Negoziare Si tratta di un campo specialistico. Questo è emerso più di una volta questa settimana in Belgio. Dopo sei lunghi anni di trattative, è stato finalmente raggiunto un accordo sul piano di distribuzione di 5.000 rifugiati tra i comuni belgi. I nostri vicini del sud sono noti per essere un po' prolissi e per la loro capacità di negoziare a lungo, ma sei anni sono davvero un periodo molto lungo. Soprattutto considerando l'attuale crisi dei rifugiati.
Le persone negoziano per tutta la vita, fin da giovani. Le diverse situazioni che si incontrano in ogni fase della vita lo richiedono. Che si tratti di scambiarsi figurine di calciatori, contrattare in vacanza o negoziare un contratto, la negoziazione è fondamentale e può certamente portare lontano in ambito contrattuale. È quindi sorprendente, a dir poco, che la negoziazione non sia più un'abilità scontata per molti professionisti. Soprattutto ora che, in tempi economicamente difficili, padroneggiare l'arte della negoziazione è diventato ancora più cruciale.
Maestro, come si può diventare un eccellente negoziatore?
Sei il tipo di persona che contratta persino su un paio di jeans in un negozio di abbigliamento olandese? O non sei un vero negoziatore? Ti piace giocare o provi un senso di imbarazzo passivo durante una trattativa? L'arte della negoziazione può essere innata, ma può certamente essere appresa. Due principi sono fondamentali:
1. La negoziazione è dare e avere
Come puoi sostenere efficacemente la tua causa senza apparire rigido e senza compromettere gli obiettivi dichiarati? La negoziazione è sempre un processo di dare e avere. Stabilisci in anticipo il risultato minimo richiesto, così sai fin dove puoi arrivare.
2. La negoziazione non è una questione personale
Un principio fondamentale della negoziazione è che non deve mai diventare una questione personale. Difendi la tua causa senza inseguire una vendetta personale o sentirti attaccato. È puramente una questione di affari!
Lasciatevi ispirare dai saggi insegnamenti del grande negoziatore Ruud Lubbers!
Non si incontrano negoziatori nati tutti i giorni. Sono rari, anche nel mondo degli affari. Persino i venditori esperti spesso non amano negoziare sul serio. Non è un disastro, ovviamente, ma possiamo imparare molto dai negoziatori veramente magistrali. Negoziatori come Ruud Lubbers sono rari al giorno d'oggi. Fu Lubbers a gettare le basi per un governo unico che nessuno avrebbe mai pensato possibile. Una collaborazione tra il CDA (Appello Cristiano Democratico), il VVD (Partito Popolare per la Libertà e la Democrazia), con il tacito sostegno del PVV. I nostri 10 comandamenti per la negoziazione si basano quindi sull'esperienza di Lubbers. Forse potete applicarli al vostro lavoro quotidiano e alle vostre negoziazioni.
Sii affidabile, non mentire mai
Forse la più importante di queste. È sempre difficile per i venditori essere onesti al 100%. È allettante far apparire la propria azienda migliore di quanto non sia in realtà . Non farlo, perché verrai biasimato.
Empatizzare
Un buon negoziatore sa entrare in empatia con il proprio avversario. Non per provare empatia per l'altra parte, ma principalmente per anticipare come potrebbe reagire in diverse situazioni.
L'umiliazione è un peccato mortale
Non importa quanto irrealistica o sciocca possa essere la reazione di qualcuno, non umiliare mai il tuo avversario. Anche se pensi che stia esagerando durante le trattative. L'umiliazione rende la questione personale. Una vendetta personale non è utile durante le trattative.
La preparazione è fondamentale
È semplice. Conosci il tuo caso! Conosci chi hai di fronte e come sono le persone. Scopri le loro motivazioni e il loro passato, così sarai completamente preparato.
Fornire alternative
È molto probabile che il risultato ideale che immagini non sia raggiungibile. Le negoziazioni sono sempre un processo di dare e avere. Quindi assicurati di considerare diversi scenari che potrebbero portare a un accordo che tenga conto in modo soddisfacente dei tuoi interessi.
Prevenire la perdita di prestigio
Il rispetto del tuo avversario è fondamentale per la tua posizione negoziale. Se l'altra parte sospetta che tu stia commettendo determinati errori, perderai il suo rispetto e la tua influenza negoziale diminuirà .
Rispettare gli altri
Si dà per scontato che si verrà rispettati durante le trattative. Di solito è vero, a volte no. In ogni caso, non perdere mai il rispetto per l'altra persona e per i suoi interessi. È possibile che i vostri interessi siano troppo distanti per raggiungere un accordo. Nessun problema, succede. Un comportamento irrispettoso ostacolerà qualsiasi potenziale discussione futura.
Riconoscere l'attore
Ricordatevi sempre che l'altra persona potrebbe star giocando. A volte i negoziatori sanno recitare bene. Quindi cercate di riconoscere quando l'altra persona sta recitando. Chi mente spesso mostra numerosi segnali fisici; osservateli più attentamente.
Evita la pressione del tempo
Negoziare e avere fretta non vanno d'accordo. Non negoziare mai sotto pressione. Di solito non migliorerà i tuoi risultati.
Sii te stesso
Negoziare può essere un gioco, ma sii sempre te stesso. Non fingere di essere diverso o migliore e assicurati di dichiarare i tuoi interessi con onestà . Trasparenza e onestà sono la strada migliore, anche nelle trattative.
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