Les entreprises veulent se développer, c’est clair. Les entrepreneurs et les professionnels sont toujours à la recherche d'amélioration et tenteront d'y parvenir en optimisant les processus, en réduisant les coûts, etc. Il n’est pas toujours possible de résoudre les problèmes qui entravent la croissance. Cela est souvent lié à l’état d’esprit des personnes au sein de votre entreprise. Avez-vous trouvé un moyen de vous assurer que vos employés sont prêts à évoluer ?
Répondez-vous positivement ou négativement à un défi de croissance ?
La psychologue américaine Carol Dweck a mené une expérience intéressante sur des enfants de 10 ans. Elle leur a posé un problème qu’ils ne devraient pas encore pouvoir résoudre compte tenu de leur âge. Une division est apparue. Certains enfants ont répondu de manière très positive : « J'aime les défis ! » ou « J'espère que j'en apprendrai quelque chose » ont été leurs réactions. D'autres enfants pensaient que c'était une catastrophe. Ils pensaient que leur intelligence était jugée, et cela n’est agréable pour personne, bien sûr.
Les enfants ayant eu une réaction négative ont indiqué qu'ils copieraient ou chercheraient par exemple quelqu'un qui avait obtenu des résultats encore pires. En d’autres termes, ils ont montré un comportement évitant. Lors de processus dans un état d’esprit négatif ou évitant, peu d’activité est mesurée dans le cerveau. Logiquement, une grande partie de l’activité est mesurée par une réponse positive et stimulante.
Comment instaurer une mentalité de combat positive dans votre entreprise ?
Cela fonctionne de la même manière au sein de votre entreprise. En tant que manager, vous souhaitez que votre organisation se développe. Non seulement en termes financiers, mais aussi dans des domaines tels que le professionnalisme, la culture, la qualité, etc. Pour y parvenir, vos collaborateurs doivent bien entendu également participer à ce processus. Vous ne pouvez vraiment pas utiliser des éviteurs et des penseurs négatifs ! Comment créez-vous une mentalité de combat aussi positive ? Non pas en louant l’intelligence et le talent ou en jugeant les gens sur leur intelligence, mais en louant l’effort, les stratégies, la concentration et la persévérance.
Carol Dweck a appliqué cette approche lors de la même expérience mentionnée plus haut dans cet article. En conséquence, les enfants sous-performants ayant un état d’esprit négatif, à qui on avait enseigné un état d’esprit de croissance grâce à une approche positive, ont atteint le sommet de leur district en termes de performance en un an !
Ne laissez jamais la peur de l’échec régner !
Les recherches menées par Dweck et trois de ses collègues ont montré que c'est exactement ce qui se passe dans les entreprises. Les employés d’une entreprise à l’état d’esprit stagnant et rigide avaient souvent l’impression que seule une poignée d’employés « vedettes » étaient appréciés pour leurs efforts. Ces salariés sont moins engagés que ceux qui travaillent dans une entreprise à mentalité de croissance, et ont même l’impression que leur entreprise ne les soutient pas. Ils avaient peur de l’échec, étaient moins innovants, gardaient plus de secrets et rognaient plus souvent sur les raccourcis.
Comment parvenez-vous, en tant que manager, à inculquer un tel état d’esprit de croissance au sein de l’entreprise ? Selon Dweck, cela ne peut être réalisé qu’avec du dévouement et un travail acharné. Assurez-vous qu'en tant que manager, vous soyez l'exemple et récompensez les efforts de vos employés. Êtes-vous prêt à motiver vos employés pour que votre entreprise puisse se développer ? Chez Kenneth Smit, nous proposons Business Improvement qui peut garantir que les bons ingrédients sont disponibles au sein de votre entreprise.
GĂ©rer les objections
Les objections ne sont pas des rejets, mais des opportunités. Lorsqu'un client émet une objection, cela signifie qu'il prend votre proposition en considération. C'est un point positif. L'essentiel est de prendre l'objection au sérieux, de s'enquérir de la raison sous-jacente, puis d'y répondre de manière ciblée. Il ne s'agit pas de rejeter l'objection, mais de montrer que vous comprenez les préoccupations du client.
Une technique efficace consiste à reconnaître l'objection avant d'y répondre. Dire « Je comprends que l'investissement est conséquent » est plus pertinent que de se mettre immédiatement sur la défensive. En reconnaissant l'objection, le client se sent écouté et est plus réceptif à votre point de vue. Vous pouvez ensuite utiliser des exemples concrets et des calculs pour démontrer le retour sur investissement.
Vous souhaitez perfectionner ces compétences ? Consultez notre Expert en formation aux fondamentaux de la vente avec Kenneth Smit pour une approche axée sur la pratique.