Dai il tuo competenza tecnica valore commerciale
Tra una soluzione valida e un incarico, spesso c'è un fattore determinante: la conversazione.
Informazioni su Patrick van Rooij
Formatore in vendite e comunicazione
Per oltre trent'anni, Patrick van Rooij ha ricoperto ruoli commerciali, gestionali ed esecutivi nei settori dell'ingegneria, dell'industria e dell'alta tecnologia. Durante questo periodo, è stato attivo nei processi di vendita nazionali e internazionali in mercati tecnicamente complessi. Questa esperienza gli ha insegnato che il contenuto da solo raramente determina il risultato. Sono proprio le scelte che si compiono nelle interazioni con gli altri a determinare il proprio successo.
Patrick individua rapidamente i punti in cui le conversazioni si bloccano: presupposti, routine e soluzioni proposte troppo presto. Per questo motivo, lascia che i partecipanti scoprano da soli cosa funziona, cosa crea attrito e quale effetto ha il loro approccio sull'altra persona. Attraverso domande mirate, esempi pratici e molta interazione, rende visibile ciò che spesso rimane nascosto.
Le sue sessioni di formazione combinano un'atmosfera sicura con una riflessione sincera. I partecipanti acquisiscono consapevolezza dei propri schemi comportamentali, individuano le opportunità che si lasciano sfuggire e sviluppano un maggiore controllo sul proprio comportamento. Secondo Patrick, la crescita inizia non appena le persone comprendono il perché delle proprie azioni.
La soluzione migliore raramente vince automaticamente.
Dalla formazione allo sviluppo visibile
Come si possono aiutare i professionisti tecnici ad avere conversazioni commerciali più efficaci?
Patrick collabora a stretto contatto con professionisti dei settori ingegneristico, industriale e dell'alta tecnologia. In questo contesto, una conversazione si concentra spesso rapidamente su specifiche, soluzioni e tecnologie, mentre i clienti cercano innanzitutto chiarezza sul quesito che si cela dietro il quesito, sull'impatto di un problema e sulle considerazioni da tenere presenti prima di prendere una decisione.
Nei suoi corsi di formazione, i partecipanti imparano a tradurre le competenze tecniche in conversazioni strategiche. Si esercitano a identificare gli interessi, a perfezionare le richieste del cliente, a discutere i rischi e a costruire un rapporto di fiducia. In questo modo, Patrick esplora con i partecipanti le scelte che compiono durante una conversazione. Perché un cliente agisce? Dove sorgono i dubbi? E cosa porta a prendere una decisione?
Aprendo queste possibilità e questi schemi alla discussione, i partecipanti acquisiscono una migliore comprensione dei complessi processi commerciali. Imparano a orientare il corso di una conversazione e il successivo processo decisionale in modo più consapevole. Patrick coinvolge attivamente anche i manager nel processo di apprendimento, assicurandosi che le nuove conoscenze vengano integrate nel coaching, nelle riunioni e nella pratica quotidiana. In questo modo, i professionisti sviluppano la capacità di affrontare le conversazioni con maggiore sicurezza, determinazione ed efficacia.
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