Molti professionisti investono consapevolmente nel proprio sviluppo. Partecipano a corsi di formazione, leggono letteratura specializzata e ascoltano podcast. Questo permette loro di acquisire nuove conoscenze e tecniche applicabili. La vera svolta, tuttavia, spesso si verifica in un momento diverso: quando qualcuno scopre che una convinzione, un'abitudine o un approccio familiari si rivelano meno efficaci del previsto.
Questa consapevolezza può essere scomoda. Tocca l'immagine che abbiamo di noi stessi. Ed è proprio lì che spesso risiede il margine di crescita.
Perché lo sviluppo personale a volte influisce sull'immagine che si ha di sé?
Puoi imparare una tecnica di vendita. Puoi memorizzare uno schema di conversazione. Puoi comprendere un metodo di gestione. Ma applicarlo diventa più difficile non appena una nuova prospettiva mette in discussione il modo in cui vedi te stesso.
Pensiamo a un account manager che si considera un buon ascoltatore ma riceve feedback secondo cui i clienti non sempre si sentono compresi. Oppure a un manager che crede di comunicare in modo chiaro, mentre i membri del team escono dalla stessa riunione con aspettative diverse. Persino i professionisti più esperti a volte scoprono di riempire le conversazioni più velocemente di quanto i loro clienti ritengano opportuno.
In un momento del genere, il feedback va oltre la semplice valutazione di una competenza. Tocca l'immagine di sé. La prima reazione è spesso quella di spiegare, giustificare o difendersi. È umano. Chiunque voglia migliorarsi impara a rimandare questa reazione per un momento e ad analizzare prima ciò che il feedback rivela.
Come percepiscono gli altri il tuo comportamento?
Il feedback spesso rivela qualcosa che per noi è diventato ovvio. La nostra immagine di noi stessi si forma attraverso esperienze, successi, feedback precedenti e convinzioni su chi siamo e come funzioniamo. In pratica, questa immagine di noi stessi spesso corrisponde solo in parte a come gli altri ci percepiscono. Questa differenza non significa che qualcuno si conosca in modo errato, ma dimostra che tutti abbiamo dei punti ciechi.
Questa differenza è cruciale per lo sviluppo. Dopotutto, i risultati sono determinati dall'effetto del comportamento, non dall'intenzione che lo sottende.
Perché i punti ciechi sono così ostinati?
I punti ciechi sono spesso alimentati dal successo. Chiunque ottenga buoni risultati per anni ha tutte le ragioni per avere fiducia nel proprio approccio. Allo stesso tempo, clienti, mercati e aspettative cambiano. Un comportamento che ha funzionato in passato potrebbe risultare meno efficace in un nuovo contesto.
Di conseguenza, sono proprio i professionisti esperti a volte a giungere a intuizioni sorprendenti. La loro competenza finisce per dominare la conversazione. I clienti esistenti soddisfatti mascherano il fatto che acquisire nuovi clienti si sta rivelando più difficile. Oppure un metodo di lavoro consolidato continua a dare risultati, ma la qualità della conversazione ne risente.
Questi segnali non rappresentano un bilancio dei successi passati, bensì indicano dove è possibile compiere il passo successivo nello sviluppo. L'esperienza rimane preziosa, a patto di essere disposti a valutare se il proprio approccio sia ancora adeguato alla situazione attuale.
Perché a volte il percorso di sviluppo può sembrare scomodo?
Le nuove informazioni possono entrare in conflitto con le convinzioni preesistenti. Tutti abbiamo un'idea di cosa sappiamo fare bene, di come reagiscono i clienti e di quale approccio funziona. Accettiamo facilmente i feedback che confermano questa visione. Le informazioni che contrastano con essa, invece, ci chiedono di più.
A questo punto si presenta una scelta. Puoi innanzitutto indagare sul perché il feedback sia errato. Oppure puoi incuriosirti della parte che è effettivamente utile. La domanda si sposta da "Questo giudizio è corretto?" a "Quale effetto del mio comportamento ho finora trascurato?".
Questo cambiamento rende lo sviluppo concreto. Si esamina un'ipotesi, si sperimentano comportamenti diversi e si osservano i cambiamenti. In questo modo, un'intuizione si trasforma in una nuova abitudine.
Cosa fanno di diverso le persone che continuano a svilupparsi?
I professionisti che continuano a migliorarsi considerano il feedback come un'informazione. Ricercano sia conferme che segnali di sfavore. Riflettono sulle proprie azioni e ne discutono gli effetti.
Questo può essere fatto in modo molto pratico. Un account manager riascolta una conversazione e presta attenzione all'equilibrio tra domande e soluzioni. Un supervisore chiede ai dipendenti quale comportamento contribuisce a rendere gli accordi più chiari. Un imprenditore indaga sulla perdita di un cliente senza avere una spiegazione pronta immediatamente.
Osservando regolarmente in questo modo, lo sviluppo diventa parte integrante del lavoro quotidiano. La formazione può fungere da specchio e rendere visibili gli schemi ricorrenti. Il cambiamento sostenibile si realizza nella pratica, attraverso una pratica consapevole e una costante rivalutazione.
Come puoi iniziare a vederti in modo diverso già da domani?
Scegli un incontro con un cliente, una presentazione o una consulenza che consideri personalmente un successo. Poi rifletti consapevolmente su cosa è realmente accaduto. Poniti tre domande:
- Su cosa baso il mio giudizio che tutto sia andato bene?
- Come descriverebbe l'altra persona questa conversazione?
- Quale dei miei comportamenti ha avuto la maggiore influenza sul risultato?
Queste domande spostano l'attenzione da una sensazione generale a un comportamento osservabile. Di conseguenza, diventa più chiaro quali scelte hanno avuto un effetto e quale alternativa vale la pena di approfondire.
Stai passando dalla comprensione allo sviluppo?
Lo sviluppo spesso inizia da qualcosa che prima rimaneva nascosto. Questa consapevolezza può sorprendere e mettere alla prova, ma offre anche una direzione. Chi osa osservare il proprio comportamento con curiosità scopre dove il cambiamento può davvero fare la differenza.
Quale reazione ricorrente da parte di clienti, colleghi o dipendenti merita una seconda valutazione? Tom Hellemans aiuta i professionisti ad analizzare i propri presupposti, a riconoscere gli schemi e a utilizzare il feedback in modo efficace. Nei suoi corsi di formazione, traduce queste intuizioni in comportamenti concreti che è possibile applicare immediatamente nella pratica quotidiana.
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