Molti pensano che il potere in una negoziazione derivi da una posizione elevata, da una grande azienda o da un budget generoso. In pratica, qualcos'altro si rivela molto più decisivo. Il vero potere in una negoziazione, infatti, proviene da un'altra fonte.
Supponiamo che due persone stiano negoziando l'acquisto di un'auto. Una è un membro del consiglio di amministrazione di una multinazionale. L'altra è un imprenditore indipendente con un cliente importante. Sulla carta, le dinamiche di potere sembrano chiare.
Eppure è proprio quell'imprenditore che può trovarsi in una posizione di forza al tavolo delle trattative. Non perché negozia con più fermezza, ma perché sa di potersi rivolgere a qualcun altro.
Il potere in una negoziazione non risiede nella posizione lavorativa o nelle dimensioni dell'azienda. Le ricerche dimostrano che funziona anche solo immaginandolo.
Spesso, il negoziatore più abile ha la soluzione migliore.
Meno si dipende da un accordo, più forte diventa la propria posizione.
Da decenni i ricercatori sottolineano lo stesso principio. La fonte di potere più importante in una negoziazione non è la tua posizione, la tua esperienza o la tua organizzazione. È la tua BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement (Migliore alternativa a un accordo negoziato). O, in olandese: la tua migliore alternativa quando le negoziazioni non portano a un accordo.
Le persone che hanno un'alternativa forte generalmente si pongono obiettivi più elevati, formulano proposte più ambiziose e sono meno suscettibili alle pressioni dell'altra parte.
È logico. Chiunque sappia che esistono altre opzioni non ha bisogno di aggrapparsi disperatamente a quest'unica offerta. Questa indipendenza si riflette nell'atteggiamento, nelle scelte e nel comportamento durante la conversazione.
Pertanto, un imprenditore con risorse limitate a volte può negoziare con maggiore forza rispetto a chi vanta una posizione lavorativa di prestigio. Non perché abbia più potere sulla carta, ma perché è meno dipendente dall'esito della trattativa.
Anche una semplice alternativa immaginaria aumenta il tuo potere contrattuale.
Non solo un'alternativa concreta, ma anche la prospettiva di un'alternativa influenza il tuo comportamento. Una ricerca dell'INSEAD dimostra che le persone negoziano in modo più ambizioso quando pensano in anticipo ad alternative realistiche, anche se queste non sono ancora effettivamente disponibili.
I partecipanti che avevano immaginato una simile alternativa si sono posti obiettivi più ambiziosi e hanno ottenuto risultati migliori rispetto a coloro che hanno iniziato la negoziazione senza tale preparazione.
I ricercatori stanno addirittura parlando di un BATNA Fantasma: una possibile alternativa che non è ancora certa di concretizzarsi. La semplice idea che esistano altre opzioni sembra influenzare il modo in cui le persone percepiscono la propria posizione.
Il potere, quindi, è in gran parte una questione di percezione. E le percezioni possono essere allenate.
Perché questo vale anche per il potere psicologico in generale
Il senso di influenza che si ha determina in parte il modo in cui ci si comporta al tavolo delle trattative. I ricercatori Adam Galinsky e Joe Magee hanno scoperto che le persone negoziano in modo diverso quando ricordano un momento in cui si sono sentite potenti o influenti. Quel ricordo le rende meno propense ad accettare una proposta iniziale e più propense a cercare attivamente un risultato migliore.
Il potere, quindi, opera su due livelli. C'è il potere oggettivo di una valida alternativa. E c'è il potere psicologico del proprio senso di autostima, che si può attivare semplicemente pensando ai momenti in cui si è dimostrato forte.
Perché il senso di dipendenza ti rende vulnerabile
Chi si sente impotente è più facilmente influenzato dal comportamento altrui. Una ricerca di Gerben van Kleef dimostra che i negoziatori con scarso potere sono più sensibili alle emozioni della controparte. Quando quest'ultima manifesta rabbia, irritazione o frustrazione, sono più propensi a fare concessioni. I negoziatori che godono di maggiore potere sembrano essere significativamente meno sensibili a questi segnali.
Ciò rende rischiosa una posizione di potere debole. Non solo si è più dipendenti dall'accordo in sé, ma anche più vulnerabili alle pressioni della conversazione. Di conseguenza, le emozioni possono iniziare a prevalere sul contenuto.
I negoziatori più abili sono naturalmente influenzati dalle emozioni, ma non perdono di vista il loro obiettivo.
Perché il potere occupa un posto fisso nel mio modello di negoziazione
Una negoziazione efficace richiede un sano equilibrio tra fermezza e flessibilità . Nei miei corsi di formazione, lavoro su quattro assi: contenuto, potere, relazione e creatività . Il potere ne costituisce una parte importante.
L'asse del potere va da una scarsa resistenza a un comportamento dominante. L'obiettivo non è essere il più dominanti possibile, ma rimanere sufficientemente fermi per proteggere i propri interessi senza però cadere nell'estremo opposto.
Anche la prima legge della negoziazione si allinea a questo principio: costruisci consapevolmente la tua posizione di potere. Non perché negoziare sia una lotta, ma perché la dipendenza porta quasi sempre a una minore influenza sul risultato finale.
Ecco perché lavoro secondo il principio BOZO: la Migliore Opzione Senza Accordo. Un buon BOZO offre tranquillità , aumenta la libertà di scelta e garantisce di presentarsi al tavolo delle trattative in una posizione di forza. È la fonte del vostro potere negoziale, ancor prima di aver pronunciato una sola parola.
Quattro modi per rafforzare immediatamente la tua posizione di potere
Il potere contrattuale deriva principalmente dalla preparazione.
- Determina in anticipo il tuo BOZO: Cosa farete se non si raggiungerà questo accordo? Quali altre opzioni avete a disposizione? Più concreta sarà la vostra risposta, più forte sarà la vostra posizione.
- Prima di iniziare la trattativa, valutate le alternative: Non aspettare che la conversazione si blocchi. Assicurati di conoscere in anticipo le altre opzioni disponibili.
- Presta attenzione alle pressioni emotive: Noti che l'irritazione, la rabbia o la fretta dell'altra persona stanno influenzando le tue decisioni? Allora, fai un passo indietro consapevolmente e concentrati sul contenuto della conversazione.
- attivare un senso di potere: Ripensa in anticipo a una situazione in cui hai avuto successo, sei stato persuasivo o hai mostrato sicurezza. Questo ti aiuterà ad avviare una conversazione con maggiore fermezza.
In definitiva, il potere ruota attorno alla libertà di scelta.
La posizione più forte si raggiunge quando si sa di poter andare avanti anche senza questo accordo. Il potere raramente risiede in un titolo di lavoro, in un biglietto da visita o nelle dimensioni di un'organizzazione. Il potere nasce quando si hanno alternative, si è in grado di pensare in modo indipendente e si compiono scelte consapevoli.
Meno si dipende da un singolo risultato, maggiore è lo spazio di manovra per negoziare con calma, professionalità ed efficacia.
Il potere in una negoziazione: come rafforzare la propria posizione
Il potere in una negoziazione ruota attorno alla libertà di scelta. Pertanto, rafforza il tuo migliore alternativa (anche noto come BATNA): meno si dipende da un singolo accordo, maggiore è il potere contrattuale che si conserva in una negoziazione.