La pression sur les prix se manifeste souvent plus tôt dans le processus de vente que lors des négociations. Lorsqu'un client se concentre principalement sur le prix, cela peut signifier que les différences entre les fournisseurs ne sont pas encore suffisamment évidentes. L'attention se porte alors sur ce qui est le plus facile à comparer : les montants du devis.
Dans cet article, nous nous intéressons aux étapes précédentes. La qualité de vos recherches sur le client et sa problématique détermine en partie la valeur qu'il accorde à une solution. Ceux qui mettent en avant cette valeur dès le début du processus de vente abordent la question du prix différemment à la fin.
Quand les pressions sur les prix se manifestent-elles réellement ?
Le prix a plus d'importance lorsque le client a peu d'informations sur la valeur d'une solution. Une solution n'est véritablement pertinente que lorsqu'il est clair quel problème elle résout et quels avantages elle apporte à l'organisation. Il est donc essentiel d'analyser en profondeur la situation du client, les conséquences et les résultats escomptés.
Plus le client perçoit clairement l'impact d'un problème, mieux il peut évaluer la valeur d'une solution adaptée. Le prix devient ainsi un élément à prendre en compte dans l'ensemble, au même titre que le résultat, la qualité et le risque.
Pourquoi de nombreuses conversations commerciales s'orientent-elles très tôt vers les solutions ?
Les solutions sont concrètes, tandis que la valeur sous-jacente à un problème nécessite souvent une analyse préalable. Cette préparation renforce la confiance, mais peut aussi faire dévier rapidement la conversation vers une présentation. Le vendeur identifie un problème et y associe immédiatement une solution, alors que le client est peut-être encore en train d'approfondir sa propre problématique.
De ce fait, une part importante de la valeur reste souvent invisible. Prenons l'exemple suivant :
- les conséquences du problème sur les processus ;
- l'impact sur les employés ou les clients ;
- l'impact sur les revenus, la croissance ou l'efficacité ;
- les risques si la situation persiste ;
- la priorité accordée à cette question au sein de l'organisation.
En l'absence de ce contexte, une proposition est plus facilement évaluée sur la base de caractéristiques directement comparables : fonctionnalités, service, délai de livraison et, enfin, prix.
À quel moment le prix devient-il le facteur de comparaison le plus important ?
Le prix constitue un point de comparaison simple lorsque d'autres différences sont plus difficiles à évaluer. Les individus simplifient les décisions complexes en recherchant des informations claires et mesurables. Le prix en est un exemple flagrant.
Dans un processus B2B complexe, la direction peut facilement déterminer que le fournisseur A coûte 120 000 € et le fournisseur B 105 000 €. Il est beaucoup plus difficile de déterminer à l’avance quel fournisseur offrira le plus de valeur au client, le moins de risques ou une productivité supérieure sur deux ans.
Lorsque les conversations n'apportent que peu d'éclairage sur la valeur globale, le prix prend naturellement plus d'importance. La pression sur les prix révèle donc souvent des aspects du processus de vente qui l'a précédée.
Comment rendre la valeur visible avant même que le prix ne soit fixé ?
La valeur se révèle lorsqu'on analyse en profondeur ce qu'un problème signifie réellement pour l'organisation. De nombreuses discussions commerciales débutent par la question de savoir ce qu'un client souhaite améliorer. Une discussion plus approfondie va plus loin et explore les causes profondes de cette question.
Considérez des questions telles que :
- Que se passe-t-il aujourd'hui à cause de ce problème ?
- Quelles en seront les conséquences pour les clients et les employés ?
- Quel est son impact sur les résultats, la croissance ou la collaboration ?
- Que se passera-t-il si la situation reste la même dans douze mois ?
Poser des questions sur les conséquences et l'impact d'un problème aide les clients à mieux comprendre leur situation. Cela renforce le lien entre le problème et la valeur d'une solution. Par conséquent, le rôle du vendeur évolue : il ne s'agit plus de présenter une solution, mais d'aider à comprendre le problème. C'est souvent là que réside la différence de valeur.
Comment un fournisseur se démarque-t-il lors d'une discussion de vente ?
Un fournisseur se distingue avant tout par la valeur ajoutée qu'il apporte lors des échanges. Les produits, les services et l'expertise jouent bien sûr un rôle, mais le client perçoit souvent la différence avant même la présentation d'une proposition.
Cela se produit lorsqu'une conversation aide le client à mieux comprendre sa propre situation. Par exemple, en :
- poser les questions pertinentes ;
- rendre visibles les liens et les schémas ;
- concrétiser les conséquences ;
- mettre en balance différentes options ou priorités.
Ainsi, la conversation commerciale elle-même devient partie intégrante de la valeur ajoutée que vous apportez. Le client acquiert de nouvelles connaissances et peut donc mieux évaluer la solution la mieux adaptée à sa situation. Cela rend également les différences entre les fournisseurs plus évidentes.
Les discussions sur le prix commencent souvent des mois plus tôt.
La manière dont se déroule une conversation de vente influence en partie la perception du prix par le client. Il est donc utile de revenir sur les échanges qui ont précédé l'établissement d'un devis.
Quels enseignements le client a-t-il tirés ? Quel impact concret a-t-il eu ? Quelles conséquences et priorités ont été abordées ? Et surtout : cette conversation a-t-elle permis au client de mieux appréhender les enjeux ?
C'est souvent la clé d'une discussion plus constructive sur le prix. Lorsque le client comprend clairement le problème, les conséquences potentielles et la valeur d'une solution, il compare bien plus que les seuls montants du devis.
Le défi commercial se situe donc souvent plus tôt dans le processus que lors de la négociation elle-même. Une discussion fructueuse sur les prix commence par des échanges permettant de mettre en évidence, avec le client, la valeur ajoutée de la solution proposée.
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Vous vous demandez combien de vos conversations commerciales portent sur l'impact, les conséquences et l'urgence ? Analysez alors une opportunité de vente récente. Quelles nouvelles perspectives le client a-t-il acquises ? Quelles conséquences commerciales ont été concrétisées ? Et les enjeux sont-ils désormais clairement identifiés ?
Ce type de questions révèle souvent des informations surprenantes. Lors de nos formations et programmes de développement commercial, nous explorons comment les professionnels différencient davantage leurs échanges, en mettant en évidence la valeur ajoutée plus rapidement et en accordant au prix une place plus équilibrée dans la prise de décision.
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