Con la digitalizzazione del processo d'acquisto, il potere si sposta sempre più verso l'acquirente. Referenze, recensioni, informazioni e fonti di ispirazione online assumono un'importanza crescente per i potenziali clienti B2B durante la fase di orientamento.
Questa fase si svolge quindi in gran parte senza il coinvolgimento diretto dei vostri venditori. Il che non significa che siano superflui.
Tuttavia, richiede competenze molto diverse. Il raggiungimento degli obiettivi e la conclusione delle transazioni non sono più in cima all'agenda di vendita; al contrario, l'attenzione si concentra sempre più sul percorso del cliente, sul coinvolgimento e sulla collaborazione.
Ciò richiede venditori con una visione chiara del mercato e una prospettiva originale sugli sviluppi. Ma richiede anche venditori esperti in ambito digitale, in grado di creare valore aggiunto per i propri clienti durante il processo di vendita e di dare priorità alle loro esigenze.
Il team di vendita e 1) Le competenze digitali sono indispensabili per le vendite B2B
Tra qualche anno, circa l'80% di tutte le interazioni di vendita B2B avverrà in digitale, secondo le previsioni di Gartner nel suo ultimo sondaggio sugli acquirenti B2B. Gli acquirenti cercano sempre più spesso consigli da colleghi (persone importanti che li circondano e che li influenzano) e ricercano contenuti online.
Per essere un venditore valido, devi assicurarti che il tuo approccio crei valore.
Ad esempio, condividendo informazioni utili che il cliente possa effettivamente utilizzare. Sfruttate inoltre le opportunità di networking offerte dai canali digitali come LinkedIn.
Oggi il social selling è indispensabile per costruire e sviluppare nuove relazioni, così come lo è approfondire i problemi del potenziale cliente.
Sfrutta questa opportunità condividendo contenuti pertinenti tramite blog e white paper, oppure invita i tuoi contatti a un webinar o a una videochiamata stimolante. In questo modo, costruirai un rapporto solido e garantirai il coinvolgimento.
"Quello che vedo cambiare è che la nuova generazione lavora molto più digitalmente"
Wouter Overhand è socio dell'agenzia di reclutamento Vonders, con sede a Bergschenhoek. "Il nostro team è composto da 16 consulenti che si occupano di reclutamento, vendite e gestione delle relazioni. Le nostre vendite sono piuttosto tradizionali: molte chiamate e telemarketing. La digitalizzazione e il marketing sono ancora piuttosto lontani da noi."
Ci teniamo molto in contatto tramite LinkedIn, dove occasionalmente condividiamo anche contenuti. Quello che noto cambiare è che la nuova generazione di acquirenti lavora molto di più in digitale. I contatti avvengono più spesso tramite WhatsApp e email di LinkedIn; le telefonate non sono più una loro abitudine.
Dovremo allineare maggiormente i nostri processi di lavoro a questa esigenza. Anche le agenzie di reclutamento apprezzano la possibilità di contattarvi in ​​diversi modi. Per questo motivo è attualmente in corso un progetto pilota per configurare il nostro sistema CRM in modo più efficace a tale scopo.
Inoltre, lavoriamo più frequentemente tramite videochiamate su Teams. Tuttavia, avremmo ancora bisogno di formazione sulle vendite digitali. Dopotutto, richiede competenze diverse – come ad esempio la capacità di fare presentazioni virtuali – rispetto a quando si parla con i clienti di persona in ufficio.
2) Essere un consulente di fiducia agli occhi del cliente
Sebbene per anni il ruolo del venditore si sia concentrato sulla vendita persuasiva, stiamo assistendo a una crescente trasformazione verso quello di consulente di fiducia o di persona che incoraggia le decisioni. Ciò significa che il ruolo del venditore si sta evolvendo da quello di negoziatore a quello di consulente con una visione e un'opinione chiare.
Durante l'intero ciclo di acquisto, coltivi il tuo potenziale cliente attraverso piccoli passi, spesso digitali.
Con una spinta delicata – o un piccolo incoraggiamento – cerchi di spingere le persone, passo dopo passo, ad adattare inconsciamente il proprio comportamento. In questo modo, come un connettore creativo, ti assicuri di essere rilevante, credibile e affidabile al momento giusto.
3) Dimostra la tua leadership di pensiero
La conoscenza è potere! Facendo in modo che il tuo team di vendita condivida gratuitamente le proprie conoscenze su tutti i fronti e attraverso vari canali social, crei autorevolezza nel tuo settore, a tutto vantaggio di clienti e potenziali clienti.
Naturalmente, questo non avviene automaticamente e richiede un grande impegno da parte del team. Si tratta di una strategia a lungo termine che l'intera organizzazione deve sostenere.
La conoscenza può essere condivisa in modo molto efficace, ad esempio, tramite white paper, blog su LinkedIn e – un metodo molto moderno – invitando potenziali clienti e clienti a webinar, tavole rotonde virtuali e workshop digitali.
Tieni presente che non devi sempre creare tu stesso i contenuti, ma che anche condividere le conoscenze di altre persone può essere molto prezioso.
Finché rispondi alle esigenze dei tuoi potenziali clienti.
A che punto sono le altre organizzazioni di vendita B2B nei Paesi Bassi con le loro competenze moderne?
Noi di Kenneth Smit, leader di mercato nella formazione commerciale da oltre 30 anni, siamo curiosi quanto voi di sapere se la vostra forza vendita è pronta per il futuro. Volete partecipare al nostro benchmark nazionale "Vendite del Futuro"?
Confrontandoti con i tuoi competitor, saprai esattamente dove ti trovi e quali competenze B2B potrebbero essere migliorate.
E, cosa ancora più preziosa, si impara dai pionieri. Da organizzazioni il cui team di vendita è già completamente pronto per il futuro!