Por cierto, no es tan extraño. La investigación científica demuestra que el dolor social (incluido el rechazo) guarda grandes similitudes con el dolor físico. Cuando las personas experimentan dolor social, se activan las mismas áreas del cerebro que con el dolor físico.
Los opioides, un tipo de analgésico, también se liberan en esas zonas. La mayor liberación de opioides se produce en las personas más resilientes: son las que menos sufren el dolor del rechazo, pero incluso ellas no son insensibles a él.
El miedo al rechazo suele conducir a comportamientos de evitación comercial. Los profesionales de ventas, por ejemplo, evitan situaciones en las que existe la posibilidad de ser rechazados.
El resultado: postergar la adquisición, no pedir compromiso, adoptar teorías de ventas que suenan armoniosas pero que son engañosas, realizar visitas seguras a las relaciones existentes, sacar rápidamente la tarjeta de descuento, etc.
Comprensible y lógico, pero desastroso para la confianza en uno mismo y los resultados comerciales.
Por eso es útil controlar el miedo al rechazo. Y la buena noticia es que puedes aprender a afrontarlo.
¿Cómo abordas eso?
1. Aprovecha al máximo tu propia influencia
Algunas cosas en las ventas en las que solo tienes una influencia limitada. Esto incluye acciones de la competencia, desarrollos sociales y políticos, respuestas al coronavirus, el proceso de compra de los clientes, etc.
Usted tiene control sobre otros factores: preparación para reuniones de ventas, conocimientos profesionales, textos de cotización, habilidades, referencias, etc. Aproveche esto al máximo y aproveche estas oportunidades.
Si pierdes, deja que suceda por cosas que están fuera de tu control. Y no por descuido, pereza o falta de disciplina en uno mismo.
2. Pon el rechazo en perspectiva
Seamos honestos: qué tan malo es realmente que un cliente diga "no". ¿Eso le produce una enfermedad grave? ¿Tu pareja te deja? ¿O estás colocado ritualmente en el restaurante de la empresa?
¿Ese “no” significa que nunca más volverás a venderle nada a nadie?
¿Significa esto que eres un emprendedor, asesor o vendedor inútil? ¿O significa que has fracasado como persona? Entiéndeme bien: no se trata de una súplica para ver las cosas con optimismo ingenuo ni de una relativización despiadada; en el mundo de los negocios, lo que está en juego suele ser demasiado importante como para eso.
Sin embargo, una visión realista de los hechos ayuda a afrontar el rechazo con mayor resiliencia. Esto reduce el impacto del rechazo en el comportamiento y previene la pasividad, la evasión y otras formas de sabotaje en las ventas.
3. Limitar el impacto de la pérdida
Imagina que cada mes apenas logras alcanzar tus objetivos comerciales, o casi no los alcanzas. La tensión es máxima, todo depende del éxito o fracaso. Entonces llega esa llamada: «Lamentablemente, gracias por tu esfuerzo, pero hemos elegido a tu competencia». Casi no puedes creerlo.
En secreto, contabas con este pedido. Y ahora se ha esfumado. Te sientes desanimado. Has perdido. ¿Y ahora qué?
Pero supongamos ahora que recibes el mismo mensaje de rechazo a pesar de estar desempeñando tus funciones de manera excelente. ¡Los objetivos comerciales se están cumpliendo con creces y las perspectivas son magníficas!
El mayor desafío es gestionar bien el flujo de pedidos, seguir estableciendo las prioridades correctas y disfrutar del éxito mientras tanto.
Tu reacción ante el rechazo probablemente sea diferente: “Qué lástima, estoy decepcionado. Pero esto es parte del negocio de las ventas. Y, afortunadamente, hay tantas empresas que nos eligen que prefiero dedicar mi tiempo y energía a ellas”.
¿La diferencia? No es el rechazo, sino el contexto. Si se garantiza un flujo constante de ideas, acuerdos, presentaciones, propuestas y actividades novedosas y de calidad, no hay mucho de qué preocuparse.
Puedes compensar el "no" de una persona con el "sí" de otra. Así que sigue adelante, diversifica tus oportunidades de venta y limita tu dependencia de los éxitos ocasionales. No siempre puedes evitar el rechazo, pero una cartera de clientes bien surtida es un excelente remedio.
Conclusión
El rechazo y las ventas van de la mano. Pero si maximizas tu propia influencia, eres realista acerca de lo que significa el rechazo y continúas creando suficientes oportunidades, limitarás el impacto y mantendrás tu resiliencia. Y especialmente en estos tiempos dinámicos, esa es una cualidad crucial.
* Ver, por ejemplo: El rechazo social comparte representaciones somatosensoriales con el dolor físico | PNAS
