Estás en pleno proceso de venta. La sintonía es excelente y, junto con el cliente, han desarrollado un plan de acción sólido. El contrato está al alcance. Sin embargo, llega el momento de hablar del precio. A menudo, a partir de ese momento, las negociaciones —o mejor dicho, las conversaciones— pierden mucha energía y entusiasmo. ¡Qué lástima! ¿Cómo evitar que la negociación del precio se convierta en el principal obstáculo y, sobre todo, en el factor desmotivador en la relación con el cliente? Hemos recopilado varias estrategias posibles. Evitar el tema del precio es fundamental.
Defiende tu precio, en interés de tu cliente
Ha fijado un precio para su cliente. Les gustaría que les ofrecieran un descuento. Su respuesta es de buen humor: "Lo discutiré con mi jefe" o "Veré qué puedo hacer por usted". En ese momento ya estás resignado a ofrecer un descuento. Nuestro consejo es darle la vuelta: cuando tu cliente te pide un descuento y tú se lo ofreces, la consecuencia directa suele ser que tu servicio también baja de valor. Cancelas servicios o productos para poder ofrecer el descuento. Eso no mejora la calidad. En resumen, ¡un descuento no beneficia a su cliente! Intenta dejar esto claro, atrévete a nombrarlo y deja claro cuál es la pérdida del servicio en caso de descuento.
No negocie el precio, sino el resultado
Las discusiones sobre precios suelen ser el resultado de la incertidumbre. Su cliente estima incorrectamente el valor de sus servicios porque no está lo suficientemente claro cuál será el resultado. En la fase preliminar, cree un caso de negocio concreto con objetivos SMART junto con su cliente. Si tu cliente quiere crecer un 5% en su facturación a través de canales digitales y tú eres el socio designado para ello, déjale claro cómo se puede conseguir ese 5% y qué implica en términos de costes. Su cliente busca un cambio y una solución, asuman juntos el desafío y la responsabilidad para trabajar hacia el resultado deseado. Por lo tanto, negocie sobre el resultado, no sobre el precio, entonces el presupuesto seguirá automáticamente y será completamente explicable.
pedir algo a cambio
Lo llamamos negociación, pero en realidad requiere dos partes. Si miramos de manera muy realista, las conversaciones de ventas no suelen ser una negociación, sino un asunto muy unilateral. ¿Su cliente está pidiendo un descuento? Luego conviértelo en una negociación y pide algo a cambio. Tomar y sacar. Ofrecer un descuento puede resultar beneficioso para su organización si, por ejemplo, ofrece mejores condiciones de pago. Por eso siempre pida algo a cambio de cualquier descuento o reducción de precio ofrecido.
Obtenga claridad sobre su precio con anticipación
Además de las estrategias anteriores para desviar la atención de la discusión sobre precios, también ayuda abordar los precios de forma rápida y transparente. No esperes con este punto complicado hasta justo antes de la recompensa, porque eso debilitará mucho tu posición. Aborde sus precios lo antes posible para que no surjan discusiones al respecto. Si el cliente piensa que su precio es demasiado alto y no está dispuesto a pagar una cantidad aceptable para usted, pueden despedirse de manera oportuna y se ahorrará el valioso tiempo de todos.
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Prevenir y abordar objeciones y evitar precios
Las objeciones no son rechazos, sino oportunidades. Cuando un cliente presenta una objeción, indica que está considerando su propuesta. Eso es positivo. La clave está en tomar la objeción en serio, preguntar cuál es el motivo subyacente y luego responder de manera específica. No se trata de desestimar la objeción, sino de demostrar que se comprende lo que preocupa al cliente.
Una técnica eficaz consiste en reconocer la objeción antes de responder. Decir «Entiendo que la inversión es considerable» funciona mejor que ponerse a la defensiva de inmediato. Al mostrar comprensión, el cliente se siente escuchado y está más receptivo a su punto de vista. Entonces podrá utilizar ejemplos concretos y cálculos para demostrar el retorno de la inversión.
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Puedes encontrar más información de fondo sobre evitar precios en evitar precios (Wikipedia).
