Marcel Kroon (49 ans) est un entrepreneur ambitieux originaire de Hoogeveen. En 2011, il est devenu directeur général et actionnaire majoritaire de Banzo Engineering, alors une petite entreprise parfaitement organisée, spécialisée dans la conception, la production, l'installation et la maintenance d'usines de recyclage. En quelques années, l'entreprise s'est développée pour devenir une société employant entre 35 et 90 personnes, en CDI et en CDD. Son chiffre d'affaires annuel moyen avoisine les 15 millions d'euros. La mission de l'entreprise est d'aider les villes et les régions à transformer leurs déchets en matières premières.
Banzo évolue sur un marché en forte croissance. Kroon : « Nos produits se vendent pratiquement d'eux-mêmes. » Pourtant, à un moment donné, il a souhaité rationaliser et améliorer son processus de vente, même s'il fonctionnait déjà à merveille. Il avait une bonne raison à cela.
« Pendant presque toute ma vie, j'ai travaillé avec les prix de revient, les chiffres et l'optimisation, mais pour être honnête, je n'ai absolument aucune expérience commerciale. Je n'ai jamais vraiment acquis de connaissances dans ce domaine. Notre approche consistait principalement à vendre sur le fond, en s'appuyant sur des arguments techniques et liés aux processus. Cela fonctionnait bien jusqu'au moment où j'ai senti que la croissance commençait à stagner. C'était justement au moment où j'avais embauché une dizaine de personnes supplémentaires. Ce faisant, j'ai engendré des coûts récurrents beaucoup plus élevés. J'ai cherché une approche commerciale plus systématique pour anticiper les évolutions et j'ai réalisé que je n'avais pas les connaissances nécessaires pour y parvenir. »
pointe dorée
Un de ses fournisseurs lui a donné un tuyau en or : il devrait aller parler à Richard van Heukelum, formateur chez Kenneth Smit. « Cet homme transforme vos problèmes en solutions. »
Une conversation s'ensuivit, et Kroon fut convaincu. Van Heukelum lui expliqua sa méthode de travail : améliorer le processus de vente étape par étape et en continu. « J'ai tout de suite été enthousiasmé par Richard. On voyait bien qu'il maîtrisait son sujet. Il avait lui-même dirigé une entreprise avec succès pendant des années. C'est un homme de terrain, doté d'une grande expertise qu'il transmet très bien. Son plan d'amélioration était simple et facile à mettre en œuvre. Grâce à huit indicateurs clés de performance (KPI) et un tableau de bord clair, j'ai pu gérer une équipe. Il nous a montré comment atteindre nos objectifs de manière systématique et maîtrisable. Nous n'avions plus besoin de nous fier uniquement à notre intuition. Nous pouvions être plus efficaces, plus stratégiques et plus intelligents. »
Mieux vaut procéder étape par étape
« Dès le départ, ma motivation était d'atteindre un chiffre d'affaires de 100 millions par an. Avec trois collaborateurs, nous avons élaboré un plan pour réaliser cet objectif en cinq ans. » Van Heukelum applique le principe de l'amélioration continue : analyser les processus de manière critique et les optimiser progressivement.
Un tel principe pourrait paraître quelque peu théorique pour une entreprise robuste qui fabrique des installations de recyclage performantes. Pour Kroon, en revanche, il avait une résonance particulière. « Le fait de déjà connaître cette méthode de travail, pour l'avoir expérimentée lorsque j'étais directeur des opérations, m'a été utile. À l'époque, je m'efforçais également d'optimiser la production. Cependant, je n'avais pas réalisé que cela s'appliquait aussi au service commercial. »
Le plan présenté par Van Heukelum était avant tout concis, gérable et clair. « Cela m'a ravi. La simplicité est payante, j'en suis fermement convaincu. » Le service commercial allait piloter le projet. Trois jeunes talents présents étaient enthousiasmés. Ils avaient déjà de nombreuses bonnes idées, mais n'étaient pas parvenus à les faire adopter par l'ensemble de l'organisation. On leur proposait désormais une approche concrète et exploitable. Le soutien indéfectible de Marcel Kroon fut un atout considérable. « Dans ce genre de processus de changement, il est essentiel de montrer clairement à l'organisation que, en tant que responsable final, vous adhérez à cette approche. Je dois montrer que j'y accorde de l'importance, et toute l'entreprise suivra. »
Signaux d'achat
Suite à ce processus d'amélioration, les collaborateurs ont également bénéficié d'une formation personnalisée. Ils ont ainsi appris de nouvelles techniques pour mener des entretiens de vente, analyser en profondeur les signaux d'achat des clients et se mettre à leur place. Au final, cela se traduit par des missions concrètes, ce qui est bénéfique pour l'entreprise et pour tous les employés. « Certes, une telle formation représente un investissement conséquent, mais il est largement rentabilisé. Je recommande Richard sans hésiter à mes confrères entrepreneurs. Grâce à sa méthode de travail, il met en lumière les atouts et les faiblesses d'une entreprise avec une grande simplicité. De plus, il est extrêmement fiable et tient toujours ses promesses. »
Bonne voie
Kroon a lui-même participé à la formation, notamment durant les premiers mois. « Je voulais aussi réaffirmer l'importance que j'y accorde. » Il a également beaucoup échangé avec ses collègues et avec le formateur Richard. L'objectif avait été fixé au préalable : 100 millions de chiffre d'affaires en 5 ans, dont 20 % provenant du département Service et Maintenance. Un an et demi plus tard, le constat est sans appel : « Grâce à Richard, nous sommes en bonne voie d'atteindre les 100 millions. »
