Passer des heures sur la route, déjeuner avec des proches, se rattraper à un salon ; il me semble qu'il y a quelque temps. En raison de la numérisation poussée, les clients potentiels et existants effectuent de plus en plus leurs propres recherches pendant leur phase d'orientation. Ainsi, le prospect B2B moyen ne vous parvient que lorsque plus de 80 % du parcours d'achat est déjà terminé. Auparavant, vous étiez là en tant que gestionnaire de compte uniquement pour les ventes et la conclusion de contrats, mais aujourd'hui, votre rôle est de plus en plus celui d'un assistant.
« Le prospect B2B moyen ne vous parvient que lorsque plus de 80 % du parcours d'achat est déjà terminé »
La relation personnelle dans le Top 3 des tendances
Ce rôle d'accompagnement est tout aussi gratifiant ; il requiert simplement des compétences différentes. Car une fois la conversation engagée avec votre prospect, le contenu prend le dessus et vous pouvez démontrer votre parfaite maîtrise d'un produit ou d'une solution. Vous gagnez ainsi en pertinence auprès de votre interlocuteur. Et que cet échange se déroule par visioconférence ou en face à face autour d'un café, il reste personnalisé ! Notre récente étude comparative, « Les ventes de demain » , à laquelle ont participé plus d'une centaine d'entreprises B2B, confirme l'importance de cette relation personnalisée. Selon 69 % des participants, l'importance de la relation personnelle et l'accent croissant mis sur la personnalisation en B2B sont les facteurs qui influencent le plus la stratégie commerciale. Viennent ensuite, comme mentionné précédemment, la digitalisation du processus d'achat (63 %) et l'amélioration de l'information des prospects grâce à un meilleur accès à l'information (50 %).
Possibilités de personnalisation
Ce que j’aime dans le changement, c’est qu’il offre également de nouvelles opportunités et possibilités. Surtout dans le domaine de la personnalisation. En tant que vendeur moderne, vous devez exploiter pleinement vos opportunités pendant cette phase d'orientation importante et donc être régulièrement présent dans la recherche en ligne. Cela peut être fait, par exemple, en créant un réseau via LinkedIn et en y partageant des connaissances pertinentes. Après tout, les acheteurs B2B consultent souvent des références en ligne, lisent des avis et recherchent de l'inspiration et des informations précieuses. C’est là qu’entre en jeu votre transformation de vendeur en expert de confiance doté d’une vision claire. Parce qu'en tant que conseiller crédible, vous garantissez d'abord la confiance et la fidélité, puis un achat (répété) ou une référence. Et que vous le fassiez par e-mail personnel ou par chat ciblé via LinkedIn ; ça ne fait rien. À condition que vous montriez sincèrement que vous comprenez les défis de votre prospect ou client et que vous pouvez les aider. Je pense que c'est un excellent point de départ pour une relation longue et chaleureuse !
Téléchargez notre rapport de tendances
Vous vous demandez comment votre équipe commerciale peut se préparer au mieux pour l'avenir et quelles compétences et technologies une équipe moderne a besoin ? Téléchargez notre rapport de tendances, « Les ventes de demain » . Vous découvrirez également les témoignages d'un groupe restreint d'entreprises pionnières qui ont déjà intégré les tendances et les évolutions des ventes modernes et qui en récoltent les fruits.
