Gib dein technisches Fachwissen Handelswert
Zwischen einer überzeugenden Lösung und einer konkreten Aufgabe steht oft ein entscheidender Faktor: das Gespräch.
Über Patrick van Rooij
Verkaufs- und Kommunikationstrainer
Über dreißig Jahre lang war Patrick van Rooij in kaufmännischen, Management- und Führungspositionen in den Bereichen Ingenieurwesen, Industrie und Hochtechnologie tätig. In dieser Zeit war er in nationale und internationale Vertriebsprozesse in technisch anspruchsvollen Märkten eingebunden. Diese Erfahrung lehrte ihn, dass der Inhalt allein selten über den Erfolg entscheidet. Vielmehr sind es die Entscheidungen, die man im Umgang mit anderen trifft, die den Erfolg bestimmen.
Patrick erkennt schnell, wo Gespräche ins Stocken geraten: in Annahmen, Routinen und zu früh präsentierten Lösungen. Deshalb lässt er die Teilnehmenden selbst herausfinden, was funktioniert, was Reibungspunkte verursacht und welche Auswirkungen ihr Vorgehen auf den anderen hat. Durch gezielte Fragen, praktische Beispiele und viel Interaktion macht er sichtbar, was oft im Verborgenen bleibt.
Seine Trainings verbinden eine geschützte Atmosphäre mit ehrlicher Selbstreflexion. Die Teilnehmenden gewinnen Einblicke in ihre eigenen Verhaltensmuster, erkennen verpasste Chancen und entwickeln mehr Kontrolle über ihr Handeln. Laut Patrick beginnt persönliches Wachstum, sobald Menschen verstehen, warum sie so handeln, wie sie handeln.
Die beste Lösung setzt sich selten automatisch durch.
Von der Ausbildung zur sichtbaren Entwicklung
Wie können Sie technischen Fachkräften helfen, aussagekräftigere Geschäftsgespräche zu führen?
Patrick arbeitet eng mit Fachleuten aus den Bereichen Ingenieurwesen, Industrie und Hochtechnologie zusammen. In diesem Umfeld drehen sich Gespräche oft schnell um Spezifikationen, Lösungen und Technologien, während Kunden zunächst Klarheit über die eigentliche Fragestellung, die Auswirkungen eines Problems und die zu berücksichtigenden Aspekte einer Entscheidung suchen.
In seinen Trainings lernen die Teilnehmer, technisches Fachwissen in richtungsweisende Gespräche umzusetzen. Sie üben, Interessen zu erkennen, Kundenwünsche zu präzisieren, Risiken zu besprechen und Verbindlichkeit herzustellen. Dabei analysiert Patrick mit den Teilnehmern die Entscheidungen, die sie im Gespräch treffen. Warum handelt ein Kunde? Wo entstehen Zweifel? Und was führt zu einer Entscheidung?
Indem diese Wahlmöglichkeiten und Vorgehensweisen zur Diskussion gestellt werden, gewinnen die Teilnehmenden ein besseres Verständnis für komplexe Geschäftsprozesse. Sie lernen, den Gesprächsverlauf und die darauffolgende Entscheidungsfindung bewusster zu steuern. Patrick bindet Führungskräfte aktiv in den Lernprozess ein und stellt sicher, dass neue Erkenntnisse in Coachings, Meetings und die tägliche Praxis einfließen. So entwickeln Fachkräfte die Fähigkeit, Gespräche mit mehr Selbstvertrauen, Zielstrebigkeit und Effektivität zu führen.
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