Verkaufen ist keine exakte Wissenschaft, das weiß jeder, der auf diesem Gebiet arbeitet, nur zu gut. Es ist menschliche Arbeit. Und wo Menschen arbeiten, werden auch Fehler gemacht. Der Vertrieb ist ein Beruf, der auf Erfahrung angewiesen ist. Die Wahrscheinlichkeit, Patzer zu machen, ist daher besonders für junge, unerfahrene Verkäufer recht hoch. Wir alle haben während eines Verkaufsprozesses dumme Fehler gemacht. Man denkt beschämt daran zurück, kann aber auch jetzt noch darüber lachen. Wir möchten eine Liste mit 10 Verkaufspattern mit Ihnen teilen. Zur Information, aber natürlich auch zur Unterhaltung.
Verkauf und 1. Kopierfehler, Ups! und Verkaufspannen
Der häufigste Fehler im Vertrieb, ohne Zweifel: Wer viele Angebote erstellen muss, greift oft auf eine Vorlage zurück. Das ist sehr riskant! Ehe man sich versieht, findet sich der Name eines anderen Kunden oder Interessenten noch im Angebot wieder. Gerade bei Angeboten hat man nur eine Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Kleine Kopierfehler wirken extrem nachlässig und können schwerwiegende Folgen haben. Verwenden Sie daher keine Word- oder Excel-Vorlage für Angebote, es sei denn, diese ist fehlergeschützt. Oder lassen Sie Ihr Angebot von mindestens zwei Kollegen gegenlesen. Vertriebsfehler sind in diesem Zusammenhang besonders wichtig.
2. Außer Atem
Jeder Verkäufer weiß es. Eigentlich ist man einfach zu spät dran, man wartet zu lange an der Ampel und man findet keinen Parkplatz vor der Tür des Kunden. Stress! Sie laufen die letzten Meter zum Büro Ihres Kunden und kommen verschwitzt, außer Atem und gestresst an. Nicht! Sie machen sofort einen schlechten ersten Eindruck. Obwohl es natürlich nicht erlaubt ist, zu spät zu kommen, gibt es einen großen Unterschied, ob man viel zu spät kommt oder ob man 5 Minuten zu spät kommt. Lieber ein paar Minuten später reingehen, als außer Atem zu sein.
3. Termin in der Nähe
Du bist ein Meilenfresser. Die niederländischen Autobahnen sind für Sie kein Neuland, aber hin und wieder haben Sie Glück und können ein Vorstellungsgespräch in Ihrer eigenen Stadt führen. Ideal, schön und nah. Aber ach so gefährlich! Bei Terminen in der Umgebung kommt man oft zu spät. Sie fahren zu spät los und täuschen sich, dass der Verkehr in der Stadt langsam ist. Planen Sie daher auch für Termine in Ihrer eigenen Stadt mindestens 15-30 Minuten Zeit ein.
4. Kleidungsfehler
Ihre Kleidung ist ein wichtiger Teil des Eindrucks, den Sie bei einem Lead oder Kunden hinterlassen. Wirst du im T-Shirt erscheinen und werden alle anderen im Anzug gekleidet sein? Oder Sie haben Ihren Dreiteiler angezogen und alle in der Firma laufen im Pullover herum? Dann machen Sie einen Kleidungsfehler. Informieren Sie sich vorab auf der Website des Unternehmens oder auf LinkedIn darüber, wie sich die Menschen im Unternehmen kleiden. Dann verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, diesen Fehler zu machen.
5. Nur wegen des Deals dabei!
Natürlich wollen wir alle diesen goldenen Deal abschließen! Der Deal ist heilig. Ein stark auf Ziele und Lead-Generierung ausgerichteter Vertriebsansatz birgt eine große Gefahr: die Vernachlässigung von Kunden und Beziehungen. Der Verkauf an bestehende Beziehungen ist einfacher als die Suche nach neuen Beziehungen. Kurz gesagt: Ihr Engagement endet nicht mit dem Abschluss des Geschäfts!
6. Verkaufen, um zu verkaufen
Haben Sie konkrete Verkaufsziele? Haben Sie eine Chance, einen Bonus zu gewinnen? Dann geraten Sie wahrscheinlich in Versuchung, Geschäfte abzuschließen, die für Ihr Unternehmen eigentlich nicht optimal sind. Wir verkaufen oft Projekte, Produkte oder Dienstleistungen, von denen wir im Hinterkopf wissen, dass sie eigentlich nicht zu unserem Unternehmen passen. Tun Sie das nicht, egal wie verlockend es ist! Der Rest Ihrer Organisation wird dadurch große Probleme bekommen. Genau aus diesem Grund zahlen immer mehr Unternehmen nicht mehr eine separate Umsatzprämie, sondern eine Firmenprämie aus.
7. Leute gehen vorbei
Verkaufen ist ein Beruf, der unendliche Geduld erfordert. Ein Verkaufsprozess kann Monate, wenn nicht Jahre dauern. Manchmal siegt die Ungeduld! Sie können Ihren Ansprechpartner nicht erreichen oder werden ständig von Säule zu Post geschickt? Dann könnten Sie versucht sein, an Leuten vorbeizugehen und sich direkt an den betreffenden Direktor oder Manager zu wenden. Dadurch erzeugen Sie böses Blut unter den Menschen, mit denen Sie letztendlich wahrscheinlich zusammenarbeiten müssen. Also nicht zu empfehlen.
8. Vorteil gegenüber Ihrem Konkurrenten
In vielen Fällen sind Sie nicht der einzige Entführer an der Küste. Ihr Lead hat eine Reihe potenzieller Lieferanten ausgewählt, die für Sie von Interesse sein könnten. Alle diese Parteien machen ihre Angebote. Manchmal kommt es vor, dass Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern einen Vorteil haben. Sie sind beispielsweise schon seit Jahren Lieferant oder kennen den Ansprechpartner persönlich. Der Deal ist eigentlich fast abgeschlossen, wenn Sie keine Fehler machen. Das ist eine gefährliche Situation. Es kann vorkommen, dass Sie nicht den optimalen Fokus haben, weil Sie denken, dass Ihnen der Deal nicht entgehen kann. Wenn Sie einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern haben, seien Sie besonders wachsam und behandeln Sie den Prozess so, wie Sie es immer tun würden.
9. Geben Sie sofort den Preis an
Fast jeder Lead oder Kunde wird im ersten Gespräch versuchen, einen Preis von Ihnen zu erpressen. Das ist immer ein schwieriger Moment. Wenn Sie einen Preis nennen, können Sie später im Prozess nicht mehr darauf zurückkommen. Kurz gesagt: Nennen Sie niemals einen Preis. Natürlich können Sie eine Preisspanne oder einen Hinweis angeben, aber niemals eine absolute Zahl angeben. Und achten Sie auch auf Anzeichen … sie können zurückkommen, um Sie zu verfolgen.
10. Allen antworten
E-Mail ist die Ursache vieler Fehler. Logisch, denn wir verarbeiten so viele E-Mails, dass wir kaum noch darüber nachdenken. Darüber hinaus gibt es einen großen CC-Virus. Zu fast jeder E-Mail werden verschiedene Personen hinzugefügt. Es kommt häufig vor, dass E-Mails mit „Antwort an alle“ beantwortet werden, was dazu führen kann, dass Nachrichten bei den falschen Personen landen. Und das kann sehr ärgerlich sein. Eine mögliche Lösung besteht darin, E-Mails niemals direkt zu versenden. Beenden Sie sie, aber klicken Sie nicht auf die Schaltfläche „Senden“. Machen Sie eine Weile etwas anderes und senden Sie die E-Mail dann nach einer zweiten Überprüfung.
Lesen Sie auch
Weitere Hintergrundinformationen zu Verkaufspannen finden Sie unter Verkaufspannen (Wikipedia).