Dans de nombreuses organisations, le service commercial est géré sur la base d'un budget contenant les volumes de ventes souhaités. Des objectifs sont fixés et répartis entre les vendeurs. En tant que directeur commercial, vous êtes responsable de l'élaboration du budget et des objectifs (individuels). Cependant, chez Kenneth Smit, nous pensons qu'un budget et les objectifs associés ne couvrent pas tout. Nous croyons au pouvoir de l’élaboration d’un plan de vente pour développer davantage votre département. Selon nous, qu’est-ce qui ne devrait pas manquer dans votre plan de vente ?
Le contexte métier requis
Il ne va pas de soi que les membres de votre équipe soient conscients du contexte qui entoure l’organisation. Considérez la mission, la vision, mais aussi l’histoire. Le contexte d’une entreprise est crucial pour sa culture, et donc aussi pour la manière dont vous, en tant que commercial, représentez l’organisation. Informez votre équipe sur le contexte, qui inclut également le positionnement, la proposition, la stratégie marketing et donc les avantages concurrentiels.
Marchés cibles et DMU
Logiquement, dans le plan de vente, vous décrivez les marchés que vous souhaitez aborder et à quoi ressemble votre client « idéal ». Cela crée un cadre pour tous ceux qui sont impliqués dans les ventes au sein de l'organisation. Mais nous souhaitons également vous mettre au défi de travailler sur une description ciblée des DMU au sein de vos marchés cibles. Mieux encore, essayez de développer une personnalité pour vos DMU. Appliquez un peu de marketing dans les ventes.
Outils marketing
Non seulement votre organisation a besoin d’un plan marketing, mais votre service commercial aussi. Décrivez les ressources que vous souhaitez utiliser pour commercialiser votre service, tant en interne qu'en externe, et le rôle que vous attendez de vos vendeurs. Pensez aux canaux tels que les réseaux sociaux (Linkedin), les blogs, les livres blancs et les newsletters par courrier électronique. Pour tirer le meilleur parti des opportunités marketing, il faut évidemment des outils. Réfléchissez donc à temps aux outils/logiciels que vous jugez nécessaires pour rendre votre service commercial évolutif, comme un bon système CRM et des outils marketing.
Stratégie de prix
Le prix est bien entendu un élément indispensable de votre plan de vente. Et nous ne parlons pas seulement de la stratégie tarifaire de votre organisation, mais également des cadres dans lesquels vos commerciaux sont libres d'évoluer. Quel type d’offre peuvent-ils faire, quelles remises peuvent éventuellement être proposées, quels services et supports supplémentaires peuvent-ils apporter à un prospect, etc.
Analyse compétitive
La plupart des vendeurs connaissent leurs concurrents par leur nom, en particulier dans les organisations orientées B2B comptant relativement peu d’acteurs. Pourtant, il est rarement bien documenté quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents et comment vous pouvez les attaquer (ou contre-attaquer). Faites vos recherches et développez une analyse concurrentielle claire afin que cela ne soit pas seulement dans la tête de vos commerciaux.
Buts
Votre plan dépend évidemment des objectifs. Vous y décrivez votre budget et les objectifs que vous avez en tête. Mais cela va plus loin. Tenez également compte des objectifs internes que vous souhaitez formuler concernant la croissance de votre service et le lien avec l'organisation.
Budget
Enfin, le plan de vente comporte aussi naturellement une exigence budgétaire. Un service commercial a besoin de plus que de simples vendeurs expérimentés pour réussir. Outillage, budget marketing : ce sont autant d’éléments importants pour une bonne budgétisation.
Avez-vous déjà élaboré un plan de vente pour votre organisation ? Ensuite, nous aimerions connaître votre expérience et savoir comment le plan vous a aidé à développer votre service commercial. Si vous pensez que nous avons manqué des parties importantes, veuillez nous le faire savoir.
L'absence et l'importance de la succession
De nombreuses opportunités de vente sont perdues, non pas à cause d'une mauvaise conversation, mais par manque de suivi. Après un échange constructif, le client est enthousiaste, mais cet enthousiasme s'estompe rapidement sans relance. Un suivi rapide et personnalisé est donc essentiel. Envoyez un résumé de la conversation et des prochaines étapes convenues dans les 24 heures.
Intégrez le suivi client à votre routine de travail. Planifiez-le dans votre agenda, utilisez un logiciel CRM pour en garder une vue d'ensemble et assurez-vous d'honorer chaque rendez-vous. La fiabilité du suivi est l'un des meilleurs signaux que vous puissiez envoyer à un client. Elle démontre votre professionnalisme et inspire confiance.
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