Que vous soyez actif sur un marché nouveau ou existant, vous devrez tôt ou tard faire face à la concurrence. Et c'est une bonne chose ! On entend souvent des gens se plaindre de la concurrence, ce que nous avons du mal à comprendre. Car une concurrence accrue signifie que vous êtes actif sur un marché populaire et à fort potentiel. En bref : plus il y a de concurrence, mieux c'est. Si 1001 XNUMX entreprises entrent sur votre marché, il y aura probablement une forte demande pour votre produit ou service, n'est-ce pas ?
Mais comment, en tant que vendeur ou service commercial, faire face à cette concurrence ? Profitez-vous pleinement d'un marché dynamique où la concurrence est de plus en plus forte ? Notre expérience montre qu'il est possible de surpasser vos concurrents de différentes manières, tant en interne qu'en externe. Nous souhaitons partager avec vous plusieurs méthodes issues de notre propre expérience.
Démarquez-vous et spécialisez-vous grâce à un positionnement intelligent
Personne ne recherche mille fournisseurs sur une douzaine. Vous les connaissez, des fournisseurs de services complets. Surtout sur les marchés technologiques, comme le marketing Internet, la formule du service complet est en voie de disparition. Ce n'est tout simplement pas assez distinctif et ces domaines comprennent désormais tellement de disciplines que pratiquement personne ne peut les avoir toutes en interne.
Choisissez donc judicieusement votre positionnement sur le marché ! Cela ne signifie pas que vous devez cibler un type de client ou un secteur d'activité spécifique, mais formulez une proposition qui vous distingue clairement de la concurrence. Quel est votre principal argument de vente ? Réfléchissez attentivement à l' amélioration de votre entreprise. Évitez les expressions à la mode ; nous les connaissons tous désormais. Des termes comme « service complet », « axé sur le client », « flexible » et « bon marché » n'ont plus aucun impact.
N'entrez pas dans une guerre des prix, donnez à vos concurrents des clients qui perdent
Faut-il participer aux pitchs ? Êtes-vous en contact avec des concurrents qui abaissent les prix pour attirer les clients en ces temps économiques difficiles ? Alors n’y participez pas pour changer. Donnez à vos concurrents les clients perdants et assurez-vous que votre image sur le marché ne soit pas ternie. Nous avons rencontré un jour un concurrent qui offrait ses services gratuitement à ses clients afin de gagner des parts de marché. Ce concurrent n'existe plus….
Impliquez vos collègues et vos clients dans l’élaboration de votre position unique
En tant que commercial ou manager , avez-vous une vision et une idée claires de votre positionnement ? Celles-ci peuvent être pertinentes, mais elles peuvent aussi être déconnectées de la réalité. Ne vous fiez pas uniquement à votre marché et à la concurrence, mais définissez votre positionnement en fonction de votre environnement. Interrogez vos collègues sur leur perception de l'entreprise, mais surtout, demandez à vos clients quelle place ils lui attribuent. Ils savent mieux que quiconque ce qui fait votre force et pourquoi ils ont choisi votre entreprise.
Connaissez votre concurrent et utilisez des ressources modernes pour ce faire
Le nom de Sun Tzu vous dit quelque chose ? Ce général chinois a écrit « l'art de la guerre », un livre séculaire sur la guerre et la gestion de la concurrence. L’une de ses déclarations les plus importantes concerne la connaissance de votre concurrent. Si vous connaissez votre concurrent et ses motivations, vous pouvez les anticiper et une perte est peu probable.
À l’heure des réseaux sociaux tels que Linkedin, Facebook, Twitter et Instagram, vous avez la possibilité de suivre de près vos concurrents. Qui y travaille, pour quels clients travaillent-ils, avec quels interlocuteurs entretiennent-ils des relations, comment se positionnent-ils ? Toutes les informations pouvant être récupérées et avec lesquelles vous pourrez connaître vos concurrents.
Osez investir dans les relations et devenez un tueur géant
Vous pouvez admirer les géants de votre marché. Ces grands concurrents avec un excellent portefeuille. Cependant, n’oubliez pas que devenir plus grand que ces concurrents présente également des inconvénients. Ils sont moins en mesure d’investir du temps dans les relations et les prospects en raison des frais généraux élevés. En tant que challenger des leaders du marché, vous pouvez devenir un tueur de géant en investissant plus de temps dans l'établissement de relations avec votre groupe cible et en conseillant ces entreprises. Cela ne générera peut-être pas de revenus immédiatement pour vous, mais cela vous aidera énormément à long terme.
Ainsi, vous voyez, tant au sein de votre propre organisation qu’à l’extérieur de celle-ci, vous pouvez penser à de nombreuses façons de devancer ou de garder une longueur d’avance sur vos concurrents. Avez-vous vous-même des conseils pratiques ? Alors partagez-les avec nous.
