Vendre n’est pas une science exacte, tous ceux qui travaillent dans ce domaine le savent très bien. C'est un travail humain. Et là où les gens travaillent, des erreurs sont également commises. La vente est un métier qui repose sur l'expérience. Les chances de faire des bêtises sont donc assez élevées, surtout pour les jeunes vendeurs inexpérimentés. Nous avons tous commis des erreurs stupides lors d’un processus de vente. Vous y repensez avec honte, mais vous pouvez encore en rire maintenant. Nous aimerions partager avec vous une liste de 10 erreurs de vente. Pour information, mais bien sûr aussi pour se divertir.
Ventes et 1. Copier-coller, oups ! et gaffes de vente
L'erreur commerciale la plus fréquente, sans aucun doute. Si vous devez rédiger de nombreux devis, vous avez souvent tendance à utiliser un modèle. C'est très risqué ! Avant même de vous en rendre compte, le nom d'un autre client ou prospect se retrouve dans le devis que vous transmettez. Or, pour un devis, vous n'avez qu'une seule chance de faire bonne impression. Les petites erreurs de copier-coller sont extrêmement mal perçues et peuvent avoir des conséquences désastreuses. Par conséquent, n'utilisez pas de modèle Word ou Excel pour vos devis, sauf s'il est protégé contre les erreurs. Ou bien, assurez-vous qu'au moins deux collègues vérifient votre devis. Les erreurs de vente sont essentielles à cet égard.
2. À bout de souffle
Chaque vendeur le sait. En fait, vous arrivez tout simplement trop tard, vous attendez trop longtemps à un feu tricolore et vous ne trouvez pas de place de parking devant la porte du client. Stresser! Vous courez les derniers mètres jusqu'au cabinet de votre client et arrivez en sueur, essoufflé et stressé. Ne pas! Vous faites immédiatement une mauvaise première impression. Même si être en retard n'est bien sûr pas autorisé, il y a une grande différence entre être souvent en retard et être en retard de 5 minutes. Mieux vaut rentrer quelques minutes plus tard que d'être essoufflé.
3. Rendez-vous à proximité
Vous êtes un mangeur de kilomètres. Les autoroutes néerlandaises ne sont pas pour vous un territoire inconnu, mais de temps en temps, vous avez de la chance et vous pouvez avoir un entretien dans votre propre ville. Idéal, agréable et proche. Mais ô combien dangereux ! Vous êtes souvent en retard aux rendez-vous dans la région. Vous partez trop tard et vous vous trompez sur la lenteur de la circulation au sein de la ville. Prévoyez donc également au moins 15 à 30 minutes de marge pour les rendez-vous dans votre propre ville.
4. Défaut vestimentaire
Vos vêtements jouent un rôle important dans l’impression que vous laissez à un prospect ou à un client. Allez-vous vous présenter en T-shirt et est-ce que tout le monde sera habillé en costume ? Ou avez-vous enfilé votre costume trois pièces et tout le monde dans l'entreprise se promène en pull ? Ensuite, vous faites une erreur vestimentaire. Vérifiez à l'avance sur le site Internet de l'entreprise ou sur LinkedIn comment s'habillent les personnes au sein de l'entreprise. Vous réduisez alors le risque de commettre cette erreur.
5. Juste pour l’affaire !
Bien sûr, nous voulons tous conclure cette affaire en or ! L’accord est sacré. Une approche commerciale fortement axée sur les cibles et la génération de leads recèle un danger majeur : la négligence des clients et des relations. Vendre aux relations existantes est plus facile que rechercher de nouvelles relations. Bref, votre implication ne s’arrête pas une fois la transaction conclue !
6. Vendre pour vendre
Avez-vous des objectifs de vente difficiles ? Avez-vous une chance de gagner un bonus ? Vous êtes alors probablement tenté de conclure des accords qui ne sont pas réellement optimaux pour votre entreprise. Nous vendons souvent des projets, des produits ou des services dont nous savons au fond de notre esprit qu’ils ne correspondent pas réellement à notre entreprise. Ne faites pas cela, même si c'est tentant ! Le reste de votre organisation connaîtra des problèmes majeurs à cause de cela. C'est exactement pourquoi de plus en plus d'entreprises ne versent plus une prime de vente distincte, mais une prime d'entreprise.
7. Les gens passent
Vendre est un métier qui demande une patience infinie. Un processus de vente peut prendre des mois, voire des années. Parfois, l'impatience l'emporte ! Vous ne parvenez pas à joindre votre interlocuteur ou êtes constamment envoyé de pilier en poste ? Vous pourriez alors être tenté de passer outre les gens et de vous adresser directement au directeur ou au manager en question. Ce faisant, vous créez de la mésentente parmi les personnes avec lesquelles vous devrez probablement travailler en fin de compte. Donc pas recommandé.
8. Avantage sur votre concurrent
Dans de nombreux cas, vous n'êtes pas le seul pirate de l'air sur la côte. Votre responsable a choisi un certain nombre de fournisseurs potentiels susceptibles de l'intéresser. Tous ces partis font leurs offres. Il arrive parfois que vous ayez un avantage sur vos concurrents. Par exemple, vous êtes fournisseur depuis des années ou vous connaissez personnellement la personne de contact. L'affaire est en fait presque conclue, si vous ne faites aucune erreur. C'est une situation dangeureuse. Il se peut que vous n’ayez pas une concentration optimale, car vous pensez que l’affaire ne peut pas vous échapper. Si vous avez un avantage sur vos concurrents, soyez extrêmement vigilant et traitez le processus comme vous le feriez toujours.
9. Citez le prix immédiatement
Presque tous les prospects ou clients essaieront de vous extraire un prix lors de la première conversation. C'est toujours un moment difficile. Si vous mentionnez un prix, vous ne pouvez pas revenir en arrière plus tard dans le processus. Bref : ne mentionnez jamais de prix. Bien sûr vous pouvez mentionner une marge de prix, ou une indication, mais jamais donner de chiffre absolu. Et faites attention même aux indications... elles peuvent revenir vous hanter.
10. Répondez à tous
Le courrier électronique est la cause de nombreuses erreurs. Logique, car nous traitons tellement de mails que nous n’y pensons presque plus. De plus, il existe un virus CC majeur. Diverses personnes sont ajoutées à presque tous les e-mails. Il arrive souvent que les e-mails reçoivent une réponse « Réponse à tous », ce qui signifie que les messages peuvent aboutir aux mauvaises personnes. Et cela peut être très ennuyeux. Une solution possible est de ne jamais envoyer d’e-mails directement. Terminez-les, mais n'appuyez pas sur le bouton d'envoi. Faites autre chose pendant un moment, puis envoyez l'e-mail après une deuxième vérification.
Lire aussi
Vous trouverez plus d'informations générales sur les erreurs de vente à l'adresse suivante : erreurs de vente (Wikipédia).