Negoziamo tutti, quasi quotidianamente. Al lavoro, ma anche nella vita privata. Negoziamo sulla cena, su chi farà la spesa, sulla destinazione delle nostre vacanze. Ma negoziamo anche sui nostri stipendi, sugli accordi commerciali e sulla divisione del lavoro all'interno dei progetti. Con la nostra mentalità da polder, noi olandesi siamo dei veri negoziatori. Negoziare La negoziazione determina in larga misura ciò che otteniamo dalla vita e la nostra sicurezza. Eppure, per molte persone è molto difficile. Cosa rende qualcuno un bravo negoziatore? Abbiamo elencato alcune caratteristiche per te, che puoi utilizzare anche tu per migliorare le tue capacità di negoziazione.
È possibile pianificare trattative graduali
Molte persone hanno la sensazione che una negoziazione "accada" e che non ci sia una struttura o una pianificazione chiara. Il miglior bluffatore vince! Niente di più lontano dalla verità. Soprattutto se non si è completamente sicuri durante le negoziazioni, la preparazione è preziosa. Una negoziazione generalmente si compone di cinque fasi, che è possibile delineare in anticipo.
1. Preparazione
Prepararsi bene al colloquio è fondamentale. Con chi stai parlando, quali informazioni sono già disponibili (online) sulla persona, a chi puoi chiedere informazioni nella tua rete di contatti e quali possibili scenari potrebbero emergere dal colloquio? Questi sono tutti punti su cui dovresti informarti.
2. Il soggetto
Qual è l'oggetto della negoziazione, la controversia? Cercate di individuare e analizzare il nocciolo della trattativa il prima possibile durante la conversazione. Potete elaborare in anticipo diversi scenari per valutarlo e prepararvi al meglio.
3. Poldering
Una volta chiarita la controversia, è necessario colmare il divario. Siate sempre chiari sui vostri limiti in anticipo. Non lasciatevi coinvolgere nella negoziazione e non finite per concedere troppo. La negoziazione deve essere accettabile per entrambe le parti per raggiungere un buon risultato.
4. Accordo
Se ritieni che ci sia un accordo, dovresti cercare di concretizzarlo il prima possibile. Non continuare a negoziare o a specificare i dettagli, perché ciò potrebbe creare nuovi ostacoli.
5. Valutazione
Valuta tu stesso la negoziazione. Cosa è andato bene, sei soddisfatto del risultato e cosa avresti potuto fare meglio?
Caratteristiche di un negoziatore di alto livello
Analizzare un negoziatore di successo può essere molto stimolante. Da Kenneth Smit, incontriamo molti tipi diversi di negoziatori. Abbiamo elencato alcune competenze comuni per voi.
Rispetto genuino ed empatia
I negoziatori che ottengono rapidamente ciò che vogliono sono spesso visti come tali. Questo è ingiusto, poiché non c'è spazio per insistere durante le trattative. I migliori negoziatori sono caratterizzati da un atteggiamento genuinamente rispettoso, in cui cercano di entrare in empatia con i loro avversari. Solo provando vera empatia si può raggiungere l'accordo desiderato.
Aperto e onesto
Per quanto allettante possa essere, non è saggio nascondere informazioni o essere disonesti durante una negoziazione. Metti le carte in tavola, sii aperto e onesto sulla situazione. Adottando questo approccio, il tuo avversario capirà che desideri sinceramente raggiungere una soluzione concordata.
Paziente e disciplinato
Negoziare richiede un'enorme dose di pazienza e disciplina. Bisogna rimanere costantemente concentrati ed essere in grado di gestire processi che possono richiedere mesi, se non anni. Si pensi ai grandi cambiamenti politici, come il sistema sanitario negli Stati Uniti. Ci vogliono anni, se non decenni, per raggiungere un accordo in tali negoziati.
Senso di responsabilità
Se non ti senti responsabile del risultato, non sei la persona giusta per negoziare. Probabilmente sarai troppo accomodante o troppo rigido. Devi avere un senso di responsabilità personale per il risultato. Ad esempio, il destino dei dipendenti, nel caso di un imprenditore che vende la propria azienda.
Relativizzare
Infine, e non del tutto trascurabile, durante le negoziazioni non dovrebbe mancare una sana dose di umorismo. In molti casi, soprattutto durante le trattative lente, è utile saper mettere le cose in prospettiva.