Quante volte ti capita di visitare i lead e scoprire, qualche mese dopo, che non sono mai diventati clienti? Non erano interessati, il momento non era giusto, non c'era potenziale o budget... Quando i risultati non si concretizzano, spesso si traggono le conclusioni più disparate. E questo è strano e spiacevole. un’iniezione Una conversazione di vendita è spesso in fondo alla lista delle priorità per i venditori, mentre è proprio questo un’iniezione è fondamentale. Come si fa a evitare di investire tempo e chilometri senza ottenere risultati?
Colpire la corda giusta
Quando si pensa alle vendite, si pensa a come entrare in sintonia con il potenziale cliente. Individuando con precisione i punti critici dell'azienda e dimostrando chiaramente come la propria organizzazione può offrire una soluzione, si conquista la sua fiducia.
E la fiducia potrebbe ben rappresentare il 75% del premio finale.
Tuttavia, dobbiamo renderci conto che quasi mai riusciamo a centrare subito l'obiettivo durante una prima conversazione. Spesso, un colloquio iniziale è una presentazione in cui si cerca di rompere il ghiaccio e dare l'impressione di poter apportare un valore aggiunto all'azienda.
Spesso l'esigenza assoluta non viene ancora rivelata in una conversazione iniziale e la situazione è un po' di attesa.
Ma qual è la causa? Eri sufficientemente preparato e hai fatto le domande giuste? Non dare subito la colpa al potenziale cliente. Perché non sei riuscito a comprenderne le esigenze? Spesso non ce lo chiediamo abbastanza, e così perdiamo il potenziale cliente. Che spreco!
Lo lasciamo andare
La conversazione è finita... sei soddisfatto? Il responsabile ha imparato a conoscere bene la tua organizzazione, sa cosa fai e ha indicato che si consulterà internamente. Poi non senti più nulla per qualche giorno. E quei giorni si trasformano in settimane.
Decidi di inviare un'ultima email al tuo potenziale cliente. Ancora una volta, nessuna risposta... Succede fin troppo spesso. Dopo una prima conversazione promettente, un potenziale cliente si perde per strada.
Ci possono essere numerose ragioni per questo. Credo che, come venditori, tendiamo troppo spesso a trascurare le cose. Basandoci sull'esperienza passata, diamo per scontato che il potenziale cliente non sia più interessato. Di conseguenza, a un certo punto, smettiamo di ricontattarlo telefonicamente o via e-mail, a volte sbagliando completamente.
Anche se non siete riusciti a comprendere appieno le esigenze del cliente, numerosi esempi pratici dimostrano che è possibile ottenere successo anche a due anni di distanza dal primo incontro.
Posizionandoti costantemente come consulente e mantenendo i contatti, puoi preservare la fiducia, assicurandoti che il tuo potenziale cliente si rivolga a te quando sarà pronto a prendere una decisione. Tuttavia, queste azioni devono essere seguite con costanza!
Suggerimenti concreti per il follow-up
In questo blog vi diamo una serie di consigli che potrete mettere in pratica domani.
1. Fornire contatti online
La prima cosa che faccio dopo una conversazione di successo è stabilire una connessione tramite LinkedIn. Invitando i tuoi interlocutori, crei una connessione digitale che potrai utilizzare in seguito.
2. Invia un riepilogo
Le conversazioni possono a volte essere caotiche e spesso vengono affrontati molti argomenti. Pertanto, invia al tuo potenziale cliente un'e-mail entro i primi giorni con un riepilogo dell'incontro. Questo dimostra anche che hai ascoltato attentamente.
In questa fase conclusiva, puoi già formulare suggerimenti e soluzioni. Sii critico con te stesso e analizza le tue domande: sono valide? Otterrò le informazioni che cerco in questo modo?
3. Richiama, non rispondere via email
È facile ignorare un'email. Quindi, richiama il potenziale cliente qualche settimana dopo la vostra conversazione per aggiornarlo.
In questo modo, il legame rimane vivo e tu resti sempre presente nella mente del tuo interlocutore. Anche in questo caso, pensa attentamente in anticipo a come affrontare la conversazione, poiché potrebbero emergere informazioni preziose.
4. Fatti sentire
Pianifica alcuni momenti fissi nel tuo calendario (ad esempio, una volta al mese) per contattarli. Potresti inviare un esempio pratico, un nuovo caso di studio o magari un consiglio.
È possibile sfruttare gli eventi di mercato a proprio vantaggio. In questo modo, si infonde fiducia nel potenziale cliente, dimostrando di monitorare attentamente il mercato.
Avete altri suggerimenti? Fatecelo sapere, siamo sempre in evoluzione!