di più su Hopkins? Guarda uno di questi video:
Come padroneggiare l'arte di vendere qualsiasi cosa - Tom Hopkins