Gli account manager esistono da secoli, in tutte le forme e dimensioni. Nessuno negherà che siano un ruolo essenziale in quasi tutte le organizzazioni. Mantenere i clienti soddisfatti e scoprire/sfruttare il loro potenziale può fare la differenza per il successo o il fallimento di un'azienda. Dopotutto, è molto più facile ed economico fidelizzare e coinvolgere i clienti esistenti che reclutarne costantemente di nuovi. Ma cosa rende un account manager di successo? Come puoi, in qualità di manager, determinare quale account manager è perfetto per la tua organizzazione? Abbiamo stilato una lista per te.
Ma cos'è un account manager moderno?
La gestione dei clienti può essere definita come l'impiego strategico delle risorse per mantenere e migliorare la relazione tra la vostra azienda e il cliente. La soddisfazione del cliente è fondamentale in questo processo, poiché permette di migliorare i risultati aziendali. Non dimenticate, tuttavia, che anche il responsabile clienti è cruciale per sfruttare al meglio il potenziale dei vostri clienti. Spesso, il responsabile clienti ha un contatto diretto con il cliente e può quindi valutare rapidamente opportunità e minacce.
La professione di account manager è cambiata significativamente negli ultimi anni. In passato, si diceva spesso che le capacità comunicative di un account manager fossero molto più importanti delle sue conoscenze specifiche. Naturalmente, una forte personalità unita a solide capacità comunicative rimane di grande importanza. Tuttavia, l'account manager moderno non è più semplicemente un anello di congiunzione tra azienda e cliente. Non è più una persona con una conoscenza basilare del prodotto o servizio, ma che si occupa principalmente di un contatto o di una vendita. L'account manager moderno e di successo possiede una conoscenza sempre più approfondita e agisce non solo come referente, ma soprattutto come consulente. In questo modo, crea direttamente opportunità di sviluppo commerciale.
Quali competenze dovrebbe possedere un account manager moderno?
Cosa ti rende esattamente, come account manager, vincente nell'economia moderna? E come puoi, come manager, trovare la persona giusta per rafforzare il tuo team? Abbiamo elencato diverse qualità che contribuiscono in modo significativo al successo del team dei tuoi clienti.
Una sana dose di fiducia in se stessi
Naturalmente, tutto inizia con la fiducia in se stessi. Una qualità che la maggior parte degli account manager, così come dei venditori, possiede. Tuttavia, la fiducia in se stessi non ti rende solo un buon conversatore. Ti permette anche di resistere alle persone dominanti all'interno dell'organizzazione del tuo cliente ed evitare di essere messo in difficoltà. Quella richiesta dell'ultimo minuto da quel cliente potrebbe essere facilmente gestita domani mattina invece che stasera.
Una roccia tra le onde sia per il cliente che per l'organizzazione
Come account manager, potresti sentirti piuttosto sopraffatto. Spesso ti trovi tra due fuochi: il cliente da una parte e i tuoi colleghi dall'altra. Devi essere una roccia per entrambe le parti. Un buon account manager non solo mette al primo posto gli interessi del cliente, ma tutela anche i propri colleghi. Questo aspetto viene spesso trascurato, ma è fondamentale. Non vendere ciò che non puoi offrire e non sovraccaricare la tua organizzazione.
Una mentalità 24 ore su 24, 7 giorni su 7 con la capacità di mettere le cose in prospettiva
Essere un account manager non è un lavoro dalle 9 alle 5. I clienti possono chiamarti anche la sera. Essere (quasi) sempre disponibili per i tuoi clienti è proprio il modo in cui ti guadagni la loro fiducia. Tuttavia, un buon account manager sa mettere le cose nella giusta prospettiva quando necessario. Devi essere in grado di ridere con colleghi e clienti e stabilire le priorità. A volte, il lavoro non è poi così importante.
Passione ed energia per 10
Che tu sia un venditore o un account manager, la tua passione e la tua energia sono le tue risorse più preziose. Una storia raccontata con passione verrà accolta dieci volte più velocemente. La tua passione può portare alla tua azienda vantaggi significativi, quindi sfruttala. Se non sei profondamente interessato al prodotto o al servizio che rappresenti, non diventerai mai un account manager di successo.
Un faro di conoscenza per il cliente
E, ultimo ma non meno importante, un account manager di successo moderno deve essere altamente competente. Come abbiamo accennato in precedenza, gli account manager stanno diventando sempre più consulenti. Per il cliente, sei un faro di conoscenza, una fonte di conoscenza a cui può rivolgersi per qualsiasi domanda.
può essere trovato. Attraverso una consulenza sostanziale mirata puoi sviluppo commercialeNoi lo chiamiamo vendita consultiva.
Desideri specializzarti come account manager? Kenneth Smit offre corsi di formazione commerciale mirati per account manager di ogni livello, dall'acquisizione alla gestione strategica dei clienti.
