Due persone si trovano ad affrontare esattamente la stessa negoziazione. Lo stesso prodotto, la stessa controparte e gli stessi interessi. Eppure, una ottiene un risultato migliore dell'altra. Spesso, la personalità determina l'esito di una negoziazione più della conoscenza o dell'esperienza.
Questa differenza non risiede sempre nella conoscenza, nell'esperienza o nelle argomentazioni. A volte ha a che fare principalmente con chi sei e con come reagisci naturalmente nelle conversazioni.
Proprio questo argomento è stato ampiamente studiato nell'ambito della psicologia della negoziazione.
La ricerca che ha reso visibile questo
La personalità influenza in modo dimostrabile i risultati delle negoziazioni. Nel 1998, Bruce Barry e Ray Friedman pubblicarono uno studio influente nel Journal of Personality and Social PsychologyHanno studiato come la personalità influenza i risultati delle negoziazioni. I partecipanti hanno condotto varie negoziazioni simulate e sono stati valutati sui cinque tratti di personalità noti del Modello dei Big Five: apertura mentale, coscienziosità, estroversione, cordialità e stabilità emotiva.
I ricercatori hanno scoperto qualcosa di sorprendente. Nelle cosiddette negoziazioni distributive, in cui una somma fissa deve essere divisa, i partecipanti estroversi e amichevoli hanno ottenuto risultati mediamente inferiori rispetto agli altri. Si consideri, ad esempio, una negoziazione sul prezzo in cui ogni euro guadagnato va a scapito dell'altra parte.
Questo risultato è in contrasto con ciò che molti si aspettano. Nella vita di tutti i giorni, le persone estroverse e amichevoli sono spesso percepite come socialmente forti e persuasive. Durante una negoziazione, tuttavia, le cose possono andare in modo ben diverso.
Perché la gentilezza costa denaro
La gentilezza favorisce le relazioni, ma può indebolire i risultati delle negoziazioni. Le persone con un alto grado di gentilezza spesso attribuiscono grande valore alle relazioni, alla comprensione reciproca e a un'atmosfera piacevole. Tendono alla cooperazione, sono più propense a cedere e apprezzano l'armonia nella relazione. Questa è una qualità preziosa a tavola. Al tavolo delle trattative, tuttavia, può costare cara.
Chiunque si affretti ad assecondare l'altra parte corre il rischio di fare concessioni senza offrire nulla in cambio. L'altra parte lo percepisce, consciamente o inconsciamente, e adegua di conseguenza le proprie richieste.
L'estroversione può anche rivelarsi uno svantaggio in alcune trattative. Le persone estroverse sono spesso energiche, sicure di sé e abili comunicatrici, qualità preziose in molte situazioni. Allo stesso tempo, tendono a condividere informazioni fin dalle prime fasi della conversazione o a formulare rapidamente un'offerta iniziale.
È proprio questo che può rivelarsi strategicamente svantaggioso. Chi presenta per primo una proposta concreta spesso divulga più informazioni del necessario e talvolta riduce il proprio margine di negoziazione.
Il punto di svolta: non tutte le negoziazioni sono uguali.
Il valore di un tratto della personalità dipende dalla situazione. La stessa estroversione che può rappresentare uno svantaggio in una semplice negoziazione sul prezzo si rivela preziosa in trattative più complesse. Si pensi, ad esempio, a situazioni in cui sono in gioco simultaneamente molteplici interessi, come il prezzo, il servizio, i tempi di consegna, l'esclusività o una futura collaborazione.
La spiegazione ha senso una volta che la si ascolta: la condivisione di informazioni può danneggiare le trattative dirette sul prezzo, ma è essenziale proprio quando c'è margine per creare insieme un risultato migliore. Un negoziatore estroverso, che parla con disinvoltura e pone domande, scopre più rapidamente di cosa ha realmente bisogno l'altra parte. Ed è proprio lì che si genera il profitto nelle trattative più complesse.
La stessa caratteristica. Due esiti diversi. La differenza non sta in te, ma nel tipo di conversazione in cui ti trovi coinvolto.
La scienza che si cela dietro questa differenza
Personalità e situazione si influenzano costantemente a vicenda. Gli psicologi lo spiegano dal punto di vista di Teoria dell'attivazione dei trattiQuesta teoria postula che i tratti della personalità siano relativamente stabili, ma che l'ambiente determini in che misura essi diventino visibili e abbiano un effetto.
Pertanto, una caratteristica non è mai automaticamente un punto di forza o un punto debole. Dipende dalla situazione in cui ci si trova.
Un negoziatore estroverso, ad esempio, raccoglierà informazioni e costruirà relazioni più rapidamente. In una negoziazione complessa, questo può rappresentare un grande vantaggio. In una semplice negoziazione sul prezzo, la stessa tendenza può portare a condividere troppe informazioni o a cedere terreno troppo in fretta.
Non si tratta quindi solo della tua personalità, ma soprattutto di riconoscere i momenti in cui le tue preferenze naturali ti aiutano o ti limitano.
Che bello dire per te?
Tre spunti che puoi mettere in pratica immediatamente:
Conosci i tuoi schemi comportamentali prima di iniziare la conversazione.
Avete una naturale propensione alla cooperazione e all'armonia? Allora siate particolarmente vigili durante le trattative sul prezzo. È proprio in questi casi che la vostra disponibilità al compromesso può avere un'influenza maggiore di quanto immaginiate.
Utilizza l'estroversione in modo consapevole.
Riesci a stabilire facilmente contatti e a porre molte domande in modo naturale? Assicurati di sfruttare questo tuo punto di forza nelle negoziazioni, dove sono in gioco molteplici interessi. Le informazioni che raccoglierai in queste fasi spesso costituiranno la base per accordi migliori.
Adatta il tuo approccio al tipo di negoziazione.
Ciò che funziona in una negoziazione collaborativa non funziona automaticamente in una discussione sul prezzo. Una negoziazione di successo inizia con il riconoscimento della situazione e la scelta consapevole di un comportamento adeguato.
In definitiva, la tua personalità non determina se sei un bravo negoziatore. La differenza sta nella tua capacità di comprendere l'influenza che le tue preferenze personali hanno sulla conversazione che stai conducendo.
Perché utilizzo quattro assi nel mio allenamento
Una buona negoziazione inizia con la comprensione del proprio comportamento preferito. Ecco perché lavoro nella formazione Ottima negoziazione con un modello che visualizza il comportamento negoziale su quattro assi: contenuto (cedevole contro intransigente), potere (bassa resistenza contro dominante), relazione (gioviale contro distaccato) e creatività (ricerca contro evitamento).
Questi quattro assi rivelano immediatamente il tuo modo naturale di negoziare. Il negoziatore amichevole ottiene spesso punteggi elevati nella costruzione di relazioni e inferiori in quella del potere. Ritroviamo questo schema anche nelle ricerche sulle negoziazioni in cui l'obiettivo principale è la divisione. Il negoziatore estroverso, d'altro canto, ottiene spesso punteggi più alti in creatività, perché raccoglie informazioni, pone domande ed esplora alternative con maggiore facilità. Questo comportamento si rivela particolarmente prezioso nelle negoziazioni in cui sono in gioco molteplici interessi.
Il tuo punteggio sui quattro assi è un punto di partenza, non un punto di arrivo. Mostra la tua preferenza naturale, non come dovresti sempre comportarti. Ed è proprio in questo ambito che risiede il margine di miglioramento.
Le leggi che compensano la tua personalità
I negoziatori efficaci apprendono comportamenti che si integrano con le loro inclinazioni naturali. Pertanto, durante la formazione, presto particolare attenzione ad alcuni principi di negoziazione che aiutano a evitare gli errori più comuni.
La Legge 4 ti impedisce di cedere inconsapevolmente valore. Questa legge afferma che si dà qualcosa solo se si riceve qualcosa in cambio. Si tratta di una disciplina importante, soprattutto per le persone che danno molta importanza alla relazione. Non perché la cordialità sia un problema, ma perché questo gruppo in particolare è a volte più propenso a fare concessioni per mantenere la conversazione piacevole.
La Legge 5 ti aiuta a scambiare valore in modo più intelligente. Questa legge si basa sul donare cose che ti costano poco ma che significano molto per l'altra persona. Ciò richiede intuizione, preparazione e creatività. Il bello è che si tratta di un'abilità che si può allenare, indipendentemente dalla propria personalità.
La personalità diventa un limite solo quando non ne sei consapevole. Non appena riconosci i tuoi schemi comportamentali, puoi gestirli consapevolmente. In questo modo non reagisci più automaticamente, ma compi scelte adatte alla situazione.
Il centro
Una negoziazione di successo richiede più che semplici tecniche. È la combinazione di autoconsapevolezza, abilità negoziale e capacità di adattare il proprio comportamento alla situazione.
Chi comprende l'influenza della propria personalità su una negoziazione non ha bisogno di negoziare con più aggressività, ma semplicemente in modo più efficace.
Personalità e negoziazione: come utilizzare consapevolmente il proprio stile
La tua personalità non scompare non appena inizi a negoziare. Chi conosce il proprio stile naturale sa riconoscere quando esso è un vantaggio e quando invece rappresenta un ostacolo. È proprio collegando la propria personalità a scelte consapevoli che si ottiene un risultato migliore in ogni negoziazione. Ecco come personalità e negoziazione vanno sempre di pari passo.