Non è poi così strano, a dire il vero. La ricerca scientifica dimostra che il dolore sociale (incluso il rifiuto) presenta forti analogie con il dolore fisico. Quando le persone provano dolore sociale, si attivano le stesse aree del cervello che si attivano in caso di dolore fisico.
Anche gli oppioidi, un tipo di antidolorifico, vengono rilasciati in quelle aree. La maggiore quantità di oppioidi viene rilasciata nelle persone più resilienti: soffrono meno del dolore del rifiuto, ma anche loro non sono insensibili a esso.
La paura del rifiuto spesso porta ad adottare comportamenti di evitamento in ambito commerciale. I professionisti delle vendite, ad esempio, evitano le situazioni in cui è possibile un rifiuto.
Il risultato: procrastinazione nell'acquisizione, mancata richiesta di impegno, adozione di teorie di vendita apparentemente armoniose ma fuorvianti, visite prudenti a relazioni esistenti, estrazione rapida della carta sconto, ecc.
Comprensibile e logico, ma disastroso per l'autostima e i risultati commerciali.
Ecco perché è utile gestire la paura del rifiuto. E la buona notizia è: si può imparare ad affrontarla.
Come ti approcci a questo?
1. Massimizza la tua influenza
Hai un controllo limitato su alcuni aspetti delle vendite. Pensa alle azioni della concorrenza, agli sviluppi sociali e politici, alle risposte al coronavirus, ai processi di acquisto dei clienti e così via.
Hai il controllo su altri fattori: preparazione per gli incontri di vendita, competenze, formulazione dei preventivi, competenze, referenze e così via. Massimizza i tuoi sforzi in questi ambiti e cogli queste opportunità.
Se devi perdere, fallo per cause al di fuori del tuo controllo, non per negligenza, compiacimento o mancanza di disciplina da parte tua.
2. Metti il rifiuto in prospettiva
Siamo onesti: quanto è grave quando un cliente dice "no"? Svilupperai una malattia grave? Il tuo partner ti lascerà? O verrai lapidato a morte rituale nel ristorante aziendale?
Questo "no" significa che non venderai mai più nulla a nessuno?
Significa forse che sei un imprenditore, un consulente o un venditore incapace? O significa che hai fallito come essere umano? Intendiamoci bene: non si tratta di un invito a vedere le cose con gli occhi dell'amore o a una spietata relativizzazione; la posta in gioco nel mondo degli affari è spesso troppo alta per questo.
Tuttavia, una visione realistica dei fatti aiuta ad affrontare il rifiuto con maggiore resilienza. Ciò riduce l'impatto del rifiuto sul comportamento e previene la passività, l'evitamento e altre forme di sabotaggio delle vendite.
3. Limitare l'impatto della perdita
Immagina di riuscire ogni mese a raggiungere, o a mancare di poco, i tuoi obiettivi commerciali ogni mese. È una situazione di grande tensione, da dentro o fuori. Poi arriva quella telefonata: "Purtroppo, grazie per l'impegno, abbiamo scelto un vostro concorrente". Non riesci quasi a crederci.
In fondo, contavi su quest'ordine. E ora è svanito. Ti senti giù. Hai perso. E adesso?
Ora, supponiamo che riceviate lo stesso messaggio di rifiuto mentre state ottenendo risultati eccellenti. Gli obiettivi commerciali vengono raggiunti con ampio margine e le prospettive sono ottime!
La sfida più grande è gestire bene il flusso degli ordini, continuare a stabilire le giuste priorità e nel frattempo godersi il successo.
Probabilmente la tua reazione al rifiuto è diversa: "Che peccato, mi dispiace. Ma fa parte del lavoro di vendita. E per fortuna, ci sono così tante aziende che ci scelgono che preferisco concentrare il mio tempo e le mie energie su di loro."
La differenza? Non il rifiuto, ma il contesto è diverso. Se si garantisce un flusso costante di buone idee nuove, accordi, presentazioni, proposte e attività, c'è ben poco di cui preoccuparsi.
Compensate il "no" di una persona con il "sì" di un'altra. Quindi continuate a muovervi, diversificate le vostre opportunità di vendita e limitate la dipendenza da successi occasionali. Non è sempre possibile evitare i rifiuti, ma una pipeline di vendita ben fornita è un ottimo antidolorifico.
Conclusione
Rifiuti e vendite vanno di pari passo. Ma se massimizzi la tua influenza, sei realista sul significato del rifiuto e continui a creare opportunità sufficienti, limiterai l'impatto e manterrai la tua resilienza. E soprattutto in questi tempi dinamici, questa è una qualità cruciale.
* Vedi ad esempio: Il rifiuto sociale condivide rappresentazioni somatosensoriali con il dolore fisico | PNAS
