In unserem Blog diskutieren wir oft darüber, wie man ein Geschäft erfolgreich abschließt und ein besserer Verkäufer oder Manager wird. Wir lassen uns dabei von erfolgreichen Unternehmern und Führungskräften inspirieren. Doch wie Nelson Mandela einst sagte: „Ich verliere nie, ich gewinne oder lerne.“
Ein verlorener Verkaufsversuch fühlt sich wie eine Niederlage an, ist aber tatsächlich eine einzigartige Gelegenheit zum Lernen. Jeder erfahrene Verkäufer hat schon einmal durch einen ungeschickten Zug einen Abschluss verspielt und ist daraus gelernt.
Wir haben einige häufige Fehler aufgelistet, die ein Geschäft ruinieren können.
Die Notwendigkeit fehlt
Der Verlauf des Verkaufsprozesses offenbart oft den tatsächlichen Bedarf Ihres potenziellen Kunden. Sucht er wirklich nach einer Lösung, und können Sie ihm eine anbieten? Oder ist Ihr Servicepaket eher ein nettes Extra, das den tatsächlichen Bedarf nicht deckt?
Einer der Hauptgründe für das Scheitern eines Geschäfts ist das Fehlen einer Notwendigkeit.
Stellen Sie sicher, dass Sie zu Beginn des Prozesses untersuchen, wie groß der Bedarf auf der anderen Seite des Verhandlungstisches ist und insbesondere, wie Sie Ihrem Ansprechpartner helfen können, seine eigene Position innerhalb des Unternehmens zu stärken.
Wenn Sie als Verkäufer dafür sorgen können, dass Ihr Ansprechpartner einen guten Eindruck hinterlässt, steigt die Chance auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss exponentiell.
„Wir von WC Duck empfehlen WC Duck“
Wir investieren oft viel Zeit in eine brillante Präsentation mit überzeugenden Fallstudien und Verkaufsargumenten. Die meisten Präsentationen beginnen mit einer Vorstellung Ihres Unternehmens, Ihrer Dienstleistungen und der Antwort auf die Frage, warum sich der Kunde gerade für Ihr Unternehmen entscheiden sollte.
Tun Sie dies nur, wenn Sie ausdrücklich darum gebeten werden. Ein Pitch, in dem Sie unaufgefordert Ihr gesamtes Repertoire an Argumenten aufzählen, warum man sich für Sie entscheiden sollte, ist ein verlorener Pitch.
Kein (Budget-)Sponsor
Leider kommt es allzu oft vor: Ihr Ansprechpartner beim potenziellen Kunden, mit dem Sie einen Vertrag abschließen möchten, befindet sich im mittleren Management.
Sollten Sie sich in einer solchen Situation befinden, ist es ratsam, frühzeitig herauszufinden, ob ausreichende Unterstützung seitens des oberen Managements vorhanden ist.
Mit anderen Worten: Gibt es einen (Budget-)Sponsor für das Projekt, das Ihre Kontaktperson starten möchte?
Einbahnstraße
Leider betrachten viele Unternehmen die Beziehung zwischen Kunde und Lieferant immer noch als Einbahnstraße. Oft werden, unabhängig davon, ob dies von der Finanzabteilung oder dem Einkauf veranlasst ist, Preise bis ins kleinste Detail verhandelt und Lieferanten strenge Bedingungen auferlegt.
Das Zahlungsverhalten ist oft ein heikler Punkt. Manchmal stimmt man diesen Bedingungen zu, einfach weil man das Geschäft unbedingt abschließen will.
Verständlich, aber lass dich nicht zu sehr mitreißen. Du könntest den Deal zwar abschließen, was auf dem Papier großartig aussieht, aber die Wahrscheinlichkeit einer nicht reibungslos verlaufenden Zusammenarbeit ist durchaus real.
Unternehmen, die ihre Lieferanten nicht als gleichberechtigte Partner betrachten und Preise und Bedingungen einseitig durchsetzen, rauben Ihrem Unternehmen in der Regel jegliche Energie. Investieren Sie diese Energie lieber in Kunden, die Ihnen die richtige Unterstützung bieten!
Ein-Mann-Armee
Ihr Ansprechpartner beim potenziellen Kunden ist überaus begeistert. Sie haben sogar bereits die Genehmigung für ein Pilotprojekt erhalten, um gemeinsam den Business Case zu beweisen. Es stellt sich jedoch heraus, dass Ihr Ansprechpartner innerhalb des Unternehmens fast allein agiert und kaum Unterstützung erhält.
Von Ihnen initiierte Projekte werden nicht weiterverfolgt, und Ihr Ansprechpartner versäumt es, Ihre Angebote intern ausreichend zu präsentieren. Seien Sie stets vorsichtig bei Prozessen, in denen Sie nur mit einer einzigen Kontaktperson zu tun haben, die Entscheidungen scheinbar recht eigenständig trifft.
Prüfen Sie frühzeitig, ob breite Unterstützung vorhanden ist.
Preisdiskussion verschoben
Über den Preis sollte man wirklich nicht sprechen. Qualität hat nun mal ihren Preis. Natürlich kann man Rabatte anbieten, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, aber wir selbst sind davon nicht begeistert.
In jedem Fall sollten Sie nicht bis zum Schluss warten, um über den Preis zu sprechen. Wenn alle voller Tatendrang und Begeisterung sind, ist es eine große Enttäuschung, wenn sich der Preis als Hindernis erweist.
Wir empfehlen, Ihre Preispolitik frühzeitig im Prozess mitzuteilen, um jegliche Unklarheiten zu vermeiden.
Was fällt Ihnen an diesen Punkten auf? Viele der Punkte stehen in direktem Zusammenhang mit Ihrem Ansprechpartner im Verkaufsprozess.
Anders ausgedrückt: Ihr Verhandlungspartner ist entscheidend für den Erfolg des Geschäfts. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Recherche gründlich ist, sonst riskieren Sie eine Fehlbesetzung.
Sitzen Sie mit der richtigen Person am Tisch? Hat diese Person ein Mandat? Wird diese Person von der Organisation unterstützt, und ist der Bedarf groß genug? All das sind Fragen, die frühzeitig geklärt werden sollten.