Edward mi ha chiamato. Aveva chiuso con quella storia. E non di poco. Indipendentemente da ciò che faceva come manager, i risultati commerciali della sua forza vendita erano in ritardo. Il fatturato era persino leggermente inferiore a quello del 2016, nonostante l'introduzione di diverse nuove proposte davvero valide.
In periodi di boom economico, l'impatto è ancora maggiore che in periodi di vento contrario. "Perché com'è possibile che si sentano ogni sorta di storie rosee sulla crescita, ma il vento del successo ci sorvola completamente?" Insieme, abbiamo discusso le possibili cause di questi dati deludenti. C'era un nuovo concorrente? Avete perso un cliente importante? Sviluppi di mercato inaspettati? Non era questo il problema. Cos'era allora?
"È il mio team. Semplicemente non sono motivati. Hanno perso il loro lato migliore, mancano di vera motivazione. Non acquisiscono attivamente clienti, procrastinano, bevono troppi caffè con i clienti esistenti e sono troppo pigri per fare il possibile quando necessario." Fortunatamente per Edward, non è l'unico ad avere problemi. Dopotutto, la motivazione alle vendite è un fenomeno che non risente molto dei cicli economici.
È comune per persone come Edward (responsabili delle vendite, responsabili delle vendite e direttori) attribuire i sintomi descritti a una mancanza di motivazione. È comprensibile, ma la domanda è se sia vero. In pratica, questo tipo di sintomi ha spesso altre cause. Spesso, implica una combinazione di fattori, come:
- I professionisti delle vendite non hanno obiettivi professionali personali e si trovano a dover rispondere alla domanda: perché hai scelto di vendere?
- Vogliono diventare migliori e avere più successo, ma non sono disposti a fare tutto per riuscirci;
- Non hanno un processo di vendita chiaro e ben definito, il che rende praticamente impossibile apportare miglioramenti mirati;
- Hanno convinzioni limitanti su se stessi, sull'organizzazione, sul prodotto o servizio, sul prezzo e sulla concorrenza;
- Non hanno le competenze necessarie per avere successo nelle vendite;
- Ritengono particolarmente importante piacere e quindi evitano i confronti, che spesso sono necessari in un processo di vendita;
- Attribuiscono i risultati deludenti a circostanze esterne, anche quando ciò non è realistico.
Oltre a questi sette punti, c'è un'altra causa importante: la mancanza di una guida e di un coaching adeguati. E questa è un'occasione persa. Perché se, come manager, non sai cosa motiva qualcuno intrinsecamente o estrinsecamente, non sai nemmeno come motivarlo. "Mancanza di motivazione" è un termine generico e allettante. E naturalmente, ci sono innumerevoli idee per motivare le persone. Sessioni motivazionali, boot camp, corsi di formazione, test di colore, piani bonus o incentivi vengono buttati lì, ma i risultati sono quasi sempre deludenti. Di conseguenza, la spirale discendente si inasprisce ulteriormente: "Neanche questo aiuta!". Beh. Ma siamo onesti: se non si conosce la causa di un problema, come si può risolverlo in modo sostenibile?
Bisogna trovare la causa principale. Solo allora si può determinare quale approccio sia efficace. Pertanto, è importante dialogare con i venditori. Chiedete loro quali sono le loro motivazioni e la loro definizione di successo. Cos'è il successo per loro? E perché esattamente? Scoprite come percepiscono le proprie responsabilità e cosa si aspettano da colleghi e manager. Parlate con loro del mercato, dei clienti e del processo di vendita. Cosa li distingue? Dove si trovano le opportunità , quali le minacce? Qual è il motivo principale per cui acquisiscono clienti? E ​​qual è la causa principale delle trattative perse? In cosa ritengono che i loro concorrenti siano più bravi? E di cosa sono orgogliosi? Esistono innumerevoli argomenti e temi che possono fornire a voi, in qualità di responsabile o direttore vendite, un quadro migliore, più completo e spesso persino sorprendente dei venditori e delle loro pratiche. E se poi agite di conseguenza, ne trarrete grande motivazione!
Anche Edward ha sperimentato la stessa cosa. Le conversazioni a volte erano conflittuali e un po' imbarazzanti. Anche la preparazione ha richiesto parecchio tempo. Il vantaggio più grande è stata la comprensione e l'apprezzamento reciproci. Per non parlare di una serie di idee e azioni sorprendenti che il team di vendita ha immediatamente messo in atto. Da allora Edward ha notato che investire nelle sue "conversazioni con i venditori" produce risultati tangibili e concreti. E che è importante continuare a farlo. Perché Edward sa fin troppo bene che non si finisce mai di vendere.