Sie befinden sich mitten in einem Verkaufsprozess. Der Klick ist großartig und Sie haben gemeinsam mit dem Kunden einen guten Aktionsplan erarbeitet. Die Auszeichnung ist in der Nähe. Jetzt kommt jedoch die Preisdiskussion. Oftmals werden die Verhandlungen bzw. Gespräche von diesem Moment an viel weniger energisch und enthusiastisch. Eine Schande. Wie verhindern Sie, dass Preisverhandlungen zum großen Spielverderber und vor allem zum demotivierenden Faktor Ihrer Customer Journey werden? Wir haben für Sie eine Reihe möglicher Strategien aufgelistet. Hier ist es unerlässlich, den Preis zu vermeiden.
Verteidigen Sie Ihren Preis im Interesse Ihrer Kunden
Sie haben für Ihren Kunden einen Preis festgelegt. Sie möchten einen Rabatt erhalten. Ihre Antwort ist gut gelaunt: „Ich werde es mit meinem Vorgesetzten besprechen“ oder „Ich werde sehen, was ich für Sie tun kann“. Zu diesem Zeitpunkt haben Sie sich eigentlich schon damit abgefunden, einen Rabatt anzubieten. Unser Rat lautet: Kehren Sie die Sache um: Wenn Ihr Kunde einen Rabatt verlangt und Sie ihn anbieten, ist die direkte Konsequenz meist, dass auch Ihre Dienstleistung an Wert verliert. Sie stornieren Dienstleistungen oder Produkte, um den Rabatt anbieten zu können. Das verbessert die Qualität nicht. Kurz gesagt: Ein Rabatt ist nicht im Interesse Ihres Kunden! Versuchen Sie dies deutlich zu machen, trauen Sie sich, es zu benennen und machen Sie deutlich, wie hoch der Leistungsverlust im Falle eines Rabatts ist.
Verhandeln Sie nicht über den Preis, sondern über das Ergebnis
Preisdiskussionen sind oft das Ergebnis von Unsicherheit. Ihr Kunde schätzt den Wert Ihrer Dienstleistungen falsch ein, weil nicht klar genug ist, wie das Ergebnis aussehen wird. Erstellen Sie in der Vorphase gemeinsam mit Ihrem Kunden einen konkreten Business Case mit SMART-Zielen. Wenn Ihr Kunde den Umsatz über digitale Kanäle um 5 % steigern möchte und Sie hierfür der designierte Partner sind, machen Sie deutlich, wie diese 5 % erreicht werden können und welche Kosten damit verbunden sind. Ihr Kunde sucht nach Veränderung und einer Lösung. Nehmen Sie gemeinsam die Herausforderung und Verantwortung an, um auf das gewünschte Ergebnis hinzuarbeiten. Verhandeln Sie deshalb über das Ergebnis, nicht über den Preis, dann folgt das Budget automatisch und ist vollständig erklärbar.
Fordern Sie eine Gegenleistung
Wir nennen es eine Verhandlung, aber dafür sind eigentlich zwei Parteien nötig. Wenn wir ganz realistisch schauen, handelt es sich bei Verkaufsgesprächen in der Regel nicht um eine Verhandlung, sondern um eine sehr einseitige Angelegenheit. Bittet Ihr Kunde um einen Rabatt? Machen Sie daraus dann eine Verhandlung und fordern Sie eine Gegenleistung. Geben und Nehmen. Das Anbieten eines Rabatts kann für Ihr Unternehmen von Vorteil sein, wenn es beispielsweise bessere Zahlungsbedingungen bietet. Fordern Sie daher immer eine Gegenleistung für angebotene Rabatte oder Preisnachlässe.
Verschaffen Sie sich frühzeitig Klarheit über Ihren Preis
Zusätzlich zu den oben genannten Strategien, um den Fokus von der Preisdiskussion abzulenken, hilft es auch, Ihre Preisgestaltung schnell und transparent anzugehen. Warten Sie mit diesem heiklen Punkt nicht bis kurz vor der Vergabe, denn das würde Ihre Position deutlich schwächen. Sprechen Sie Ihre Preise frühzeitig an, damit darüber keine Diskussion entstehen kann. Wenn der Kunde Ihren Preis für zu hoch hält und nicht bereit ist, einen für Sie akzeptablen Betrag zu zahlen, können Sie sich rechtzeitig voneinander verabschieden und sparen wertvolle Zeit für alle.
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Einwänden vorbeugen und sie behandeln sowie Preisverhandlungen vermeiden
Einwände sind keine Ablehnungen, sondern Chancen. Wenn ein Kunde einen Einwand erhebt, zeigt er damit, dass er Ihr Angebot prüft. Das ist positiv. Wichtig ist, den Einwand ernst zu nehmen, nach dem Grund zu fragen und gezielt darauf einzugehen. Nicht, indem Sie den Einwand abtun, sondern indem Sie zeigen, dass Sie die Bedenken des Kunden verstehen.
Eine wirksame Technik besteht darin, den Einwand anzuerkennen, bevor man antwortet. „Ich verstehe, dass die Investition beträchtlich ist“ wirkt besser, als sofort in die Defensive zu gehen. Indem Sie Ihre Anerkennung zeigen, fühlt sich der Kunde gehört und ist offener für Ihre Sichtweise. Anschließend können Sie anhand konkreter Beispiele und Berechnungen den Return on Investment verdeutlichen.
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Weitere Hintergrundinformationen zum Thema Preisvermeidung finden Sie unter Preis vermeiden (Wikipedia).