Un'affermazione audace, vero? Ecco perché ci piacerebbe discuterne con te. Nel 2016, vendita e consulenza si fondono perfettamente. Il venditore tradizionale è stato sostituito dal venditore consulenziale. Per garantire che il tuo cliente si fidi di te e sia disposto ad accettare i tuoi consigli, devi trasmettere autorevolezza. Stai investendo abbastanza tempo nel costruire la tua autorevolezza?
I venditori, e un venditore deve essere credibile
È un argomento molto discusso sul nostro blog: lo sviluppo della "professione del venditore". Nell'economia odierna, fare networking e costruire e mantenere relazioni commerciali non è più sufficiente. Come venditore, devi essere più che una semplice abilità nel... comunicare, Ma anche per affermarsi sui contenuti. In numerosi settori, i consulenti si sono trasformati in venditori, e viceversa. Per un venditore nel 2016, la credibilità è fondamentale. Devi essere un'autorità nel tuo campo per distinguerti in un panorama altamente competitivo. E questa autorevolezza non si costruisce solo durante il processo di vendita. Devi anche affermarti in anticipo. Non tutti possono essere dei "guru", ma puoi fare tutto ciò che è in tuo potere per assicurarti che il tuo cliente ti prenda sul serio. Come? Abbiamo raccolto alcuni suggerimenti per te.
Suggerimenti per rafforzare la tua autorità
Come detto, non tutti possono guru carismatico Hai un fascino naturale, energia e carisma. E non è necessario. L'avvento di Internet, e in particolare dei social media, ha reso molto più facile mettere in mostra le proprie conoscenze e competenze senza doversi etichettare come "guru".
Blog e pubblicazione
Oggigiorno, il networking si svolge principalmente online. Tramite LinkedIn, Twitter e, sempre più spesso, anche Facebook. Il networking online è incentrato sui contenuti. Cosa hai da dire al tuo pubblico di riferimento? Blog e altre pubblicazioni, come la pubblicazione di articoli su LinkedIn o white paper, sono modi ideali per mostrare le tue conoscenze e competenze a clienti, contatti e potenziali clienti. Descrivi le tue motivazioni, il tuo approccio, la tua professione, la tua azienda e, naturalmente, le soluzioni che offri. Soprattutto, non aver paura di mettere in mostra le tue competenze.
Workshop/corsi di formazione
Vendere significa investire. Investire nella fiducia e costruire una relazione di valore. Un modo molto interessante per generare lead (o aumentare le vendite ai clienti esistenti) è offrire workshop e formazione. Hai notato che il tuo cliente sta affrontando un problema specifico? Offriti di organizzare una sessione gratuita sull'argomento. Sorprendentemente, i clienti spesso non hanno familiarità con ciò che hai da offrire. Sarebbe un peccato perdere opportunità di vendita a causa della scarsa conoscenza di un cliente. Quindi assicurati che sappia cosa puoi fare.
raccomandazioni
Il passaparola esiste da secoli, anche per i venditori. Non esiste argomento di vendita più efficace di una raccomandazione da parte di qualcun altro, soprattutto se quella persona gode anche di un alto livello di stima da parte del cliente o potenziale cliente. Canali come LinkedIn stanno sempre più enfatizzando il fenomeno della "raccomandazione". In breve, delle raccomandazioni da parte di altri. Sfruttalo a tuo vantaggio e chiedi a clienti stimati con cui hai un buon rapporto di scrivere una raccomandazione del genere per te.
Denominazione dei casi
Uno dei modi migliori per creare fiducia durante un processo di vendita è dimostrare di avere già esperienza in questo campo e che la sfida del cliente ti è familiare. I casi di studio sono cruciali in questo senso. Quindi, quando possibile, presenta il maggior numero possibile di casi di studio convincenti, sia durante le tue presentazioni che nelle tue pubblicazioni online. Spiega la sfida del tuo cliente, inclusa la soluzione che hai offerto. Consulta sempre il cliente e approvalo, ovviamente.