Vous êtes en pleine négociation. L'entente est excellente et, avec votre client, vous avez élaboré un plan d'action solide. Le contrat est sur le point d'être signé. Mais voilà que surgit la question du prix. Souvent, à partir de ce moment, les négociations – ou plutôt les conversations – perdent considérablement de leur dynamisme et de leur enthousiasme. Quel dommage ! Comment éviter que la négociation du prix ne devienne le principal obstacle à la vente et, surtout, un facteur de démotivation majeur pour votre client ? Nous avons répertorié plusieurs stratégies possibles. L'essentiel est ici d'éviter d'aborder la question du prix.
Défendez votre prix, dans l’intérêt de votre client
Vous avez fixé un prix pour votre client. Ils aimeraient se voir offrir une réduction. Votre réponse, dans la bonne humeur, est : « J'en discuterai avec mon manager » ou « Je verrai ce que je peux faire pour vous ». À ce stade, vous êtes déjà résigné à offrir une réduction. Notre conseil est de renverser la situation : lorsque votre client demande une réduction et que vous l'offrez, la conséquence directe est généralement que la valeur de votre service diminue également. Vous annulez des services ou des produits afin d'offrir la réduction. Cela n'améliore pas la qualité. Bref, une remise n’est pas dans l’intérêt de votre client ! Essayez de le rendre clair, osez le nommer et précisez quelle est la perte de service en cas de remise.
Ne négociez pas sur le prix, mais sur le résultat
Les discussions sur les prix sont souvent le résultat d’une incertitude. Votre client estime incorrectement la valeur de vos services car il n’est pas suffisamment clair quel sera le résultat. Dans la phase préliminaire, créez une analyse de rentabilisation concrète avec des objectifs SMART avec votre client. Si votre client souhaite augmenter son chiffre d'affaires de 5 % via les canaux numériques et que vous êtes le partenaire désigné pour cela, expliquez clairement comment atteindre ces 5 % et ce que cela implique en termes de coûts. Votre client recherche du changement et une solution, relevez ensemble le défi et la responsabilité pour travailler vers le résultat souhaité. Par conséquent, négociez sur le résultat et non sur le prix, le budget suivra automatiquement et sera pleinement explicable.
Demander quelque chose en retour
Nous appelons cela une négociation, mais cela nécessite en réalité deux parties. Si nous regardons de manière très réaliste, les conversations commerciales ne sont généralement pas une négociation, mais une affaire très unilatérale. Votre client demande une remise ? Transformez-le ensuite en négociation et demandez quelque chose en retour. Donner et prendre. Offrir une remise peut être bénéfique pour votre organisation si, par exemple, elle offre de meilleures conditions de paiement. Demandez donc toujours quelque chose en échange de toute remise ou réduction de prix proposée.
Obtenez des précisions sur votre prix dès le début
En plus des stratégies ci-dessus visant à détourner l’attention de la discussion sur la tarification, cela permet également d’aborder votre tarification de manière rapide et transparente. N'attendez pas ce point délicat juste avant l'attribution du prix, car cela affaiblirait considérablement votre position. Abordez vos prix à un stade précoce afin qu'aucune discussion ne puisse avoir lieu à ce sujet. Si le client trouve votre prix trop élevé et n'est pas disposé à payer un montant acceptable pour vous, vous pouvez vous dire au revoir en temps opportun et le temps précieux de chacun sera économisé.
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Prévenir et gérer les objections et éviter les problèmes de prix
Les objections ne sont pas des rejets, mais des opportunités. Lorsqu'un client émet une objection, cela signifie qu'il prend votre proposition en considération. C'est un point positif. L'essentiel est de prendre l'objection au sérieux, de s'enquérir de la raison sous-jacente, puis d'y répondre de manière ciblée. Il ne s'agit pas de rejeter l'objection, mais de montrer que vous comprenez les préoccupations du client.
Une technique efficace consiste à reconnaître l'objection avant d'y répondre. Dire « Je comprends que l'investissement est conséquent » est plus pertinent que de se mettre immédiatement sur la défensive. En reconnaissant l'objection, le client se sent écouté et est plus réceptif à votre point de vue. Vous pouvez ensuite utiliser des exemples concrets et des calculs pour démontrer le retour sur investissement.
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Vous pouvez trouver plus d'informations générales sur le prix d'évitement sur avoid price (Wikipedia).
