Es ist eine der größten Frustrationen eines jeden Verkäufers. Kunden, die sich nicht trauen oder keine Entscheidung treffen wollen. Sie wurden gebeten, einen Pitch oder eine Präsentation abzugeben. Das geht gut und Sie können ein Angebot abgeben. Dann erfolgt keine Reaktion oder es wird Ihnen mitgeteilt, dass „im Moment zu viel los“ sei oder dass es „andere Prioritäten“ gäbe. Das Ärgerlichste ist, dass man keine Kontrolle darüber hat. Sie haben keine Ahnung, was sich hinter den Kulissen Ihres Kunden abspielt. Haben sie wirklich keine Zeit? Oder spielen da noch andere Interessen eine Rolle? Das Einzige, was Sie als Verkäufer tun können, ist, Ihren Kunden optimal auf die Kaufentscheidung vorzubereiten. Natürlich haben Sie die Wahl! Wir haben einige Tipps aufgelistet.
Kunden und gute Vorbereitung sind die halbe Miete.
Wir vergessen oft, dass a Verkaufsprozess beginnt nicht mit dem ersten Gespräch. Sobald die Anfrage für einen Pitch oder eine Vorstellung eingeht, oder auch bei der proaktiven Suche nach möglichen Leads, beginnt unsere Arbeit. Wer stellt zum Beispiel den Antrag? Entscheider oder unterstützender Mitarbeiter? Wer ist beim ersten Treffen? Oftmals lassen Manager den Pitch-Prozess von ihren Führungskräften koordinieren. Es kommt häufig vor, dass der entscheidende Vorgesetzte während des Gesprächs gar nicht anwesend ist. Wir haben sogar Fälle gesehen, in denen ein Praktikant die ersten Treffen mit potenziellen Lieferanten organisiert hat. Versuchen Sie das jederzeit zu vermeiden. Es ist in Ordnung zu fragen, wer bei dem Gespräch anwesend sein wird und ob diese Personen Entscheidungsbefugnis haben. Das erscheint Ihnen vielleicht zu direkt, kann Ihnen aber viel Zeit ersparen. Jeder profitiert von Klarheit.
Nennen Sie den Engpass
Wir haben es beendet unser Blog Wie bereits erwähnt: Der Verkaufsprozess ist keine One-Man-Show, bei der man versucht, sein Unternehmen bestmöglich zu verkaufen. Es ist hauptsächlich ein Prozess des Zuhörens und Hörens, was Ihr Kunde braucht. Indem Sie Ihren Kunden sorgfältig über seine Engpässe „anhören“, sind Sie besser in der Lage, ein gutes Angebot zu erstellen, das einen problemlösungsorientierten Ansatz verfolgt. Dann wird es für Ihren Kunden sehr schwierig, unentschlossen zu sein. Zögern Sie daher nicht, dies während des Verkaufsprozesses (d. h. vor dem Kauf) zu besprechen. Angebot an!) Verweisen Sie auf die Lösung, die Sie anbieten können. „Wenn ich Ihnen also Lösung X zum ungefähren Preis Y anbieten kann, hilft Ihnen das wirklich?“ ist daher absolut keine seltsame Frage.
Machen Sie sich bereit
„Wir haben im Moment keine Zeit, dich anzusehen Angebot an! schauen'. Es ist ein weit verbreitetes Argument, aber es enthält ein Körnchen Wahrheit. Die aktuellen Themen führen dazu, dass viele Unternehmen wichtige Entscheidungen verschieben. Zum Beispiel der Abschluss eines Vertrags mit neuen Lieferanten. Bitten Sie den Kunden daher weiterhin regelmäßig, ihn über den aktuellen Stand der Dinge zu informieren. Auch wenn der Kunde angibt, dass er Sie kontaktieren wird, wenn der Vorgang wieder opportun ist. Geben Sie sich damit nicht zufrieden. Natürlich sollten Sie dabei nicht zu weit gehen, denn dann wird es sich nachteilig auf Sie auswirken. Es wird jedoch auf jeden Fall empfohlen, alle zwei Wochen anzurufen oder eine E-Mail zu senden, um ein kurzes Update anzufordern.
Bleiben Sie kurz und prägnant
Zitate sind oft halbe Bände. Lange Geschichten mit vielen technischen Spezifikationen und vor allem vielen Informationen. Bitte entnehmen Sie alle Informationen dem Anhang! In einem Zitat geht es nur um zwei Dinge: „Wirst du mein Problem lösen?“ Und „Was kostet das?“. Nun, diese beiden Dinge müssen an erster Stelle stehen. Beschreiben Sie kurz Ihre Lösung, ihre Vorteile und die Gewinne, die Ihr Kunde erzielen wird (ROI/KPIs usw.). Geben Sie dann kurz und prägnant den Preis an. Das war's, mehr ist nicht nötig. Wenn Sie sich während des Verkaufsprozesses gut vorbereitet, mit dem richtigen DMU gesprochen und sich die Bedürfnisse genau angehört haben, sollte dies kein Problem mehr sein.
Stehen Sie weder sich selbst noch dem Kunden im Weg
Selbst mit perfekter Vorbereitung, einer passenden Lösung und einem Top-Angebot kann es trotzdem mal scheitern. Daran kann man einfach nichts ändern, man hat nicht immer die Kontrolle über den Verkaufsprozess und sein Ergebnis. Sie können jedoch verhindern, dass Ihr Kunde Zweifel bekommt. Viele Verkäufer neigen dazu, ihre Möglichkeiten zu erweitern, indem sie mehrere Lösungen anbieten. Das ist möglich, aber seien Sie sich darüber im Klaren, dass dies Unentschlossenheit fördern kann. Halten Sie es einfach, dann besteht weniger Zweifel. Auch zu schnelle Kompromisse, das Anbieten von Rabatten oder die zwischenzeitliche Anpassung Ihrer Lösung können bei Ihren Kunden zusätzliche Zweifel hervorrufen.