En tant que vendeur, vous essayez de vendre votre produit ou service. Et c’est logique, car c’est là -dessus que vous serez jugé ! Bien entendu, de bonnes conversations ne vous aideront pas à elles seules à atteindre votre objectif. Et pourtant, c’est une erreur courante qui tue de nombreux processus de vente prometteurs : essayer de vendre votre produit avant d’avoir été accepté en tant que personne. La confiance peut déterminer 75 % de la décision d’achat, alors assurez-vous d’y investir.
L'instauration de la confiance passe avant la vente
Aux Pays-Bas, nous avons une attitude relativement pragmatique et pragmatique, nous arrivons rapidement au cœur du processus de vente. Et pourtant, aux Pays-Bas, les décisions de vente sont largement prises sur la base du « clic » personnel et de la confiance. Pouvez-vous imaginer ce que c'est dans d'autres pays ?
Même à proximité de nos voisins du sud de la Belgique, le processus d'attribution se déroule beaucoup plus tôt. Si vous avez déjà fait des affaires en Belgique, vous savez qu'ils aiment prendre un déjeuner copieux (chaud) ensemble pendant quelques heures et bavarder avant de discuter affaires. Si la confiance est là et le clic personnel, alors la transaction est rapidement conclue.
Avez-vous un « clic » personnel ?
La question que nous nous posons souvent en tant que vendeurs est : comment établir un lien personnel avec mon prospect ? Il existe de nombreuses réponses à cette question. Le plus important est que vous essayiez toujours d’être vous-même, mais c’est plus facile à dire qu’à faire. En tant qu’êtres humains, nous avons plusieurs « moi ». Nous réagissons différemment dans notre cercle d’amis qu’avec les prospects. De plus, de nombreuses personnes n’ont pas une vision totalement objective d’elles-mêmes. En bref, il ne suffit souvent pas de se contenter d'« être soi-même ».
Il y a quelque chose qui précède tout cela : la première impression que vous faites à votre prospect ! Cette impression se fait en quelques secondes et dure longtemps. La première impression est en quelque sorte la photo qui reste gravée dans la mémoire de votre interlocuteur. Le corps supporte 55% de ce que nous disons, le langage du corps est donc déterminant. Le choix des mots et l’intonation jouent également un rôle important. Mais comment faire cette première impression indélébile ?
Une première impression indélébile
Nos nombreuses années d'expérience dans la vente et formation à la vente nous a appris de nombreux conseils pratiques pour travailler sur notre première impression. Nous aimerions en partager quelques-uns avec vous :
1. Ne réfléchissez pas trop
Le premier est important. Surtout, assurez-vous de ne pas trop vous soucier de faire une première impression indélébile. Vous vous forcez alors et essayez de faire une impression calculée, mais il faut surtout paraître calme et sincère.
2. Une attitude active brise la glace
Vous devez attendre dans une salle de réception ou de réunion votre interlocuteur ? La plupart du temps! Arrêtez-vous pour changer, admirez la vitrine avec les produits de la marque ou concentrez votre attention sur autre chose. Cela fait une impression active et démarre la conversation sur un pied d'égalité avec votre interlocuteur.
3. Faux aucun intérêt
Montrer de l’intérêt est l’un des moyens les plus importants d’instaurer la confiance. Cela ne sert à rien de faire semblant. Si l’entreprise que vous visitez ne vous intéresse pas ou peu, demandez-vous si vous êtes apte à devenir vendeur. L’un des meilleurs atouts de notre métier est la possibilité de jeter un œil dans les coulisses de dizaines d’entreprises différentes. Ne refusez jamais une invitation à une visite !
Souhaitez-vous plus de conseils pratiques pour augmenter votre succès dans les processus de vente ? Kenneth Smit publié le livre 'Vendez bien, profitez pour deux', plein de faits et de méthodes utiles pour faire une bonne première impression et instaurer la confiance.