Être meilleur que votre concurrent ? C’est comme ça qu’il faut procéder !

Être meilleur que votre concurrent ? C’est comme ça qu’il faut procéder !

Vous et votre concurrent vendez tous deux un service précieux. Vous travaillez tous les deux pour une excellente organisation. Vos prix et conditions sont également comparables. Alors, qu'est ce qui fait la différence? Dans de nombreuses situations, c'est vous, le professionnel de la vente. Pour gagner contre votre concurrent, vous devez être meilleur que l’autre. Cela semble simple, mais ce n’est pas facile. « Juste bien » n'est pas suffisant aujourd'hui ; vous faites la différence en étant meilleur que bien. Si vous voulez être meilleur que vos concurrents, il existe plusieurs façons d’y parvenir. Dans cet article, je partage cinq conseils dont vous pouvez bénéficier.

1. Renseignez-vous sur votre profession.

De plus, les commerciaux ne sont généralement pas de grands lecteurs. C'est une bonne nouvelle, car cela signifie que se documenter sur le métier de commercial est un moyen simple d'enrichir ses connaissances. Et croyez-moi, c'est aussi passionnant ! Il existe une multitude de contenus intéressants, captivants et surprenants sur la vente, la communication, le leadership, l'influence, le comportement, le marketing, etc. Pour que ce soit à la fois gérable et efficace, je vous conseille de lire au moins un livre tous les trois mois et de vous abonner à des blogs ou newsletters intéressants. Si vous tirez ensuite une idée précieuse de chaque livre et que vous faites de même chaque mois avec les informations des blogs ou newsletters, vous obtiendrez rapidement 16 nouvelles idées de vente par an !

2. Entraînez-vous.

C'est un cliché, mais toujours d'actualité : le ratio entraînement/pratique pour les athlètes de haut niveau est d'environ 90/10. Pour les commerciaux, ce ratio est souvent inversé, voire inférieur. Le temps consacré à un entraînement efficace et de qualité est bien moindre que celui passé à la pratique. C'est dommage, car investir davantage dans un entraînement axé sur la pratique permet d'obtenir de meilleurs résultats dans sa pratique commerciale. Cela ne signifie pas pour autant qu'il faille passer plus d'heures en salle de formation. De plus, en s'entraînant en ligne, seul ou avec un collègue, ou en échangeant des conseils avec son responsable commercial ou son partenaire, on peut perfectionner ses compétences.

3. Apprenez auprès des plus performants de votre organisation ou de votre secteur.

De plus, quoi de plus sûr et de plus instructif que d'apprendre d'un collègue particulièrement performant ? Il ou elle travaille dans la même entreprise, propose les mêmes services et évolue dans les mêmes conditions. La plupart des personnes les plus performantes aiment partager leurs connaissances, leurs compétences et leurs idées, mais il faut leur en faire la demande. Vous êtes freelance et n'avez pas de collègues auprès desquels apprendre ? Dans ce cas, concentrez-vous sur les meilleurs de votre secteur et invitez-les à déjeuner. Ensuite, expliquez-leur clairement pourquoi et ce que vous souhaitez apprendre d'eux, et demandez-leur s'ils sont disposés à vous aider. Bien sûr, il n'est pas judicieux de solliciter votre principal concurrent, mais croyez-moi : de nombreux autres freelances apprécient les échanges sur les techniques de vente.

4. Ne demandez pas si vous savez déjà quelque chose, mais si vous êtes doué dans ce domaine.

L'une des remarques les plus fréquentes lors des formations ou à la lecture d'articles et de livres sur la vente est : « Évident ! Je le sais depuis toujours, je l'ai entendu des tas de fois. » Parfait. Mais si vous souhaitez progresser dans la vente, cette remarque est superflue. En réalité, c'est même l'un des moyens les plus efficaces de couper court à la conversation avec les commerciaux qui ne cherchent pas à se perfectionner. Par ailleurs, savoir poser de bonnes questions de vente ? Élaborer une proposition de valeur convaincante ? Obtenir l'engagement ? Bien sûr, vous savez que ce sont des compétences essentielles en vente ! Mais soyez honnête : quel est votre niveau de maîtrise ? Comment pouvez-vous vous améliorer ? Et en quoi cela vous serait-il utile dans votre métier ? Ces questions sur l'application des compétences vous apporteront bien plus que de simples affirmations de « connaissance préalable ». La vente, c'est avant tout la pratique. Alors, posez-vous les bonnes questions sur vos compétences.

5. Évaluez-vous. Une technique de perfectionnement très efficace, mais réservée aux professionnels qui osent mettre la barre haute : une auto-évaluation honnête. Après chaque réunion (de vente), vous répondez à trois questions dans une simple application de prise de notes ou un carnet de notes.

• Qu'est-ce que j'ai bien fait ?

• Qu'ai-je fait de mal ou qu'ai-je oublié ?

• Qu'ai-je appris de cette conversation et que ferai-je différemment la prochaine fois ?

En résumé, cette introspection ne vous prendra que quelques minutes. Le bénéfice ? De nombreuses idées pertinentes et des moments d’apprentissage qui vous permettront de progresser sans cesse.

Vous êtes responsable de votre propre développement professionnel. Ceux qui sont toujours un peu meilleurs que leurs concurrents sont ceux qui font un effort supplémentaire. Une étape dans le temps, l'énergie ou l'argent. Si vous faites les bons choix, c’est un investissement précieux pour votre développement, votre satisfaction au travail et vos résultats. Quelle mesure prenez-vous pour être meilleur que bien ?

Au fait, auteur

Marcel Höfman
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