Inizio del contatto: "Alla fine sono riuscito a ottenere quell'appuntamento."
Primo incontro: "Sono riuscito a spiegare chiaramente tutto ciò che possiamo fare per il potenziale cliente. Mi è stato persino permesso di includere tutto in un preventivo. Cosa è essenziale qui?"
Inoltre, ritengo che la probabilità di un esito positivo sia elevata.
Citazione: "Ho elencato ancora una volta in modo completo tutti i vantaggi del nostro prodotto su carta e li ho inviati via e-mail."
Come venditore, hai già la sensazione che il processo di acquisizione descritto sopra difficilmente porterà a una relazione duratura a breve termine? Nella migliore delle ipotesi, l'ordine potrebbe anche andare a buon fine, ma c'è un'alta probabilità che il potenziale cliente finisca in un "programma di protezione testimoni".
Inoltre, molti venditori hanno l'esperienza che un potenziale cliente diventi irraggiungibile dopo un primo incontro e/o un preventivo, chiedendosi poi: dove ho sbagliato? Ti capita anche a te?
Nelle sessioni di formazione incontriamo regolarmente venditori che presentano il loro prodotto o
Sono talmente ansiosi di offrire il servizio che presumono di sapere in fretta di cosa ha bisogno l'interlocutore durante il primo incontro e/o si impegnano a soddisfare tale esigenza. Quello che non capiscono è che, proprio in quelle conversazioni, sbagliano completamente il bersaglio.
Inoltre, a volte ciò è dovuto all'entusiasmo o alla semplice abitudine. Molti venditori credono che parlare molto riduca le probabilità di un rifiuto. In realtà, un "sovraccarico" di informazioni spaventa i potenziali clienti.
Utilizziamo spesso il gioco di ruolo nei nostri corsi di formazione. Anzi, di solito iniziamo proprio con questo, perché ci permette di dare ai venditori un'idea precisa di dove – spesso con le migliori intenzioni – si allontanano dal percorso.
Inoltre, la telecamera registra in modo impeccabile. Un esempio tra i tanti che potremmo citare.
Il potenziale cliente chiede: "Ehi, quei manuali di montaggio, li inviate ancora insieme al vostro prodotto?"
Inoltre, il venditore risponde con grande entusiasmo e orgoglio: "Certamente".
Al che il cliente risponde: "Oh, perché penso che quei manuali siano assolutamente inutili!"
Insomma, lasciare senza parole un venditore inizialmente entusiasta, con la sensazione di dover recuperare uno svantaggio di 1-0.
Nel debriefing, diventa quindi chiaro che il venditore avrebbe potuto mantenere la situazione neutrale ponendo consapevolmente una domanda aperta e, ponendo successivamente domande approfondite, avrebbe potuto individuare le esigenze (inconsce) del suo interlocutore.
A proposito, vediamo come potrebbe essersi svolta la conversazione in quel caso.
Cliente: "Ehi, quei manuali. Li spedisci ancora insieme ai prodotti?"
Venditore: "Da dove nasce la tua domanda?"
P: "Penso che non valgano nulla."
D: "Cosa vorresti che cambiasse?"
".
P: “Che contengono illustrazioni molto più chiare.”
D: "Cosa intendi per illustrazioni più chiare?"
P: “Che i miei meccanici, che non sanno leggere l'olandese, possano seguire rapidamente le istruzioni visive e quindi passare al lavoro successivo in tempo.”
D: "Perché è importante per te?"
Sebbene questo rappresenti naturalmente solo una piccola parte di una conversazione, hai notato un bisogno iniziale (un'istruzione visiva chiara in un manuale di montaggio) e hai ascoltato un'affermazione che rimanda a una pulsione inconscia (Tipo di profitto secondo C.G. Jung).
Se riesci a cogliere più desideri e a convalidare la motivazione inconscia del tuo interlocutore conducendo una conversazione in questo modo, con molte domande aperte e approfondite, potrai concludere la conversazione in modo molto più efficace in seguito.
Ciò significa che è molto meno probabile che ti trovi in una situazione in cui devi chiamare i potenziali clienti all'infinito: l'ordine è già in tasca.
Inoltre, noi stessi e i nostri partecipanti abbiamo notato che è molto più gratificante quando si riesce davvero a scoprire quali sono le esigenze del potenziale cliente attraverso una conversazione professionale.
Tuttavia, il quadro è del tutto completo solo quando si riesce successivamente a garantire che tale esigenza venga effettivamente soddisfatta.
Allora offri valore e vieni apprezzato.
Quindi tutto inizia con "cosa ci guadagni!"
Pertanto, quale conclusione si può trarre da quanto detto finora?
- Solo quando metti al primo posto il tuo cliente con un interesse genuino puoi aspettarti il tuo successo.
- Non dovresti vendere nulla ai clienti, ma piuttosto lasciare che comprino qualcosa che hai e che desiderano veramente.
- L'entusiasmo, insieme al talento, è una qualità necessaria per un venditore; bisogna solo utilizzarla nel modo giusto.
- Il talento fiorisce quando lo si coltiva e gli si dà l'opportunità di svilupparsi. Nessun atleta di alto livello avrebbe raggiunto il successo se non si fosse allenato duramente.
Queste conclusioni sono ovvie se si crede all'affermazione di Zig Ziglar:
"Puoi ottenere tutto ciò che desideri dalla vita, se solo aiuti gli altri a ottenere ciò che desiderano."
Dopotutto, siamo curiosi di conoscere le vostre esperienze. Vi riconoscete in quanto descritto sopra? Condividetele sul nostro sito web!
Puoi trovare maggiori informazioni di base su cosa a cosa (Wikipedia).