I venditori hanno spesso una cattiva reputazione. Sono considerati fastidiosi. Le parole più usate quando si parla di venditori sono "invadenti" e "irritanti". Mantenere l'equilibrio tra assertività e insistenza non è facile. È un dato di fatto che l'80% dei processi di vendita di successo richiede più di cinque follow-up prima di avere successo. Quando sei un venditore coinvolto e quando invece la tua presenza si trasforma in irritazione per il tuo potenziale cliente? Tutto dipende dal tuo approccio. In questo articolo del blog, cercheremo di chiarire sei caratteristiche che dovresti considerare.
1: Non contattare mai qualcuno senza motivo
È venerdì e hai intenzione di chiamare o inviare un'email ai tuoi potenziali clienti per assicurarti che non si siano dimenticati di te. Certo, è bene essere costanti e rimanere in contatto con i tuoi potenziali clienti. Tuttavia, non contattarli mai senza avere qualcosa da condividere. Una notizia, uno sviluppo, una nuova domanda di follow-up, un suggerimento o un consiglio. Abbi sempre qualcosa da dire, che ti dia anche un motivo per contattarli.
2: Fai domande invece di condividere qualcosa
Durante un processo, ci sono decine di potenziali motivi per cui il tuo lead potrebbe ritardare le tue vendite. Quando parli con il tuo potenziale cliente, ponigli domande specifiche. Il tuo contatto si sentirà ascoltato e potresti essere in grado di offrirgli consigli sensati in base alle sue risposte.
3: Non forzare la tua offerta
Il processo sta richiedendo molto tempo. Troppo tempo, secondo te. Vedi un grande potenziale per il tuo lead, ma non funziona. È molto allettante forzare un accordo, ad esempio offrendo uno sconto extra. Cerca di trattenerti; forzare un accordo non funziona quasi mai. Anche se vedi un ottimo abbinamento, potrebbero sempre esserci altri ostacoli che ti rallentano.
4: No è ​​in realtà una risposta
Molti venditori hanno difficoltà a dire "no". Basti pensare alle vendite outbound per i contratti energetici, ad esempio. Anche se dici letteralmente di non essere interessato, il venditore continua a ripetere la sua storia. Molto fastidioso. Se il tuo potenziale cliente dice di no, o chiarisce di non essere interessato a questo punto, rispettalo. Naturalmente, questo non significa che dovresti interrompere ogni contatto.
5: Evita il linguaggio forte
Per essere il più persuasivi possibile, come venditori, a volte tendiamo a usare un linguaggio forte. Abbiamo tutti imparato a evitare un linguaggio debole. Tuttavia, c'è una differenza tra parlare chiaramente e forzare le parole con un linguaggio forte. Evita di usare frasi come "dovresti", "devi" o "puoi fare di meglio". Dare consigli è certamente una buona cosa, ma non imporre i tuoi consigli agli altri.
6: Sii breve!
Sei finalmente riuscito a parlare con quel potenziale cliente che inseguivi da settimane. È un'opportunità unica per porre tutte le domande che ti frullavano per la testa. In breve, stai interrogando il tuo contatto e presentandogli la tua offerta. Purtroppo, questo spesso causa solo irritazione. Il tuo contatto non rispondeva al telefono senza motivo. Probabilmente è molto impegnato e non ha molto tempo. Quindi non reagire in modo eccessivo; chiedigli se è un buon momento e mantieni la conversazione breve e concisa.
Quale fastidiosa caratteristica dei venditori abbiamo dimenticato in questo elenco? Fatecelo sapere. E per saperne di più sui corsi di formazione alle vendite di Kenneth Smit, visitate il nostro sito web.
