Ein treuer Kunde ist besser als ein Neukunde. Die Gewinnung eines neuen Kunden erfordert mehr Zeit und Geld als die Bindung eines bestehenden Kunden. Dennoch geben viele Unternehmen 60 bis 80 Prozent ihres Marketingbudgets für die Gewinnung neuer Kunden aus. Ein verzerrtes Verhältnis, wenn man bedenkt, dass etwa 20 Prozent der bestehenden Kunden nicht weniger als 80 Prozent des Umsatzes ausmachen. Daher ist es unerlässlich, in die Kundenbeziehung zu investieren, damit aus bestehenden Kunden treue Kunden oder im Idealfall sogar Botschafter Ihres Unternehmens werden. Doch wie sichert man sich treue Kunden? Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden nicht zum Konkurrenten wechseln?
Intelligent und 1. Der Dialog mit den Kunden
Der Dialog mit dem Kunden ist unerlässlich, um die Beziehung zu pflegen und zu stärken. Wie in jeder anderen Beziehung geht es auch hier um Aufmerksamkeit – darum, dem Kunden zu zeigen, dass Sie sich wirklich engagieren und Fortschritte erzielen. Dies kann in Form eines Newsletters geschehen, aber auch informell, beispielsweise per WhatsApp-Nachricht. Selbstverständlich erfüllen Sie als Unternehmen Ihre vertraglich vereinbarten Leistungen. Eine zusätzliche Bestätigung, beispielsweise einer Bestellung, einer Lieferung oder einer gestarteten Kampagne, kann jedoch nie schaden. Aufmerksamkeit bedeutet nicht nur zu senden, sondern auch zuzuhören. Seien Sie offen für Kundenfeedback und zeigen Sie, dass Sie die Rückmeldungen auch umsetzen. So fühlen sich Kunden gehört und bauen eine stärkere Bindung zu Ihrem Unternehmen auf.
2. Belohnen Sie Ihre Kunden
Eine der besten Methoden, die Kundenbindung zu stärken , ist, Kunden zu belohnen. Beispiele hierfür sind: ein zusätzlicher Rabatt auf ein Produkt oder eine Dienstleistung, eine exklusive Firmenführung, die Vorführung einer neuen Produktlinie, die Einbindung der Kunden in Innovationsprozesse usw. So übertreffen Sie die Kundenerwartungen und festigen die Kundenbeziehung.
3. Lernen Sie von Ihren (ehemaligen) Kunden
Ein zufriedener Kunde ist kein treuer Kunde. Es ist wichtig, eine Kundenzufriedenheitsumfrage durchzuführen, um festzustellen, wie zufrieden Ihre Kunden sind. So erhalten Sie Erkenntnisse darüber, wie Ihre Kunden zufrieden bleiben und wie Sie zufriedene Kunden in treue Kunden umwandeln können. Wenn ein Kunde beschließt, die Beziehung zu beenden, beginnen Sie das Gespräch und finden Sie heraus, warum der Kunde nicht mit Ihnen weitermachen möchte. Gab es zum Beispiel genügend Aufmerksamkeit für den Kunden? Wurde Initiative gezeigt? Wurde es berücksichtigt? Wurden alle Vereinbarungen erfüllt?
4. Fallstudie mit Kunden
Möchten Sie den Kundenerfolg hervorheben und die Kundenbeziehung stärken? Dann bietet die Erstellung einer Fallstudie die Lösung. Eine Fallstudie ist eine Möglichkeit, potenziellen Kunden den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu demonstrieren und gleichzeitig die Möglichkeit zu bieten, Ihren geschätzten Kunden zu loben. Suchen Sie nach Erfolgsgeschichten, beziehen Sie den Kunden ein, machen Sie Komplimente und teilen Sie die Fallstudie auf Ihrer Website. Die Fallstudie ist ein Zeichen der Wertschätzung, da Sie den Kunden als einen Ihrer Goldhähnchen betrachten.
Kennen Sie andere Möglichkeiten, treuere Kunden zu gewinnen? Kennen Sie clevere Möglichkeiten, Ihre Kunden zu belohnen? Teilen Sie es uns in einem Kommentar mit!
Die Bedeutung der Nachfolge
Viele Verkaufschancen gehen verloren, nicht wegen eines schlechten Gesprächs, sondern wegen unzureichender Nachbereitung. Nach einem guten Gespräch ist der Kunde begeistert, doch diese Begeisterung verfliegt schnell ohne Nachfassen. Eine schnelle, persönliche Nachbereitung ist daher unerlässlich. Senden Sie innerhalb von 24 Stunden eine Zusammenfassung des Gesprächs und der vereinbarten nächsten Schritte.
Machen Sie die Nachbearbeitung zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeitsroutine. Tragen Sie sie in Ihren Kalender ein, nutzen Sie ein CRM-System, um den Überblick zu behalten, und halten Sie jeden Termin ein. Zuverlässige Nachbearbeitung ist eines der stärksten Signale, die Sie einem Kunden senden können. Sie zeigt, dass Sie professionell arbeiten und dass der Kunde sich auf Sie verlassen kann.
Möchten Sie diese Fähigkeiten weiterentwickeln? Dann schauen Sie sich unser Expert in Sales Basics Training bei Kenneth Smit an – wir bieten Ihnen einen praxisorientierten Ansatz.
