Atteindre avec succès le sommet commercial :
De plus, lorsqu'on observe des vendeurs performants à l'œuvre, leurs actions semblent souvent très naturelles et la vente paraît si facile. En pratique, pourtant, c'est souvent plus difficile qu'il n'y paraît pour beaucoup d'entre eux. Pourquoi ? Qu'est-ce qui fait que les choses ne se déroulent pas toujours aussi facilement ?
De plus, où les choses tournent-elles mal et comment y remédier immédiatement ? Je vais vous présenter quelques pièges courants. Des pièges qui, dès aujourd’hui, appartiendront au passé au sein de votre entreprise.
Il y a beaucoup de connaissances au sein de notre entreprise :
De plus, dans la plupart des entreprises, on trouve un certain nombre de personnes qui possèdent des connaissances : connaissances du produit/service, des possibilités d’application, du service, de la gamme de produits, des capacités de production et des capacités de recherche et développement de l’entreprise.
De plus, il ne s'agit pas de connaissances quelconques, mais d'une expertise considérable. Objectivement, ces personnes sont de véritables sommités dans leur domaine et, par conséquent, un atout précieux pour l'entreprise.
C’est pourquoi de nombreux entrepreneurs s’inquiètent souvent de la manière de fidéliser ces personnes (j’ai aussi des outils pour cela, mais ce n’est pas le sujet de ce blog).
De ce fait, ils possèdent les connaissances importantes dont l'organisation a besoin pour convaincre, satisfaire et fidéliser ses clients avec amour et en toute sincérité.
Ce poste a été pourvu étonnamment rapidement :
Ensuite, si un poste se libère au sein du service commercial et que la « connaissance » du produit ou du service est requise, on s'empresse de convaincre l'un des meilleurs employés qualifiés de postuler au poste (avec, bien sûr, une belle voiture de fonction, une grande liberté et la promesse d'un soutien sans faille), et c'est ainsi que cet employé qualifié se retrouve par hasard dans le métier de vendeur.
C’est donc aussi l’erreur numéro 1, car ils commencent généralement sans aucune préparation, sans évaluation ni formation en matière de vente.
En résumé, c'est essentiellement une question de chance, alors qu'un investissement dans une évaluation, par exemple, est largement rentabilisé en un trimestre. La raison est simple : vous savez à l'avance si la personne convient et où se situent les lacunes en matière de compétences commerciales potentielles.
De plus, par exemple, cela évite bien des problèmes et est donc toujours recommandé (Nb. Pour plus d'informations, voir : https://trainingen.kennethsmit.com/training/sales-assessment/ ou n'hésitez pas à me contacter).
Je suis le nouveau vendeur dans votre région :
Après tout, il ou elle devient soudainement « vendeur », « gestionnaire de comptes », ou obtient un autre titre valorisant sur sa carte de visite.
De plus, il/elle connaît l'entreprise, a donc besoin de peu de temps d'intégration et (croyez-le ou non) dans de nombreux cas commence à travailler sans formation (encouragé par des slogans tels que : « tout le monde peut vendre » ou « c'est comme nager »).
S'ils le peuvent, ils atteindront le sommet.
En bref, sans aucune connaissance ni expérience en matière de vente, ils prennent des rendez-vous en se présentant ainsi : « Je suis le nouveau vendeur dans votre région et j'aimerais vous rencontrer » (cela peut paraître étrange, mais il est étonnant de constater à quel point il est fréquent qu'une personne parvienne à obtenir ce premier rendez-vous uniquement grâce à l'enthousiasme du vendeur et à la curiosité du client).
De plus, ils (les nouveaux vendeurs) se présentent pleins d'énergie et démontrent au mieux de leurs capacités leur connaissance approfondie du produit, du service ou du support dès la première rencontre, afin de se positionner et de convaincre les clients.
Vendre, c’est comme marcher sur une corde raide :
De plus, ils n'ont jamais appris d'eux-mêmes qu'il est totalement absurde de proposer de l'aspirine à quelqu'un qui n'a pas mal à la tête. Je vous entends déjà dire que pour vous, c'est différent.
Finalement, j'ai une bonne nouvelle pour vous : heureusement, vous travaillez dans une de ces entreprises qui comprennent qu'il faut préparer les gens au travail avant qu'ils puissent y réussir.
De plus, cette méthode permet d'abord de déterminer si une personne a la capacité de voler, puis de lui mettre des ailes, de lui apprendre à battre des ailes, et enfin de la sortir prudemment du nid pour qu'elle puisse voler.
On acquiert néanmoins de l'expérience, on rencontre des obstacles, on les surmonte et on découvre par la pratique qu'il faut de l'endurance pour progresser. La vente s'apparente souvent à la marche sur un fil en montée. C'est un métier pour les vrais professionnels.
Quelle déception une personne peut-elle endurer :
Alors, quand les résultats ne se concrétisent pas, on voit les jeunes vendeurs redoubler d'efforts, notamment parce que l'entreprise commence peu à peu à renforcer son contrôle. Seuls quelques-uns réussissent, car ils possèdent un talent inné.
En fait, certains agissent ainsi par pure persévérance et ténacité, faisant preuve d'une grande obstination, employant une stratégie du « faire semblant jusqu'à ce que ça marche », et affirmant que si l'on entend beaucoup de « NON », un « OUI » suivra automatiquement (tant mieux si ça fonctionne, mais demandez-vous simplement si les clients sont satisfaits de vendeurs aussi insistants et insistants).
Par conséquent, la déception finit inévitablement par s'installer chez nombre de vendeurs débutants. Ils deviennent prudents, leur enthousiasme s'estompe, et le redoutable burn-out les guette. Le doute s'installe.
Par ailleurs, comment aller de l'avant ? Quelle dose de déception une personne est-elle prête et capable d'endurer ? Dans bien des cas, c'est à ce moment-là qu'elle quitte le monde de la vente, souvent en changeant d'emploi sous prétexte d'« avoir beaucoup appris et vouloir donner une nouvelle orientation à sa carrière ».
De plus, en tant qu'entreprise, vous vous retrouvez alors confrontée à de multiples problèmes :
-Vous perdez un bon employé « autrefois ».
-Vous deviez combler tous ses postes précédents.
De plus, vous perdez un vendeur qui n'a pas encore généré de revenus.
De plus, vous devez embaucher un autre vendeur (et avant même de vous en rendre compte, vous aurez facilement passé 3 à 4 mois).
Il vous faut donc intégrer ce nouveau vendeur, l'impliquer et maintenir son engagement, ce qui prend du temps – un temps dont vous manquez souvent, ce qui rend la tentation de retomber dans les vieilles habitudes et de le jeter à nouveau dans le grand bain sans préparation.
Par conséquent, vos clients devront une fois de plus s'habituer à un nouveau visage (et entre-temps, ils parleront également au concurrent qui, lui, verra enfin sa chance).
Ensuite, il vous faudra facilement une année avant que cette nouvelle personne ne commence réellement à générer des revenus.
Même en tenant compte de tout ce qui précède, à quelle fréquence cela s'est-il produit au sein de votre entreprise ? Quel est le coût de telles farces ?
En résumé, quelle énergie cela demande-t-il aux autres collègues qui se voient confier « temporairement » une charge de travail supplémentaire ? Quel est le coût si une région ne peut pas fonctionner efficacement pendant un certain temps ?
De plus, à titre personnel, je trouve regrettable d'entendre cela systématiquement, d'autant plus que c'est souvent totalement inutile. Par ailleurs, dans la plupart des cas, le préjudice est involontaire, alors qu'il serait possible d'intervenir efficacement dès le début.
Alors quel est le secret ?
En fin de compte, le secret réside dans la combinaison des connaissances et des compétences. Je crois même qu'il existe un lien direct : 10 (connaissances) x 0 (compétences) = 0, mais 8 x 8 = 64. Autrement dit, aussi vastes que soient vos connaissances, si les compétences ne les soutiennent pas, le résultat sera toujours décevant.
De plus, notamment dans les relations avec les clients, cette combinaison est d'une importance capitale et est malheureusement trop souvent sous-estimée. C'est d'autant plus vrai aujourd'hui que les clients recherchent de plus en plus d'informations en amont, via internet et des conseillers, et se sont donc déjà forgé une opinion avant même le début de la réunion.
De plus, les décisions sont de plus en plus souvent prises en équipe par plusieurs personnes (des personnes qui ont également leurs propres opinions), ce qui ajoute une autre dimension au métier de vendeur en tant que gestionnaire de processus.
Théorie et réalité :
Par ailleurs, lorsque j'aborde la question des « connaissances et compétences » avec un client potentiel, j'entends invariablement : « C'est logique ; mes collaborateurs n'y voient aucun inconvénient. »
D'ailleurs, lorsque je leur demande quand ils sont sortis pour la dernière fois avec leurs vendeurs, il s'avère qu'ils manquent malheureusement de temps pour cela, sans parler du temps nécessaire pour former les gens.
Cependant, chaque fois que nous décidons de mener une analyse de terrain approfondie et que je me déplace pendant une journée dans ce cadre pour assister à de « vraies » réunions avec les clients, on observe régulièrement ce qui se passe : la conversation s’ouvre poliment, les politesses sont échangées comme il se doit et quelques questions sont posées sans entrer dans les détails.
De ce fait, le vendeur formule de nombreuses suppositions, et s'imagine alors rapidement savoir ce qui est bon pour le client.
En fin de compte, le client n'est pas encore prêt, n'a pas encore mal à la tête, ou bien il vit avec ce problème depuis si longtemps qu'il s'y est habitué. Il n'est pas encore disposé à entendre ce que le vendeur peut faire.
Cependant, le vendeur ne voit pas cela, n'entend pas cela, ne le ressent pas et, dans son enthousiasme, continue Ă vendre.
Après tout, c'est l'argument que j'entends souvent : « Après tout, nous ne sommes pas là pour rien, le temps du client et le nôtre sont précieux, nous devons rester professionnels, et le client comprend parfaitement que je suis là pour vendre. »
En résumé : après quelques minutes, l’ordinateur portable est ouvert et la brochure ou le modèle d’exposition est posé sur la table pour expliquer au client ce qu’il peut réaliser avec.
Néanmoins, entre-temps, le client soulève des objections et des remarques que le vendeur va répéter, minimiser, ignorer complètement ou étouffer dans l'œuf grâce à une technique (s'il est même capable d'appliquer une technique de réfutation).
Le vendeur commence alors à insister davantage auprès du client, qui se désintéresse progressivement ou commence à résister.
En revanche, si vous avez la possibilité de faire une offre, sachez qu'elle servira souvent de prétexte pour rejeter votre proposition par la suite. Après tout, ce n'était qu'un prétexte pour se débarrasser de vous et mettre fin à la conversation.
Malheureusement, après une telle conversation, de nombreux commerciaux regagnent leur voiture, l'air satisfait, car ils peuvent ainsi établir un devis. Si vous êtes vous-même commercial et que vous rédigez régulièrement des devis, poursuivez votre lecture.
Comment éviter l’écueil du « juste faire un devis » ?
Conseil n° 1 : Si l’on vous demande d’établir un devis, demandez au client à quoi il compte l’utiliser. Écoutez attentivement ; cela vous apportera souvent des informations supplémentaires qui vous aideront à déterminer si le devis est utile ou s’il s’agit simplement d’un moyen de se débarrasser de vous.
De plus, CONSEIL 2 : Prenez immédiatement un rendez-vous de suivi sur place pour discuter du devis ; cela augmentera vos chances.
De plus, conseil 3 : n’envoyez pas le devis, mais remettez-le en personne, expliquez-le et engagez un dialogue.
Finalement, pour expliquer l'échec des négociations, j'entends souvent : « Si j'avais mieux négocié, les choses se seraient beaucoup mieux passées… ». Or, on ne négocie que lorsque les deux parties ont trouvé un terrain d'entente, même si elles divergent encore sur des points importants.
Par conséquent, il faut bien comprendre que, dans de nombreuses négociations commerciales, les choses ne tournent pas mal à la fin, mais dès le début.
Par conséquent, la meilleure option n'est pas une simple formation à la négociation, mais plutôt une formation d'« expert en vente » pour maîtriser les subtilités du métier. Vous trouverez plus d'informations sur notre site web. N'hésitez pas à me contacter, ainsi que mes collègues, si je peux vous être utile, à vous et à votre équipe.
Si vous souhaitez apprendre Ă nager, prenez des cours de natation :
Au début, j'écrivais que de nombreuses entreprises adoptent la devise : « S'ils savent nager, ils remonteront à la surface d'eux-mêmes. » Je préfère, quant à moi, celle-ci : « Si vous voulez qu'ils apprennent à nager rapidement, inscrivez-les à des cours de natation. Après tout, vous ne jetteriez pas vos enfants à l'eau sans préparation ! »
Vous souhaitez en savoir plus ? Sur notre site web repensé, vous pouvez naviguer facilement et intuitivement à travers les informations grâce, entre autres, à :
En résumé, ce que nous représentons : les multiples façons dont Kenneth Smit peut vous accompagner vers la réussite commerciale. Nous aimons former nos clients, mais toujours en fonction de leurs objectifs concrets.
Par exemple, nous adoptons une approche personnalisée permettant à chacun, individuellement comme en organisation, de progresser à son rythme. Pour ce faire, nous créons un environnement sécurisant pour nos participants et collaborons étroitement avec le client. Car, après tout, sans ambition, point d'objectif.
Cependant, sans boussole, point de direction. Sans action, point de résultat.
Koos Minnema
[email protected]
06-51965959
#Vente #Vente #Formation Ă la vente #Gestion des ventes #NĂ©gociation
