"Raccontare non è vendere". Questo mantra di vendita è stato ideato dal guru americano delle vendite Brian Tracy, oggi 74enne. E questa saggezza è ancora spesso proclamata da formatori e altri esperti di vendita.
Naturalmente, le domande ben ponderate sono ancora preziose, persino indispensabili, nella pratica di vendita. Quindi, continuate così. Ma c'è un altro modo per fare colpo sul vostro cliente: condividere la vostra competenza. E lo fate... raccontando.
Inoltre, perché? Sia voi, in quanto professionisti delle vendite, sia i vostri clienti vi trovate ad affrontare sviluppi di grande impatto. Pensate alla maggiore disponibilità di informazioni, ai rapidi cambiamenti in ambito tecnologico, sociale e politico, e al mutamento del comportamento dei consumatori.
A volte è quasi impossibile stare al passo. Chi lavorava con i big data dieci anni fa?
Inoltre, chi conosceva il termine IA? Chi sapeva cosa fosse la blockchain? Per i clienti, la conoscenza degli sviluppi e delle loro implicazioni per il business è fondamentale per il successo. Questo rappresenta una splendida opportunità per il tuo ruolo commerciale.
Affermare di essere credibili è contro l'essere credibili. Dopotutto, molte decisioni di acquisto si basano sulla fiducia. Un elemento fondamentale della fiducia è la "credibilità". Affermare di essere credibili è più probabile che generi sfiducia piuttosto che fiducia.
Inoltre, la credibilità è un aspetto che i vostri clienti devono percepire. Come si ottiene? Tra le altre cose, condividendo conoscenze e competenze pertinenti. Quando dimostrate la vostra competenza, il vostro partner commerciale si convincerà più rapidamente che siete la persona giusta con cui fare affari.
Una preparazione professionale è fondamentale. Ad esempio, è utile spiegare come il proprio prodotto o servizio abbia aiutato altri clienti a risolvere problemi simili. Se si desidera farlo in modo mirato, una preparazione professionale per una conversazione commerciale è essenziale.
Mi dispiace, ma slogan come "sii te stesso", "innamorati del tuo cliente" suonano meravigliosamente romantici e alla moda, ma in un contesto di vendita serio, per avere successo serve ben altro. Condividere le proprie competenze richiede quindi preparazione.
Il tempo necessario varia a seconda del tipo di vendita e della situazione. Per molte situazioni B2B, 30-45 minuti sono un buon punto di riferimento. Iniziate dall'ambiente del cliente.
- Quali sono gli ultimi sviluppi dell'azienda?
- Quali sono le tendenze e gli sviluppi più importanti nel loro settore?
- Chi sono i loro principali concorrenti?
- Qual è il loro principale gruppo target e quali sviluppi si stanno verificando lì?
- In che modo il mio servizio o prodotto può essere prezioso per loro?
- In quali situazioni simili i clienti mi hanno scelto e perché?
- Et cetera.
Inoltre, Google, un valido alleato nelle vendite, e i report di settore di banche o società di consulenza sono fonti pratiche per la tua preparazione.
Il tempismo è perfetto per le domande giuste... Ottimo, inizi la conversazione con il cliente ben preparato. Il momento in cui condividere la tua competenza varia naturalmente a seconda della situazione.
Inoltre, ti consiglio di non aspettare troppo. Condividere le proprie competenze professionali crea fiducia, e prima accade, meglio è.
Ad esempio, potresti dire: "Durante la preparazione per questo colloquio, ho letto che molte aziende del tuo settore si trovano ad affrontare le tendenze X, Y e Z. In che misura queste tendenze ti risultano familiari?"
Oppure: "Spesso notiamo che X (argomento, tendenza) è un tema importante nella vostra attività. Come lo affrontate?"
In breve, in questo modo ti posizioni come un professionista che si immerge nel mondo del cliente prima ancora di iniziare la trattativa. Questo ti offre un vantaggio significativo rispetto ai venditori che si limitano a porre domande.
E in particolar modo sulle brochure pubblicitarie che stancano il cliente con discorsi promozionali sul loro prodotto.
…e raccontando… Più avanti nella conversazione, potrai dimostrare ulteriormente la tua competenza. Un modo efficace per farlo è descrivere esempi pratici pertinenti al cliente.
A proposito, introducete l'argomento con discrezione, chiedendo ad esempio: "Recentemente abbiamo elaborato alcune idee per una situazione simile. Posso parlarvene un po' di più?"
Oppure: "Un altro nostro cliente desiderava migliorare anche questo aspetto. Abbiamo quindi sviluppato una soluzione che lo ha soddisfatto pienamente. Le interesserebbe sapere come abbiamo fatto?"
… sta vendendo. Successivamente, assicurati che il tuo caso di studio sia concreto, riconoscibile e realistico. Preferibilmente con una validazione numerica. Potresti pensare che a volte sia un lavoro piuttosto impegnativo.
È vero, lo è. D'altra parte, è uno strumento potente che permette di approfondire le conversazioni, accelerare la creazione di fiducia e incrementare i risultati. Quindi, raccontare *e* vendere: scoprite le possibilità nella vostra pratica di vendita!