Errori di vendita, li commettiamo tutti. Ogni venditore commette diversi errori nel corso della sua carriera. È comprensibile, perché la vendita è una professione in cui si cresce con l'esperienza. Commettere errori non è una cosa negativa, purché si impari da essi. Anzi, potresti persino ridere a crepapelle dei tuoi errori in seguito. Abbiamo compilato per te un elenco di alcuni degli errori di vendita più comuni. Riconoscibili, divertenti, ma soprattutto stimolanti.
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Sembra una buona idea, vero? Stai vendendo il tuo prodotto o servizio al tuo potenziale cliente. Eppure, è proprio qui che spesso sbagliamo. Vogliamo vendere i nostri prodotti e servizi invece di offrire la soluzione al problema. Ragioniamo sulla base della nostra offerta e cerchiamo argomenti per convincere il potenziale cliente che la nostra è la migliore. Tuttavia, dovremmo pensare e agire in termini di soluzioni. Qual è il problema del cliente e come posso formulare una soluzione?
Da foglio a foglio
Quasi tutti i venditori si assicurano di essere ben preparati per una presentazione di vendita. Tutto ciò è giusto e, naturalmente, importante. Tuttavia, come discusso nel punto precedente, l'enfasi durante una presentazione di questo tipo è solitamente rivolta principalmente ai nostri prodotti e servizi. Inoltre, durante una conversazione di vendita, spesso ci lasciamo guidare dalle nostre presentazioni. Insistiamo nel coprire quelle 50 presentazioni dall'inizio alla fine. Lasciate andare questa mentalità . Rilassatevi, fate domande e intraprendete una conversazione proficua. Lasciate che la conversazione si svolga e guadagnatevi la fiducia del vostro potenziale cliente. Si conquistano clienti grazie a un rapporto personale, non grazie alle presentazioni.
TMI, troppe informazioni
Una chiamata di vendita dura solitamente solo un'ora. In quei 60 minuti, devi capire i punti deboli del tuo potenziale cliente e costruire la sua fiducia. Non avrai successo se ti concentri troppo sui dettagli. I tecnici appassionati del loro prodotto, in particolare, tendono a voler mettere in mostra un sacco di caratteristiche tecniche. Non farlo! Il tuo potenziale cliente probabilmente non capirà e sta cercando principalmente una soluzione, non i dettagli del prodotto.
Sei troppo dolce!
Naturalmente, vuoi convertire quel potenziale cliente in un cliente. È comprensibile. Ecco perché, come venditori, siamo spesso troppo amichevoli durante le conversazioni. Troppo accomodanti. Troppo ansiosi. Non osiamo parlare e non poniamo domande critiche. Ma questo può portare a fiduciarioBasta porre domande cruciali. Osate sfidare i vostri contatti.
No significa no
Un venditore non può sapere tutto. Spesso, durante le nostre conversazioni di vendita, non siamo sicuri al 100% di avere la risposta giusta alla domanda del nostro potenziale cliente. Per garantire una conversione positiva, siamo subito tentati di rispondere SÌ a ogni domanda. Questo spesso ci perseguita. Che sia dal cliente, perché non siamo in grado di fornire le risposte, o dalla nostra stessa organizzazione. Trova il coraggio di ammettere durante una conversazione di vendita che non sei sicuro e che devi consultare i tuoi specialisti interni.
Il controinterrogatorio
Una conversazione di vendita spesso sembra più un interrogatorio che una conversazione vera e propria. Il potenziale cliente è spesso dominante, soprattutto se ci si confronta con un acquirente esperto. Le domande continuano ad arrivare e si viene messi alle strette. Lasciarsi travolgere da una conversazione del genere è un errore comune per i venditori alle prime armi. Cambiate idea! Assicuratevi di avere il controllo e di porre le domande. Fare domande è il modo migliore per avere una conversazione proficua.
Malattia del chiacchiericcio
A tutti piace ascoltarsi, vero? I venditori hanno spesso le parole pronte, soprattutto quelli esperti. Questo è un rischio enorme. Essendo così fluenti, spesso parliamo troppo. La forza di un venditore, tuttavia, risiede principalmente nell'ascolto. Lasciate che cali un momento di silenzio. Costringete l'altra persona a parlare e a spiegare cosa sta succedendo. Solo allora conoscerete veramente i vostri interlocutori.
Si può imparare dagli errori. Lo sappiamo meglio di chiunque altro. Ecco perché discutiamo approfonditamente dei potenziali errori e includiamo numerosi esercizi pratici durante i nostri corsi di formazione. Vuoi saperne di più sulla formazione alla vendita? Dai un'occhiata al nostro offerta formativa.